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挑战大鳄:一种全新的销售模式


中国营销传播网, 2006-12-28, 作者: 王大胜, 访问人数: 2647


  在大型连锁日益风行的今天,制造厂或供应商越来越感觉到来自他们的压力。苛刻的进场条件,艰难的谈判过程,不断要求延长的付款周期,收不尽的各项费用,降价促销的支持;使得供应商痛不欲生(有同行说:不进视死,进去快死),商家背上了骂名;厂商关系真的难以调解吗?

  在挤压制造厂或供应商的时,无非想降低采购成本,利用上游资源;而忽视了下游消费者这个更广阔、更有价值的资源,利用消费者使得让利消费者成为可能。打造一种共赢的销售模式,在零售行业显得非常迫切。

  在此提出一种全新的销售模式,来探讨解决大型连锁的经营模式。准确的说,是一种订单式非即时交付(送货)销售模式,消费者在支付部分或全部货款后在一定时间内(1-2个月或更长时间)提货(送货),根据消费者付款比例,订单到交付时间长短,行业营销淡旺季的不同,而获得不同比例的价格折扣。有效解决生产厂家的生产计划性、渠道存货、终端存货等现实问题。降低行业各环节经营成本,削平行业销售淡旺季,降低各环节因适应淡旺季而造成的旺季规模不足,淡季闲置等现象,节约社会财富,让利消费者,有效提升内需。

  这种销售模式的关键点在于预付货款(当然亦可采用个人信贷分期付款方式)、延期交货,从而为生产厂家的生产计划可预期性,生产资金筹措等老大难问题提供了一个缓解知道,为生产厂家产品销售受少数零售终端把持,不得不讨好终端商的现实局面。

  该销售模式基于商品终端展示系统(可自建展示终端或利用他人展示终端)、订单管理系统(网上订单、电话订单、人工订单等)、订货管理系统(向生产厂家发出交货期订货)、配送系统(完成向消费者的按时商品交付)、客户服务系统。

  该销售模式类似于飞机票、酒店预订消费者可获得一定的价格折扣,增加产品、服务提供商的计划可预期性,节约经营成本。将为社会创造巨大的经济财富,减少制造商受销售渠道的制约因素。

  也可以说,该销售模式是一种预售的方式,有点像商品房的预售。这种销售模式在一定程度上改变了消费者消费行为。

  预付款销售模式全程诠释:

  一、商品终端展示系统:在消费者容易、愿意到达的场所设置单品牌或多品牌展示推介场地(商业中心、小区),展示出售商品,配置专业客户顾问向消费者提供商品信息、产品演示及解决方案等。应在陈列商品上标注各种付款方式的产品价格(现货价、部分预付款价、全部预付款价、个人信贷价等价格信息)

  订单管理系统:可由三种途径完成。1、网上订单;2、电话订单;3、人工订单

  1、网上订单:基于网页的产品展示(产品图片、功能介绍、产品价格);消费者通过注册成为会员,在需要购买商品时,选定预购商品、付款方式、预期服务需求(安装、售后服务年限)系统报出综合价格;经消费者确认后提交网上订单。结算方式可以采用银行代收、汇款、信用卡等多种方式支付,经商家确认后,订单生效并知会消费者订单状态(订单因某种原因也可能被拒绝)。

  2、电话订单:基于特服号的呼叫中心,受理消费者订单,完成以上过程。录入订单管理系统。

  3、人工订单:消费者可以在产品展示地点人工办理以上订单,录入订单管理系统

  以上录入订单,通过订单系统的自动处理,对商品品牌、型号、交付期、交易价格、收款等情况信息处理分批生成订货单、交付配送单、财务结算单等信息;发至相关职能部门终端,以便安排相关计划。

  二、订货管理系统

  由订单管理系统分析处理,经分类、汇总,生成订货单;向制造商分期分批提交订单、支付货款(部分或全部或滚动支付)。在订单管理系统中,不同交付期的商品可获得厂家不同价格资源的优惠(因制造商会得到预付款、交付延时等利益)。对于谈判、管理、信息沟通、财务结算等其他业务不再赘述。

  三、配送系统

  订货系统向制造商发出的订货单后,制造商应按时交付预订商品(逾期交付应处以一定的罚金,因可能会造成向消费者交付的延期)。向消费者交付时可以通过多种渠道:1、自己的配送渠道;2、制造商的配送渠道;3、第三方渠道。但不管哪种交付方式,都应保证消费者及时得到其订购的商品,同时保证货款的妥善处理。

  四、售后服务系统

  向消费者交付商品后,必须提供相应的售后服务。譬如安装、调试、维修等。因消费者在注册时,已提交相关的个人信息,下订单时会提出对服务的要求(服务质量的要求会影响商品交付价格)。在消费者提出或合约约定时及时向消费者提供相关服务。

  当然在整个系统中还应包括其他一些环节,比如客户投诉、退换货等。

  同时在该模式中亦可(应)加入客户积分计划,建立客户忠诚度。  

  拼命的挤压上游,原因仍在于资源,消费者预付款那是一片蓝海;相信只有有识之士来开创。  

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为中山华帝燃具股份有限公司产品规划高级主管,联系电话:13380881396,电子邮件: dawsun.w@hotmai.com



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