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品牌市场表现背后揭示的职场潜规则 忙忙碌碌的一月份销售工作已经结束了，新年是否有新气象，各个品牌之间的表现也并不一样，而且好像差距很大；最大的区别在于某些品牌12月份市场表现平平（几乎没有太大的销售动作），1月份却频频出击，出台了各式各样的销售政策，销售业绩也随着销售政策的出台蒸蒸日上；而另外一些上一年度4季度突飞猛进的品牌，却在2007年的第一个月突然的暗淡了下来，就连一个最基本维护市场品牌基本竞争力的日常销售政策也停滞了。 这些企业怎么了，4季度拼命的加大市场费用的投入，年关了销售政策却突然停滞了下来，难道他们不要市场了吗？其实不是，只是这些品牌推广负责人只是更注重个人在这场市场博弈中的收益而已；这种巨大的反差表现了营销职场中的一些潜规则。 那些4季度拼命出台销售政策的企业，四季度之所以拼命，是因为年关了，无论是在那个企业，老板都是要销量的，没有销量不可能交差的，甚至是会丢掉饭碗的，所以他们制定了让市场无法理解、让客户无法想象的销售政策，推动了年终销量的冲刺；而之所以元月份这些企业的市场表现没有了踪影，也多数是因为上一年度最后1个季度费用的超标，它这个月要紧缩费用，以便在将上季度多数费用平移到本季度，使得本季度费用也不会太过超标，这样既保全了饭碗也保全了年底的正当收益，至于企业乃至品牌的长远发展，这与“我们”又有什么太大的干系呢？明年开春说不定“我们”已经不再其位不谋其职了？再者说了，明年还长着呢？我们有的是时间选择新的操作手段与市场运作方式。 至于1月份市场销售表现平平的的品牌，也并非全是这些企业高层的原因，市场人员也心存浮躁。上个季度之所以努力工作，拼命的赶销量，是为了年终在自己的销售业绩上再浓笔涂抹一番，使自己的年终红包更鼓一些，也给自己增加一份升职的几率，至于1月份，市场已经成为定型，自己的发展与直接受益也基本成为定性，一切随他去吧！这就是这些营销人中多数人的想法。之所使得这些营销人有着这样的想法与作为，主要是由于企业固有的考核及晋级机制所决定，当前多数企业实施年终奖考核机制，营销人的年终的实际收益只与年度整体销售业绩挂钩，而很少注重日常销售进度执行的稳定性，而且考核多是年终1次性兑现，而不是按阶段考核兑现；另外企业缺乏严格细致的人员晋升考核机制，人员调整调动多在年末执行，使得多数营销人有了当前市场现在销售好坏已与我无关的想法，以致出现事不关己高高挂起的现象。 而另外一些元月份销售表现优秀的品牌，之所以表现优秀，主要是企业在管理、考核等方面实现了责权利挂钩，真正的实现的责任到人，从而使得企业从高层销售政策的制定到一线市场人员对销售策略的执行，都达到了不折不扣的落实，从而在另外一些企业还沉浸在年度工作调整的“混乱”当中的时候，就已经展开新年度新一轮的市场狂轰滥炸，而且在竞争对手没有丝毫防御策略与市场攻势的状态下，这种市场“狂轰滥炸”就显得尤为突出与猛烈了。 我想，也许，各个品牌在阳历年前后的反差表现，更多的是在揭示着职场的一些潜规则吧！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@sanl.com 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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