想想也是，销售一个商品的过程多复杂呀，要分析客户需求，要订价，要讨价还价，甚至还要赔上休息时间和自己的肠胃，有的甚至还要牺牲色相，加上还有一大堆的对手在那里低价竞争，赚钱简直就是不可能的任务。如果这些都要老板一个一个的来操心，那老板就是一天24个小时不睡觉也忙不过来呀。　　

　　所以，老板们想到了一个好办法——“只要结果”，索性两眼一摸黑，抓住一个能干的手下，让他忙去吧。手下干的好，那是老板运气，说得好听点叫会用人；手下如果干不好，那就是无能，大不了，把他开了再换人，现在失业的人多着呢，不愁找不到人干活。不管结果怎么样，老板反正累不着，不愧是聪明人想的好注意。　　

　　不过，“只要结果”这个管理方法好是好，但也有一些小缺点，比如说随机性太大，碰到一个能干部下，销售做的好，公司就起来了；如果碰到一个平庸之辈，那公司也还能勉强支撑；如果碰到一个职业骗子，那有可能就血本无归，公司关门。能否成功，完全取决于手下的能力和良心了。　　

　　所以，采用只要结果这种管理方法的老板，有点象旧社会的农民种庄稼，大多时候靠天收，年景好，风调雨顺，有可能就是大丰收；如果碰到老天爷不高兴，来个大旱或者发个大水什么的，那就有可能颗粒无收，背井离乡。　　

　　所以，越来越多的老板对这种撞大运似的追求结果的管理方法持怀疑态度，希望能找到一种既省力又可靠的管理方法。　　

　　随着现代科技和现代营销管理理论的发展，一种崭新的管理方法正在成为流行，这就是过程管理。

　　那什么是过程管理呢？　　

　　所谓的过程管理，就是在管理的过程中，不但要实现既定的结果，还要明确达到结果的途径，以减少在实现结果的过程中带来的副作用，同时规范操作者的行为，减少人为的损害。　　

　　有的老板就说了，规定了具体操作过程，会不会抑制手下的创造性和积极性呢，因为在营销的过程中，不同于他人才更能吸引注意力，更能出奇制胜。其实这里有点误解，过程管理，并不是规定所有的操作细节，这也不可能实现。因为商业活动是一个非常复杂的过程，就象是打仗，没有一个一定胜利的战法。但军队里的每一个士兵都必须按照一定的规则进行严格训练，这是军队战斗胜利的前提，难以想象从来不训练的士兵战时能打胜仗，怎么开枪怎么行军，这些常规的过程都必须规定到非常细，必须统一。商业活动也是一样，一些常规的行为必须统一，如何访问客户，何时访问客户，如何成交等等，这是队伍战斗力的体现。　　

　　而过程管理的实质就是借鉴别人优秀的方法来培训队伍，同时把己方在实战中得到的经验和教训也保存下来，减少错误的重复次数，增加成功的几率，这样一来，整个队伍的素质得到了提高，并一直在提高，要实现既定目标的可能性也大大提高。　　

　　所以，过程管理不是规定所有细节的管理，而是培养有良好习惯培养有战斗力队伍的管理，其注意力在于培养人，它不象结果管理，只注重最终结果的实现，人在结果管理中只是实现结果的工具，而在过程管理中则是主角，是未来培养的对象。一个人如果被看做工具，那他的工作积极性是有限的；但如果被看作未来，那他的潜力则是无穷的。　　

　　从结果管理到过程管理，老板们要转换的不仅仅是管理方法，更主要的是转换思维方式，要权衡是实现眼前的目标重要还是建立一支征战善战的队伍，一劳永逸更重要。　　

　　人无远虑必有近忧。很多更加聪明的老板，宁可现在花点气力花点时间，把重要的细节过程规范起来管理起来，建立一支特别能营销特别能学习的队伍，到时候想要的结果自然就会实现，这才是真正的一劳永逸。俗话说的好，双拳难敌四脚，一个人，再能打，也不可能与一支部队抗衡。拥有了一支训练有素的营销队伍，在越来越激烈的商战中显得尤其重要，随着中国法律的健全和外来大企业的进入，靠个人单打独斗取得胜利的时代已经过去了。　　

　　佛家说，有因必有果，用现代营销管理来说，就是有什么样的过程就有什么样的结果，再进一步，就是有什么样的队伍就有什么样的结果。　　

　　所以，老板朋友们，按自己的思路，把队伍操练起来吧，现在不操练，将来虽然一定也有结果，但可能永远不是你想要的结果了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： aquariusforever@soh.com

相 关 文 章（共4篇)

结果还是过程，这对老板是个问题 （2012-04-11, 中国营销传播网，作者：韩锋） 如何将你的结果最大化 （2006-04-25, 中国营销传播网，作者：芳草） 项目过程管理和结果控制 （2004-11-17, 中国营销传播网，作者：孟跃） 过程重于结果 （2000-11-05, 《销售与市场》2000年第十期，作者：刘春雄）