最近，法国市场上最热门的就是“银发族市场”。因为到2010年时，法国60岁以上的人口数量会比20岁以下的人口多，即爷爷比孙子多。即使是现在，法国60岁以上的人口已有 l100万，等于每5个法国人中就有1个60岁以上的人，而50岁以上的人更超过法国人口总数的三分之一。　　

　　据统计，最近20年，法国50岁以上的人购买能力增加了7倍，现在的老人比以前的老人更富有；老人的平均财富比法国全国平均财富多了5％。因此，很多公司对这些人的钱包有兴趣，尤其是广告、推销、制造业等更是看好这个市场。但是，一位经济学家却评估，50岁以上的人虽然比较有钱，但他们消费得较少，平均消费比其他法国人少4％。若能鼓励这些人正常消费，预料可多出450亿法郎进入法国经济，为正陷入消费危机的法国市场带来活力。　　

　　那么如何掏这些老年人的腰包呢?首先的也是最重要的就是提高对老年人的服务水平。目前已有3大行业最被看好，即零售业、汽车业、娱乐业。为了提高服务质量，吸引更多的老年消费者，一些超级市场已把50岁以上的老人视为固定客户，他们的消费占其营业额的25％。这些超级市场专门开设一些卖礼物的摊位，让祖父母随时可采购礼物给孙子。汽车方面，法国平均有40％的人会购买新车，而老人却有80％以上会购买新车，因此很多汽车公司会专门针对老年客户做行销。娱乐业中的不少机构已专门给55岁以上的老人打折。此外，开发新产品也正流行。如65岁以上的老人，只有15％拥有录像机，因为老一代的人觉得目前市面上流行的录像机操作太复杂，因此一些厂商正在发明操作简单的录像机，来开发这一市场。　　

　　然而，无论开发新产品也好、打折也罢，汽车与娱乐业都有一个原则，就是广告要做得很微妙，不能特意说消费者是老人，否则反而会惹得老人不高兴，不买你的东西。　　

　　一项统计显示，60岁以上的人中，有71％对电视广告非常有兴趣，但也有37％的人觉得目前的电视广告制作很不适应他们，似乎只是给年轻人看的。有81％的人觉得电视广告的时间太长，75％的人觉得产品的咨询不够清楚。有些市场调查专家给广告商的建议是，该开始反方向行动了。不要只想办法给完美主义、年轻美丽的人。　　

　　《成年的行销》是法国第一本针对老年市场的读物。该书作者认为，老人广告有几个原则可以把握：　　

　　第一，要让老人参与广告。总是在广告上用美男美女，会使老人有与我无关的感觉。因此，目前许多广告已故意起用一些上年纪的人参与。如麦当劳快餐店最近的一个广告是，一个祖父发现了麦当劳是个相当有趣的地方，于是经常带着孙子一起去。　　

　　第二，要把几代人混合在一起，不要只有老人或只有年轻人，应使人觉得几代人之间关系很密切。　　　

　　第三，给人看一些很有魅力的老人，因为多数老人都自认为还是很有吸引力的。　　

　　第四，强调产品的特性。由于老年人的常识丰富，所以要把产品的客观咨询讲得很清楚，但也要很小心，不要特别强调是专门给老人的产品，否则只会起反作用。　　

　　第五，要跟老人讲话，但不要刻意谈老人问题，只要明确表达生活的乐趣，表明老年人的社会角色就可以了。　　

　　第六，不与顾客沟通的公司是老年人最不乐于登门的公司。　　

　　要想成功地和老年人交流，有些技巧可以运用，如在广告上注明“可来信索取更详细的资料”或“有任何问题，可打电话询问，公司会很乐意回答”等。　　

　　一些法国市场专家强调，要赶快抓住银发族市场，因为法国的退休制度将要改变。目前是有工作的人付税，供给老人退休金。但由于相对于老人来说，年轻人的数量越来越少，负担势必相应加重，因此未来老年人所拿的退休金也将越来越少，购买能力自然相对地减少，老年人市场在20年后就会产生问题。因此抓住现在这个有利时机就显得更加重要。

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法国的购物与促销 （2000-08-03, 《销售与市场》1994年第一期，作者：沈孝泉）