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冲出药店平价竞争的泥潭 今年是中国平价药店走过的第五个年头，从2001年湖南长沙湘雅附一院对面开张的第一家平价药品超市“老百姓大药房”开始，掀开了中国药店快速发展的序幕，而五年来药店发展的进程始终相伴的还是以药品价格竞争为主要竞争手段的零售终端大比拼。2000年湖北九州通医药商业模式开辟出一条“快批医药模式”，快批模式导致市场药品价格更加透明化、信息传达及时化，反过来又加剧来以价格竞争为主要手段竞争的药品零售市场的竞争，催生了零售药店的平价超市模式。平价药店已走过了5年的风雨之路，平价药房标志性企业“老百姓大药房”也已经连续近两年位居连锁药店销售额的榜首。零售药店的平价之路既成就了零售药店的快速发展又演变成了目前零售行业发展的最大障碍。市场过度的价格竞争导致整个药品零售行业的利润急剧下降，并将药品零售行业带入了市场竞争恶性循环的泥潭之中，零售行业的发展明显受阻而缺乏未来发展的动力。认清形式，审视度势，谁能真正在迷雾中看清局势，及时调整零售药店的经营战略和思路，脱离价格竞争的泥潭，谁就有可能成为下一个药店发展时期的胜利者。 要想认清零售药店未来健康的发展趋势，必须对零售药店发展有个整体认识，包括对过去零售药店发展进程的分析和总结。 过去五年是中国零售药店和零售连锁公司的迅猛发展的五年，有资料显示2000年中国的零售药店数量只有7万家，而到2005年已经突破了25万家，门店数量增幅高达357%。其中，零售连锁数量从2000年的169家发展到2005年的1753家，而在2002年到2003年是连锁药店门店数量迅速扩张的一年，从2002年的503家迅速发展到2003年的1216家，首次突破千家大关。2005年零售连锁药店的门店总数已经达到36240，其中有71.35%为连锁药店的加盟店。相比之下，药品零售市场份额只增长了282%。零售药店增速过快，药品零售市场出现了僧多粥少的局面，市场竞争加剧，门店盈利模式的探寻成为各零售药店经营管理中最主要的工作任务。据《中国药店》百强连锁数据统计结果显示，零售连锁公司的市场销售份额占比增长也非常迅速，市场集中度进一步集中，连锁百强销售总额占药品零售销售总额比例从2002年的25.8%迅速增长到了2005年的43.5%。这些数据显示药品零售市场竞争格局的进一步加剧，门店盈利模式的创新成为了药店经营管理的核心竞争力；零售连锁的市场竞争潜力大于社会单体药店；零售连锁加盟店的数量占比还较大，如何规范管理连锁药店各门店资源，包括对加盟店的逐步管理到位，是连锁药店发展壮大的潜在驱动力。2007年零售药店的发展已经到了集合并营造门店资源换利润的管理盈利时代。 零售药店的发展我们可以把他分为四个阶段，发展的主线是零售连锁药店发展和成长历程。在过去的五年中零售药店在激烈甚至血腥的竞争中走来，逐步形成了目前各地区主流连锁药店格局的形成，为连锁药店在市场竞争中进一步发展奠定了坚实的基础。回顾过去的五年零售药店的发展主要经历了药店发展的前二个阶段，即从以门店经营的基本盈利模式为主的第一阶段，其核心思想是建立在产品销售利差价基础上的寻求产品利润最大化。包括零售行业最基本的盈利手段产品销售差价，门店产品价格竞争来吸引消费者，寻求高毛利产品的销售，提升店员零售行业服务质量来吸引消费者，药店进行简单的多品类经营思路，门店格局与销售氛围提升吸引消费者等等。再到以全面提升门店盈利水平模式的第二阶段，其核心思想是总结各种盈利模式并适时运用。包括连锁药店公司有组织地组织门店营业员进行高毛利产品的统一推荐促销和拦截工作，以公司出面全面底价代理企业产品并利用自身门店人员优势进行产品终端推广和促销活动，并以此产品有意识地拦截同类高价低利润的品牌产品；针对销售较好的产品联合生产企业进行联合采购或进行贴牌加工，甚至一些门店数量和规模达到一定程度的连锁企业开始运用发展自有品牌（PB）产品来增加产品销售的利润率；门店产品多元化经营模式，如引入非药品产品的销售，个人护理产品的销售，以及改造目前普通药店为药妆店的赢利模式；开展个性化专业化药店模式，如肿瘤药房、糖尿病药房等等；规模化、系统化有组织地店员团队促销模式，驻店店员促销模式，平价大卖场模式，社区便利店模式，数据库营销赢利模式等等。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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