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如何对经销商进行情境管理？ 对销售商的管理也要像对员工的管理一样，根据经销售商的发展阶段，采取相应的管理方式。否则，销售人员虽工作得很累，但取得的效果却一般。本人综合了情境领导的模型，总结了对经销商情境管理的模型，供各位同行参考： 根据经销商对公司的支持配合度和经销商的发展能力，可以把经销商分 为四种类型，按照各种类型的情况采取相对应的策略，这样既可以省时省力的做到对经销商最经济管理，同时取得的效果也极佳。 第一种类型：支持配合度高，发展能力低 这是经销商发展的第一阶段，这时经销商刚与企业合作，对企业的营销理念、发展思路、产品策略、价格策略、广告策略、促销策略、市场调研等内容还不尽悉知，所以经销商对于企业来说市场的发展能力较低。但由于经销商刚与企业合作，为了能够取得企业较多的支持政策，对企业的支持配合度较高。 这种类型的经销商，销售人员采用的管理方式为：指挥命令式。全部参与到经销商的市场经营管理中，帮助经销商进行市场动作，并告诉经销商进行：如何与二级经销商进行谈判？如何制定销售政策？如何做广告促销？如何制定渠道政策？如何制定价格？如何做市场调研？等等。并要求经销商全部按照企业的发展思路来运作。这时的销售人员是比较累的，对经销商要进行全面指导参与，全方位的监控。这样，经销商才能按照厂家的思路运作，从而达到双方的目标。 第二种类型：支持配合度低，发展能力有一些 这是经销商发展的第二阶段。经过销售人员在第一阶段手把手的教导经销商运作市场以后，这时经销商对于市场运作的能力有了一定的提升，但相对厂家来说还是达不到要求。但是由于厂家销售人员的全面指挥，经销高感觉到自己像个别人的手下，心中有些不舒服，虽然业绩有了一定的提升，但是对厂家的支持配合度却下降到了最低点。 所以对于这种类型的销售商，销售人员采用的管理方式为：教练式。所谓的教练，就是销售人员不再参与到经销商具体的市场运作管理中，但还要告诉经销商如何去运作，并帮助他们进行排兵布陈。 由于经销商的支持配合度低，这时销售人员又需要对经销商进行一些思想上的灌输，告诉经销商必须与制造商进行配合，如何才能实现1+1大于2？如何才能达到双赢？等等。 第三种类型：支持配合波动，发展能力高 经销商经过前两阶段的洗礼，对厂家的发展思路已全部掌握，并总结出了一整套的市场运作策略，市场发展能力已经很高。但是，这时经销商对厂家的配合度却是波动不定，当厂家的政策好时，经销商的支持配合度就会高些，但厂家的服务支持工作稍微有一点不到位，经销商便非常的不支持配合。 对于这种类型的经销商，销售人员采取的方式是：支持式。这时，销售人员根本没有必要教经销商如何去做市场了，即使你去说，他也不会理睬你。这时你要做的工作就是如何做客户关系管理？如何去提升客户的支持配合度？ 第四种类型：支持配合度高，发展能力高 经销商经过前三阶段的进化以后，已经发展到经销商发展的最高境界。达到这个境界的经销商是非常难得的，它既对公司的支持配合度高，经销商自身的发展能力也达最高。它在运作市场时，常常顾及到厂家利益，处理关系时考虑厂家感受，同时自身运作市场的能力较强，市场运作的较为理想。 面对这种类型的经销商，销售人员管理是比较省心省力的，采用的方式是：授权式。就是市场运作，我们基本不要操心，他会自己做的，我们只要每年能订好销售目标行了。销售人员要想工作得轻松，就得全力培养这种类型的经销商。 销售人员在管理经销商时，要根据经销售商发展的历程不同，采取相应的管理方式，不能出现错位。如果第一种类型的经销商，我们去采用第三种方法——支持式，运作市场是不会取得很好效果的；反过来第三种类型的经销商采用第一种方法——指挥式，会导致厂商之间的关系紧张，同时销售业绩也会做得一塌糊涂。对于经销商的管理就是营销诊断，生什么样的病，采用什么样的处方，这样才能药到病除，取得效果才能事半倍功。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hengyong.qiu@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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