选择这个时间给大家开这个会，考虑到200*年度已经结束，经过我在各个市场的考察，各位同仁也付出了努力，也取得了一定的销售业绩，但是，很大部分上是我们拿出吐血的政策换来的，更重要的事，分析一下我们目前的销售情况，非常的糟糕，200*年，我们总体销售的思路不是很清晰，基本沿袭了以往的流通为主的操作模式，实际操作中流通流不起来，终端放任自流，现在我们这种操作模式，正在经受着严重的考验，一头是我们设定的销售目标，一头是臃肿的商家库存，如果，我们再这样继续下去，明年我们的销售就很难有大的提升，更重要的是，我们会把自己拖死，销售工作会陷入恶性循环，所以，我们今天召开这个年度工作会议，这次会议的主题为：　

　　锐意进取，全面推进深度营销

　　让我们一起看一下目前营销模式，看看，我们都做了些什么？　

　　第一，销售管理混乱，无章无序　

　　销售管理包括对库存管理，市场控制，商家管理，业务政策管理，促销活动管理等等，总结我们的销售管理，就是一个字，乱，而且是出格的乱，业务政策脱离市场实际造成效果不明显；很多市场没有完善的三级价格体系造成供价随意，直接后果就是一方面代理商叫嚷没有利润，一方面我们还没有空间去支持终端的销货；作为市场支持的点数被代理商或其下级客户视为自己的利润而不做任何的市场推广活动；代理商下线客户管理重点不分，基本没有什么跟踪管理服务；库存管理不系统缺少配合，造成库存结构的严重不合理；市场控制没有步骤，投入的促销资源收不到应有的效果。

谈到这个问题就要强调两点：

　　1、加强沟通，加强配合。这沟通和配合是指大家和公司的沟通配合。公司的决策需要大家反馈的信息。同时大家反映的问题公司也要及时解决。小问题不过夜，大问题24小时只内给予一个答复，三天内解决 这样我们才能保持对市场的敏感，把一些隐患消除在萌芽中。

　　2、 谈谈我们企业的执行力　

　　大家记住一点，我们所作的一切工作指示都需要去执行，高级执行者要随时掌握一线信息，形成决策，中级执行者要坚决贯彻公司指示，将所有工作都分解下去，并进行跟踪落实，初级执行者要坚决执行公司的安排，将基础工作做到位，做扎实，遇到问题，及时反馈，及时解决。　

　　许多问题的造成并不是出现决策层面，而是出现在执行这个环节，如果不去贯彻执行，我们的整个信息决策链就不会形成一个闭合系统，我们的销售就会陷入混沌状态。　

　　第二，信息渠道不畅通，信息传递速度太慢，还会出现失真　

　　我们的决策支持应该来自市场一线的最新信息，没有信息采集系统支持，我们的决策就像掩耳盗铃，自己在欺骗自己，销售高一点，就得意忘形，但是，大家，有没有去看看其他品牌的销售呢？？我们所接触的信息，都是经过了包装的信息，商家给你反馈的信息，就奉若信条，这可能吗？？　

　　建立终端信息分析系统也是这次改革的内容之一，为决策提供最新的一线信息支持，保证信息链畅通无阻，提高信息传递速度，保证信息真实度。　

　　第三，商家库存结构严重不合理，导致物流资金流无法正常的运转　

　　由于我们的操作模式仍旧停留在大户操作状态，即便不是，我们的操作意识也是大户操作模式，所以，我们的工作内容已经变成了，压货——放政策——再压货，更为致命的一点就是，我们放的政策，全是即时政策，并没有考虑到商家的库存，这就导致了陷入一个恶性的循环内，造成商家库存臃肿，库存结构严重的不合理，终端出货速度慢，销售结构出现问题，同时，上面还在放政策压货，对于经销商来说，两头出现问题，这是我们为什么建立终端操作模式的主要因素，只有将终端做起来，终端出货了，这样整个的销售链才能流通起来。

　　第四，销售网络覆盖率太低，网点经营质量很差　

　　在盘点全国的销售网点时，发现一个严重的问题：　

　　第一， 许多市、县级市场尚处于空白状态　

　　我们在这个市场做了这么长时间，不管什么原因，许多地方都看不到我们产品的一点形象，这不能不说我们的工作没有到位，大家拍拍胸口说说，自己在市场上做的一切对得起自己的良心吗？我们每天有多少时间花费到对销售有实际作用的工作中呢？我们花费很大费用做的终端助销品、赠品，都起了什么作用？　

　　到了这个原本收获的季节，就像一位农民，站在一片杂草丛生荒芜的田地里，挥舞着双手，叫喊着，我要收割粮食？？怎么可能？？　

　　第二， 销售网点经营质量差　

　　说起“经营”，其实，我们的工作离这两个字还有很远的距离，根本谈不上经营，问到客户的库存情况，有多少人能说清过季产品到底有多少，是什么品种，其中破损不能销售的有多少？能在零售网点消化掉的有多少？需要采取措施的有多少？问到和客户关系情况，基本都是很好，没有问题，可是客户到底在心里是否尊重你？是否愿意听从你对市场的一些建议？都是很有疑问的。问到竞争对手情况的，谁能明确说出竞争对手有多少单品？和我们产品在价格和支持政策上有什么区别？　

　　平心而论，我们都是营销中的精英，，公司也尽量给大家提供保障，但是，看看我们的业务员，做的这些都能对得起公司的资源吗？都认认真真的做了哪些实质性的工作呢？？　

　　曾经说过，我们的营销人员能给客户提供什么？　

　　产品：　

　　提供公司一流的产品，这些产品都是公司提供的　

　　服务：服务是一种软性的产品。　

　　我们的服务理念，我们的服务承诺，我们将依据“天下事，客户的事是头等大事” 提供尽量完备的售后服务。　

　　培训：培训是给经销商最好的政策。　

　　结合我公司的特点，并总结自身培训经验，为经销商及员工提供尽可能适合商家特色的培训，包括产品知识、促销技能、沟通技能、服务技能等。　

　　沟通：沟通关键看沟通质量。　

　　高频高效的沟通，为信息保真传递与沟通效用发挥重大作用，为客户设身处地考虑、解决实际问题是根本要务。　

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一位营销总监半年度工作会议的发言 （2004-07-09, 中国营销传播网，作者：刘同强）