可以这样认为，促销的“促”字，望文生义，左边是“人”，右边是“足”，就是“人要充足”，即要有人气，产品只有“促”了才能“销”，才能有销得更多，这里所说的“人气”圈子，不仅是老顾客，也需要“长尾”顾客，因为光几个忠诚的顾客是不能带动所谓的“人气”的。按正常的市场规律，一个专卖店80%销量是靠20%回头客创造的，大部分促销活动只是吸引新顾客来消费的，新顾客就是长尾顾客。促销需要建立品牌的人气，那么如何激起更多的长尾顾客即新顾客的购买欲望呢？

　　首先要选好商圈，试看城市商圈里，几个名牌旁边必定有一些小牌在作衬，或说是物以类聚吧，就会把这条街的人气炒热，让这条街成为繁华的代名词，试想，如果一条街道孤零零几个品牌“作秀”，那要花费多大的广告费用来聚敛人气，因此，“抱团”抢滩商圈要地，大品牌就是这样拉动人气来实现以小“壮”大的。以“小”壮大，其实也就是长尾拉动品牌。

　　其次就是促销活动的安排与策划了。节日每年有，促销的话题也总是每年在谈，能做到与时俱进的品牌还真的很少。　

　　大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”，“综合促销”也只停留在常见的几种手段，如买赠促销、折扣促销、代金券促销等等的简单的排列组合，一些知名的企业也不例外，说明买赠促销还是有其不少的作用，但有些鞋企在五一、国庆、元旦三大节的促销方式几乎雷同，没有改变，几种手段综合运用的促销虽然也可以满足一些顾客的需要，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。

　　温州鞋买赠促销的目的还是通过物质层面上的实惠来巩固老顾客，并以期实现销量或清货的目的。主要表现为：不是打折，就是赠送，或者返现促销，但引发的促销战的负面效应不可低估，大家在同质化中争食，在变相降价方面跟风模仿，这样难怪顾客质某些鞋业品牌价值的含金量了，这时只有节日的人气，却没有品牌的人气。

　　当然也不乏用创意实现效率的鞋业节日促销成功案例：

　　早在2000年，为了庆祝“五·一”国际劳动节，温州某知名鞋企对外承诺，凡编号尾数为“51”的人民币，在浙江地区各专卖店均可按面值翻倍使用。这次促销活动在浙江市场上引发了一场罕见的抢购皮鞋的狂潮，人们排起长长的队伍购鞋，专卖店门口都被挤得水泄不通，盛况空前。通过这样一次策划，从2000年4月29日到5月1日，短短三天时间，这个品牌的皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800多万元。有媒体声称：“这次促销，专卖店卖得只剩下货架和导购员了！走在大街上，手提该品牌皮鞋的路人随处可见。”这里可见该品牌的节日促销带来的人气之旺盛，让更多的顾客接受了这个品牌，该品牌一炮走红浙江市场。

　　无独有偶，另一知名鞋企，从2006年9月28日至10月7日，款款有新意，码上送现金，凡在专卖店购买正价皮鞋，即可返还等同与所购皮鞋鞋码的现金，如购40码鞋送40元现金，依此类推。此举不仅切入了鞋的特点，也带动销量的增加，喊出来的口号比直接送现金要动听一些，满足了很多顾客求新求奇的心理需求。

　　还有温州鞋在健康概念的促销炒作，也比较成功。在健康卖点方面打造原创性的标志性产品，并用专利等建立营销壁垒，这样本身可以减少很多的传播费用。再者，现代人对健康越来越重视了，节日促销，赠品可有可无，但健康对于一个人来说，是必须的东西，温州某鞋企在健康概念上的炒作也是出了名的，可以说是建立了一个庞大的“脚上健康顾客群”。

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	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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