几乎90％以上的老板对“促销活动”，有相当的偏好，有事没事都喜欢指派营销策划人员想“点子”，拟定促销方案，并且把促销活动视为营销策划人员最主要的工作绩效。

　　老板喜欢运用促销活动的原因，在于其直接快速的反应。所以，每天市面上都有成千上万种商品在进行各种不同形式的促销活动。从杂货店到超级市场，从商品到各种服务业，促销活动无处不在。

　　促销是激发消费者的购买行动。促销与广告的基本动机不一样。 广告侧重于把产品的特色与利益大量告知消费者，并且希望使消费者在购买时要信任某一种品牌；而促销是希望消费者有所行动。促销是把产品推向消费者，而广告是把消费者拉向产品。

　　促销的目的是卖产品，每位营销策划人员都想加把劲把产品卖得更多、更好，如此便需运用一些额外的手法，来刺激顾客的购买欲望。

　　促销的效果着重直接立即的反应。促销是一种刺激行为，若是不断地重复使用，会使消费者麻木，便失去了刺激的效果。就象百货店不断地打8折的话，消费者会认为这家百货店所买的商品都是8折货，也就提不起购物兴趣了。

　　所以，促销活动属于短期营销手法，与广告长期建立品牌的信心有所不同。　

　　l、促销目标(对象)须选择能带动市场的关键角色。

　　一般商品的销售过程中， 厂商的业务员与销售商接洽，再由他们的业务员推销到零售店，最后由零售店卖给消费者，要把商品顺利推销给消费者，有下列关卡，每个关卡扮演不同的角色：

　　——厂商内部与销售有关的人员：厂商内部的业务员是否能开拓市场?是否能加强辅导经销商?须采用奖金、考绩、精神鼓励等方式做促销的动力。　

　　——经销商的高级主管，希望经销商或代理商多照顾自己公司的产品，在旺季前多提前进货，在平时多一些库存，在经销地还多推广自己公司的产品，采用招待旅游，增加进货利润的方法，可收激励的效果。　

　　——经销商的业务员：他们是市场上的业务执行者，与经销商或代理商的老板的需求不一样。

　　——零售店的老板：商品是否能顺利进货?给予最好的陈列位置?主动上销售现场广告?能否大力推荐及推广?　

　　——主要消费者：吸引消费者到销售现场，制造人潮：让消费者多尝试新产品，多买—点，给消费者更好的印象。

　　2、按照产品在市场扩散情况及产品寿命周期的发展阶段，进行促销。

　　依产品寿命周期，各有不同的促销目的及原则：　

　　投入期：多让消费者尝试一下，以多接触新产品或新品牌为主要目的。

　　成长期：加快扩散速度，增加使用数量或使用次数，抵挡竞争者的促销活动。

　　成熟期：保住消费者的兴趣，延长产品的寿命周期。

　　3、深入掌握消费者的购买心理，并引发其购买欲望。

　　了解消费者的购买心理与欲望，才能设计出好的促销方法。下列是针对消费者购买心理，常采用的促销方法。

　　——价格策略：最常用的方法就是大减价，方式直接，且可立即见效。流行性强的服饰品，使用减价的效果极为明显。

　　此外，折价也是一门学问，打几折才能获得最大的利益，取决于消费者对品牌的认同，以及市场状况，经营者须根据主、客观环境，加以判断。　

　　——给消费者一个惊喜的希望：提供消费者中奖的机会及想要的奖品，消费者就越想参加抽奖的活动。例如，小孩子喜欢玩的东西，又多半有偶像崇拜的心理，同样以文具为奖品，送有麦当劳叔叔造型的文具，就有效得多。　

