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县市联通的三种渠道模式


中国营销传播网, 2007-02-09, 作者: 郝志强, 访问人数: 5811


  中国联通的管理体系,基本上是以分权为主,尤其是营销,权力都在下面,上面的省公司基本上只有指导权,很多事情,市公司也说了不算,要让县里来决策。于是我们就可以看到联通的产品,大多是套餐,千奇百怪的套餐,而移动的产品是很清晰的全球通、动感地带、神州行,这样的产品品牌。更可以看到各地联通在销售渠道上的“创新举措”,基本上每个地区,每个县,产品都不同,渠道模式也有很大差异,自主营业厅、大客户销售这些自有渠道,我们不说了,单是利用社会渠道,就有三种典型模式。

  第一种模式是直销模式。

  具体操作是无论自己的签约代理点也好,还是社会上的三无点也好。所有的网点,全是公司的渠道管理员在做,没有卡商在销售,联通对渠道管理员进行任务下达,绩效考核,。这种模式的优点是很明显的,命运完全掌握在了自己手上,再也不怕卡商反水、套卡、窜货等问题,移动只能在渠道管理员身上、在门店身上做文章,联通面对市场将更加主动。

  但同时产生的问题是,管理的难度加大了。我们都知道渠道管理员的工作是劳动密集型的,去哪里找那么多积极主动,勇于拼搏,不断奋斗的渠道管理员呢?在管理上,虽然有些地方联通开始了制定管理制度,制作管理手册,甚至末尾淘汰,目的是为了激活销售队伍,但难的不是严格管理,而是坚持!刚上任的渠道管理员,屁股可能坐在公司这边,但他从公司拿到卡,看到店老板利润不错,就想自己赚钱了。最后这支队伍中优秀的,可能蜕变成小型卡商,以前对卡商管理的难题又将出现。比较弱的渠道管理员,还要不断地考核他,督促他,增加了管理的难度和成本,除非公司的管理非常到位,否则这种模式很难坚持。

  况且这些渠道管理员在日常的工作中,为了费用问题、为了自己利益问题、为了不要太累,也会趋向于做大店,那些做形象的店谁来做呢?那些销量小的店,谁来做呢?那些乡下的杂货店,配送不方便,谁来做呢?没有卡商,很容易让小店没有了拿货的渠道,影响联通对门店的覆盖面。

  第二种模式是辅销模式。

  这种操作方式是大力利用卡商销售,渠道管理员队伍做门店的拜访、沟通、培训、陈列等市场工作,做到掌控终端。这种模式的一个优点是公司在管理上有调整的余地。卡商如果不老实,公司可以撤换,因为公司通过渠道管理员队伍,已经掌控住了终端门店,甚至跨过卡商和一些重要的门点直接签约,让卡商按照公司的要求服务门店。切换了不老实的卡商,换别的卡商来操作这些门店,市场得到平滑过渡。因为市场掌握在联通手中,所以在和任何卡商谈判时,都会保持主动。

  还有个优点是,专业分工强,可以把事情做到位。卡商专业做销售,渠道管理员专业做市场,这种做法也是摩托罗拉、诺基亚等通讯厂家做市场的典型方式。渠道管理员不接触卡,不接触钱,公司对他们的掌控更容易一些,不怕有人说不干了,财务上的风险也小一些。这种做法还有一个好处是,对渠道管理员能力的要求不是太高,只要能做好拜访、沟通、培训、陈列等市场工作就可以了。但最大的问题是如果使用不好,容易和卡商的销售队伍形成冲突,或让卡商以为联通的人下去是要把他怎么样。所以在选择卡商时,要选择那种认同我们操作模式的卡商,才可以减少操作中的风险。在日常工作中,渠道管理员要和卡商的老板,及卡商的业务人员做好沟通,把一些工作以公司的名义制度化,尽量避免个人行为。


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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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