导购员队伍的素质是决定产品销量的一个重要因素，对于顾客，导购员需要帮助顾客选择最能满足他们需求的产品；介绍产品特点；回答顾客对商品提出的疑问；说服顾客下决心购买此商品；向顾客推荐别的商品和服务项目；当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。对于企业，一线导购员更是促成品牌建立的重要因素；利用更好的销售和服务技巧，实现更多的销售；陈列和维护产品；为企业搜集信息。　

　　察市地点：常州五星电器（南大街店）、国美电器（文化宫店）、常州苏宁电器（广化桥店）　　

　　察市品牌：帅康、方太、老板

　　1、常州五星电器（南大街店）的帅康品牌导购员

　　常州五星电器南大街店位于闹市区最繁华的南大街商业步行街的二楼，店面位置不是很显眼。下着雨的星期五下午，卖场里人不是很多，一进五星电器的大门，右边就是厨卫电器的专柜了，几个大家耳熟能详的品牌一字排开，恰似一道风景，最靠近门口的是帅康的专柜。

　　“先生，您好！看看厨房电器的吧？”一位年龄与我相仿的导购员迎了上来。

　　我环视了整个店面，类似于一个通道，两侧摆放着样机；空间不是很大，样机摆放也有点拥挤，油烟机摆了两层，就这样整个店面摆出来的样机数量也屈指可数，消费者怎么能了解到更多的产品呢？我不觉心生疑问。

　　“感觉样机少的很啊”。

　　“是的,这里是闹市区,店面面积是有限的……”（略）说着,她拿来两张帅康品牌产品的宣传单页递给我。（细节1）

　　“我给您推荐两款油烟机吧，首先呢是这一款，CXW-200-T03”她带着一丝自信的微笑（细节2）走到了一款样机面前指给我看，“再有就是那边的一款CXW-200-TA611，比较畅销”。

　　“T03是我们帅康品牌新推的一个产品……”（略）

　　“像您这样新房装修的，我推荐购买套餐，价格上我们给的折扣也是很大的……”我的目光也从墙壁上的烟机转到了平摆在桌面上的燃气灶。

　　“这个是88B的，C型号的我们没有摆样，首先您看颜色上黑白搭配是经典的搭配……（略），再来看看炉头，是四个喷嘴、混合腔，完全上进风，不仅燃烧充分，更主要的是可以节约煤气”，她一边详细的讲解，一边娴熟的把炉头拿开，她流利的讲解，娴熟的动作以及专注的表情，（细节3）吸引我默默听着她给我讲解，感觉又回到了上学时候的课堂。

　　“刚说的TA611烟机可以搭配这边98G11灶，价格更优惠……”（略）流利的话语中带着很多专业的词语和数据。（细节4）

　　“消毒柜，这边就这几个样品么？”我这时已经蹲在下面看起了消毒柜。

　　“就摆出来这几台，体积有点大，没地方”。说着，她也在我身边蹲下，（细节5）“我们帅康品牌的消毒柜都是两星级的，具有很强的杀菌作用……（略）其实我们导购的建议就是：消毒柜的买与不买，看经济实力和需要不需要……”（略）她似乎在打量我，（细节6）一个穷书生的模样，我猜测她应该是这样想的。

　　“我们不会为了卖出一个产品，就说服消费者购买，我们真的是站在消费者立场上，为他们考虑，更为他们省钱。”　

　　“比起方太，你们帅康的整体价格都相对比较便宜啊。”

　　“嗯，我们不能说方太不好或者怎么样，他们是走比较高端……”（略）满脸自信的她给我讲述着一个类似于“厨卫家电业的三国志”的故事。（细节7）

　　“您这个周末如果需要买，您可以给我留个联系方式，因为周末我可能到国美或者苏宁做导购，一般周末有很多促销活动，可能会赠送更多的礼物，我可以联系您。”

