|
|
|
|
和你的经销商一起吃年夜饭——厂、商曲线心理战 (一) 年末了，无论那个行业的市场专员、销售代表，还是区域经理都已经整理了厚厚的一沓A4纸，密密麻麻写满了对过去一年里工作的总结以及来年的展望。首先，当然要隆重的介绍了自己在过去的一年里取得的业绩；然后，再简单的罗列一下工作的失误，并且要陈述一下客观的困难，或是市场竞争异常激烈、或是经销商配合不利。总之，问题的关键不在自己；最后，就是疯狂的畅想未来的计划，越看越心潮澎湃的那种…… 现在我要说，如果此刻还没有关上电脑，建议在最末尾加上这样一句话：为了更好的开展市场工作，我决定今年陪公司最有价值，或最有影响力、最有潜力的经销商吃一次年夜饭。 心理战的必要性 俗语有云：鬼老精人老伶。那些在商场上摸爬滚打了几十年的经销商，恐怕此时比鬼都精。越是年纪大、越是经验丰富，就越是要求万无一失，往往厂家发展策略再他们眼里会成为一种不可预测的风险投资，所以如果依靠这样的经销商队伍，结果就是徘徊不前。所以，在合作初期就必须先将这些经销商的心理障碍打通。但是，可以肯定的是如果业代们带去的仅仅是一箩筐的豪言壮语，那经销商也只会当作笑话听听。 当然出现这样的状况，但是并不表示这些久经沙场经销商不会再像从前一样为了厂家冲锋陷阵，关键点就是要彻底突破经销商的心理防线，尽可能使之抛开心理包袱。经销商与厂家虚与委蛇，求得不过是一个心理保障，不想自己多年来的奋斗成果成为厂家市场开发过程中的炮灰。但是，如果经销商相信和厂家的合作是绝对正确的举措，是盈利的项目，结果就会完全不同。所以，面对这样的经销商，心理战将是必不可少的科目。 心理战首先要选择正确的心理角色 多年的历练早已将那些老经销商的耐性变成了，心理马其诺防线，想要从正面说服他们，结果只会被无数个理由说服自己。笔者在这里要说得，则是通过心理角色扮演，来从侧面攻破这道马其诺防线，其宗旨则是：上兵伐谋，攻心为上。 假如您是一个霸王级别的厂家代表，就像白酒界的茅台、五粮液，家电行业的海尔，或是手机行业的诺基亚，当然可以轻松的拉着经销商的鼻子，让他和你上山下乡。但是如果你的地位恰恰相反，恐怕甚至会被一些霸王级别的经销商牵着鼻子走。经销商两种截然不同的表现，关键当然是自己心理角色的变化。前者，经销商的主动扮演了一个下位者心理角色者；后者，经销商的心理则则扮演了一个上位者的角色，经销商本身是没有变化的，变化的只是心理本身。 有上述的分析，我们可以看出，经销行面对不同的厂家，都会给自己设立一个不同的心理定位，上位者和下位者不过是其中的两个。如果我们自己不想成为下位者的一方，但又没有能力成为上位者，那可以争取的则是等位者的角色。以等位者的姿态去接触经销商，其好处就是可以避免经销商成为上位者，有不至于让自己落于被动的一方，从心理上首先给自己找对位置，当你的位置找对以后，就可以找到一个最能接近对方的心态与之沟通，相信也只有这样的前提下才可以进行最有效的沟通。 [b以年夜饭施作为经销商心理防线的突破口[/b 首先要强调一点的是，“一起吃年夜饭”只是一个提议，旨在抛砖引玉。 多年的市场经验，让大部分的经销商从心里否认了厂家许多政策的可靠性，他们才不会相信厂家会好心帮他赚钱，厂家的目的当然是利用自己的资源和渠道去深挖市场，而且一旦发生意外，当然也是由经销商尽量分担市场一线的损失。试问在这样的前提下进行合作，各自心怀异端，合作怎能长久，利益怎能长久？ 这里提到的“年夜饭”策略，无非是要将厂家代表获得一个等位者的身份，除了一个合作方外，还要有一个“朋友”或是“兄弟”的身份去接触经销商。在经销商的眼里，或许厂家代表的话试试不可信的，但是他真正的朋友或是兄弟却是可以信赖的。 当你在来年的计划中，写下了这个方案，其实也就意味着，你的心理已经开始认同心理战，并开始着手心理战。其实，与经销商一起年夜饭不过是心理战的一个起手式，一种在心理上的认同，也许未必真的去吃年夜饭，但是却必须有这样的冲动和激情，只有胸怀这样的心理战略，才可以真正进入到经销商的心理防线内部，才能真正的起到作用。 在此，也同样提倡和去参加经销商的结婚宴、孩子满月酒，总之一切可以利用等位者身份去与经销商沟通，但更重要的是去熟悉这样的一种切实贴近经销商的心理策略，而并非是简单的一顿年夜饭。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lgabc110@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