　　——掌握消费者喜欢挑战的心理：例如，推出喝啤酒、唱歌、购物等五花八门的比赛，都可以让消费者参与，证明自己的实力或运气。　

　　——提供一种“拥有”的荣誉感：常有些企业找一些特殊或特别设计的纪念品，可以让消费者喜欢拥有或收集。　

　　——让消费老拥有特权的身份或成为与众不同的团体，如采用会员制。　

　　——运用社会爱心及公益活动的参与心理：如运用事件营销的方式，吸引大众的参与，提高消费者对企业的好感。

　　4、运用市场销售时机，以掌握需求程度及人潮。

　　除了依产品寿命周期发展阶段，使用不同目的的促销活动外，如何掌握需求的淡、旺季及庆典的流动人潮，亦是成功促销的要素之一。

　　——旺季前运用促销活动活跃市场：举办新产品或新活动发布会，可以鼓动经销商及经销商的业务员的士气。

　　——淡季来临之前出清存货。　

　　——运用节日(儿童节，情人节，母亲节等)特具的意义，举办促销活动，如情人节推出情人节礼盒，母亲节推出特殊组合礼物，或在商场布置专柜。

　　——公司的纪念日：这段时间正是人潮多的时刻，也是购买欲望最强烈的时候，不妨多加利用，适时进行促销。

　　5、与强势媒体合作，充分运用媒体快速扩散与宣传的特色。

　　有些促销括动的设计具有新闻性、公益性，或学术性的价值，若能得到相关媒体的合作，可以加强促销活动的号召力，收到相应的效果。

　　6、与相关行业或商品做组合型或互补型的促销。

　　这也可以称之为联合促销，彼此之间的顾客群、媒体及吸引力等资源可结合运用，以发挥相辅相成的效果。例如化妆与美容可以寻找—个有趣的共同主题，进行联合促销，或是以一张优惠券进行连锁性消费，使彼此的促销自然地结合起来。

　　7、组合两种以上或是更多的促销方法，更能形成热闹气氛。

　　例如，增加折价券的兑换率时，不妨在折价券上面再加上一种猜奖游戏，以增加消费者的兴趣。此外，有些日用品厂商常常送样品，以增加消费者对产品接触，但消费者拿到之后，往往不急着试用，而对厂商来说，早试用可早产生广告推广的效果，因此，在样品上再加一个抽奖活动，可加速促使消费者试用样品。　

　　8、在执行时设法多与消费者直接接触，以催化促销产生效果。

　　见面三分情，在冲动购买型的产品上，感性的影响力尤其有效。常运用感性影响力的促销行动如下：　

　　——销售现场的展示与试用活动：有专业推广小姐，穿着出众的衣服，以亲切的服务，使消费者不容易拒绝推广小姐的美意。

　　——销售现场的直接抽奖活动成游戏活动：直接抽奖活动或游戏活动的现场气氛，能够带动参与感及参与热潮。

　　——善用演艺团体直接魅力：只要有明星剪彩，或是街头表演，都会吸引大量的观众围观，而演出的场所可在展示会，或是闹区街头的公共场合。

　　9；加强视觉传达的刺激及环境的气氛：　

　　有许多促销活动在销售现场需要较强烈的刺激，形成刺激的焦点。通常销自现场形成刺激焦点的方式，有下列几项：

　　——销售现场的 POP。 POP(销售场所广告)有吊牌、布旗、海报等许多种类，布置得好，不但引人注目，而且带来整体的销售气氛，尤其是百货公司节庆橱窗布置，效果特别明显，例如圣诞节气氛，往往就是百货公司所带动的。

　　——销售人员的制服及道具：推广小姐亮丽的衣着打扮，不断吸引群众的注意，再加上道具的新奇及演出，正可触动消费者心灵，形成冲动购买的动力。　

　　——愉悦的色彩及背景音乐：色彩、音乐及销售现场气味等，都可以影响人的购买情绪。快乐的心情、香喷喷的味道，加上迷人的色彩及音乐，可使消费者更易形成购买的心情。

　　10、有好名声的产品，促销会有加倍的效果。

　　每个消费者都向往好的产品。值得购买的产品，才是消费需求市场的主角。畅销的产品一定是口碑好的、消费者满意的产品。因此，促销的前提—定是，产品有特色，或有名气。

　　促销是一种刺激性行为，所设计的诱因越大，就越有吸引力。特别值得注意的是，产品本身是否具有吸引力最为重要，因为产品与促销之间是互动的。好的促销活动会让消费者铭记在心，留下深刻的记忆，营销策划人员应谨记温馨的表现，是促销活动的灵魂。

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