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怎样把握大客户的需求？ 在广告公司，对策划师来说，把握客户需求，是成功策划的最关键因素。只有把握了客户的需求，才能有针对性地提出或指导团队提出解决方案。特别在广告界逢稿必比的今天，谁把握好了客户的需求，谁就有可能在比稿中胜出，而把握失误的广告或策划公司，则会因判断失误而导致方向性错误，调研、文案、设计部门的功夫白费不说，留下的是更多的遗憾。那么，怎么才能准确把握客户需求呢？这里提供几个方法，供策划界的朋友借鉴。 一、听 为什么要倾听？ 戴尔•卡耐基说过，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。 倾听可以带来诸多利益： 1. 倾听让客户感觉到你重视他，因而对你产生好感； 2. 倾听让你得到你想了解的信息，包括客户的基本情况，开展广告活动的目的、初步思路等； 3. 倾听还让你得到看似无用，实则极有价值的信息，作为判断客户需求的借鉴。 怎么倾听？ 记笔记。要一边听，一边做好笔记，因为客户往往说得较快，这时候要专心地听，而笔记也要快，但不要那么整齐地去做笔记，因为客户不会等你记完了这一条再说下一条，他们一般是滔滔不绝地讲，那么你就要不断地记，等会后再整理。 倾听时，要与客户进行有效的沟通，包括视觉沟通，面部表情沟通。这都很重要。以前，一个客户对我们讲，一家广告公司在开会时，为了展现其专业性，每位与会者带了一本笔记本电脑，客户在讲话时，他们就底着头在笔记本电脑上敲字。客户对我说。他们对这种情况非常反感。 倾听时，适时提问，但不要随便打断客户的话，这样做会引起客户极大的不满。 二、问 为什么要问？ 1、 体现与客户的良性互动，沟通本来就是双向的，客户只是讲，而没有实际的回应，客户会觉得我们没有思路，没想法； 2、 客户没有完整地陈叙他们活动的目的、背景及思路； 3、 由于客户理解及个人业务能力等原因，叙述中有偏差或失真。因为我们面对的，往往不是客户的核心人物，而是某部门的办事人员或主管，那么，指令传到他的手里面，许就有所失真了。 4、 因其它原因，客户有意误导，询问意在澄清； 5、 了解更多客户企业内部信息，市场面临问题等，这是问题的关键，有利于判断客户的真实需求（有时候，客户的需求是隐性的，尚未被发觉的）； 6、 尽量占有更多的信息。 问什么？ 1. 当以上问题客户没讲到或讲得不明确时，要就以上各个方面提行提问； 2. 提问的重点在于企业的状况和广告活动的目的，意在获得更多的信息； 3. 不妨问一下客户目前的思路，他们的打算，如果能得到这些信息，则对策划工作，是一个极大的帮助； 4. 进一步提问，如果能问出客户目前预算，则是相当关键的问题，客户在问及这个敏感的问题时，一般都避而不答，或者说是看我们的策划方案而定。如果遇到这种情况，你不妨问一下预算的范围，让我们的策划更具有可参照性，这情况，你往往会有一个比较满意的答复，因为客户除了比稿之外，更多的是想获得一个较好的策划案，而不会太介意资料的保密。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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