　　“好吧！”我写下手机号和姓留给她……（略）“您慢走。”身后传来她甜美的声音。　　

　　2、常州国美电器（文化宫店）的老板品牌导购员

　　国美电器（文化宫店）就在常州文化宫路对面，显眼的招牌，每个从这个路口经过的人都可以看见。

　　老板的专柜正对着三楼的楼梯口，我径直穿过中间的浴霸、暖风机等小家电的货柜，走进了老板品牌的专柜。

　　“小伙子，你好，需要什么厨房电器？”一位年龄和母亲相仿的阿姨走上前来，虽然从皱纹里可以看出岁月走过留下的痕迹，但是得体的妆容、质朴的声音还是显得她很有活力。（细节1）

　　“看看这款欧式烟机，是老板品牌比较畅销的机型……”（略）她一边讲解一边比划着油烟机相应的部位，脸上带着和蔼的笑容。（细节2）

　　“我们店里现在推出的套餐优惠，这款烟机和这边一款灶具一起买，可以便宜很多。”她指着一款灶具对我说，“这是最近畅销的一款，最大的特点就是零秒点火。”

　　“我给你详细说说，什么是零秒点火。”她似乎看出了我要开口问什么是零秒点火，也许是她做了很久的导购，已经知道消费者想问什么。（细节3）

　　“这个零秒点火，是我们老板的一个专利设计……”（略）说着她依次旋了两个产品的点火开关“这些都需要至少5秒时间以上的时间才能点着火，很明显零秒点火的优势就在于可以节省煤气，做到节能环保。”

　　“价格稍微有点高。”

　　“没事的，我给你推荐价格便宜一点的，我们老板品牌的产品从高端到普通，适合各种人群的。”话间，我看见她脸上带着一丝自豪。（细节4）“呶，小伙子，看看这一款烟机，喜欢吗？钢化玻璃面板的，很美观大方，又时尚，也卖的很好的，价格要比刚那个便宜一些，和灶配套卖只需要4000块左右。”

　　“好像哪个牌子的烟机，都有这个样子的机器啊？”

　　“是的，现在做烟机的厂家很多很多，一个产品公布出来，没几天，那些小企业就照着做了，没有办法，目前这个行业就是这个样子，没有多少企业真正能够自主研发的……”一番话说的我很是佩服，（细节5）作为一个导购员，对行业分析能如此清晰有力。

　　“所以我第一推荐的还是那边那款，就是你一进来，我就介绍给你的，那个是老板品牌现在主打产品，而且外形设计独特，它也可以配这边一款灶具。”她转身指向身后一台燃气灶。“这个灶的技术含量就更高了……”（略）

　　“这样搭配起来，价格也和那样搭配差不多，都是最近很畅销的，这个是产品的宣传单页，你拿着看看。”

　　“这个是螺旋火，那个是零秒点火，是吧？”我分别指了指刚给我介绍的两款灶问，“为什么螺旋火这个灶不也设计个零秒点火呢，那样多完美？”

　　“呵呵，这个我就不知道了，目前店里有零秒点火的，就三个型号的灶，别的都不是。不过你的建议，我倒是可以向公司反映一下。”她爽朗的笑了笑。

　　“那边的深吸式，一般适合我这样年龄的购买，年轻人买的已经非常少了。”她看见我在看中式烟机，在后面给我说着。

　　“嗯，我随便看看，消毒柜呢？”。

　　“消毒柜，先给你这个。”又递给我一张宣传页，大概是刚才没有以为我要问起，“我们老板的消毒柜都是两星级的，一般是采用高紫外线加高浓度臭氧还有PTC循环热风，三重杀菌，可以有效杀灭大肠杆菌和乙肝病毒。”

　　“买消毒柜人多吗？”

　　“不多，一般也就新婚的人买，主要因为价格上比较高，而且普通家庭认知度也一般，销量一般。小伙子你是准备结婚吧？如果买消毒柜，也可以和烟机，灶配套买，价格上也能优惠不少。”

　　“哦，我今天主要是过来先转转，还不着急买，谢谢你啊。”我转身走出去。

　　“不客气，如果需要买，过来看看好了。”　　

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