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“九阴真经”为你的产品练就绝世武功 偶然，在一位营销界前辈写的文章里看到一句感受颇深的话， 虽然记得不是很具体了，但他所要表达的内容大概是这样的“消费者需要有卖点的产品，消费者喜欢有卖点的产品，消费者乐意为有卖点的产品掏出更多的MONEY”。具笔者理解，这句话包含了三个层面的含义，第一，消费者在选择产品的时候，潜意识都会希望自己买到产品功能卖点是最牛X的、最有资本炫耀的； 第二，卖点多的产品相对其他产品更有竞争力，更能博取消费者的喜爱；第三，从某些意义上来讲卖点更能体现产品的个性，既然追求个性，就得为个性付出代价，同时这也是产品附加值的一种表现形式。既然卖点有这么多好处，为什么我们所经营的产品却没有呢？问题就在这里，在同质化极其严重的今天，如何让产品从芸芸众生中脱颖而出，下面笔者将用近年来在工作过程中总结出来的产品卖点包装及讲解方法之《九阴真经》结合一些案例与大家一起探讨、分享，希望它能给大家在对产品卖点的提炼、卖点的表现形式以及卖点的广告宣传，甚至产品的策划和开发上有所启发。 “九阴真经”之“引申”法 充分发挥想象力，将产品的功能和技术联系到本行业以外的其他行业中去（特别是消费者比较熟悉的高科技行业），增加产品的高科技感和神秘感，使消费者带着神秘和仰慕的心情来购买你的产品。 这也是较为常用的一种方法，主要可以表现在产品的技术、选材、加工工艺产品生产地等环节上。 技术上的表现：XXX美容，采用彩超内窥镜丰胸，数码定位吸脂减肥……，你知道他们用的是什么鬼玩意！但就是和别人不一样，那里不一样，收费不一样。 选材上的表现：XXX牙膏，采用XXX上等中草药为原材料……，咱们苗家都用这个……； 工艺上的表现：XXX纯净水，经过28道深层过滤……，鬼才知道他们究竟用了几曾过滤； 案例：音箱喇叭中间的铝柱子 笔者曾经为一家高档音响品牌服务过，怎么描述这个品牌呢？简单的说就是产品没有当时的CAV、爱浪好，但是价格比他们卖的贵的一个品牌，在国内市场有一定的影响力。当时在对产品包装时，对一个在简单不过的铝制金属块也绞尽了脑汁。 包装后叫：精密数控宝石刀在镭射的轨迹下一次切割成型的纯铝相位塞 精密数控宝石刀：体现加工工具的高档 镭射的轨迹下：体现运用高科技手段 一次切割成型：体现加工的工艺。你削苹果如果刀子停一下在削，肯定会有二次的痕迹，您看我们这个上面非常的光洁……； 纯铝相位塞：体现选材，铝的散热性是比较好的，但是我们采用99.999%的纯铝，散热性能比其他音响的散热性能更好，让音响的使用年限更长久； 综上所诉，我们一对音箱要卖10000元（其他品牌的同类产品最多5000元）。 “九阴真经”之“推陈出新”法 对陈旧的卖点和讲解方法进行改造和深加工，注入新的血液，使其拥有全新的含义。世界在发展、人类在进步，不要在用20世纪的眼光来观看21世纪的风景，只有对我们自身充电的前提下才能赋予产品新的生命。 这个方法主要运用在产品线的延伸、产品的升级甚至开创一个新的产品门类。 产品线的延伸：XXX电磁炉，会说话的电磁炉，能听音乐的电磁炉，只不过在产品上面加了个语音或者MP3功能，但是单听产品的名字足以让产品耳目一新了；但是价格就是不一样，你买个电磁炉，再卖个MP3的价格也没有他一个电磁的价格高啊，但是就是有人愿意，这就是消费者，你有什么办法； 产品的升级：XXXDVD独创光头过流保护技术，使DVD的纠错能力更加持久； 开创新门类：1、简约，不简单，XXX商务休闲男装； 2、“X烟”类产品，最近看了《南方都市报》才知道，其实它还是烟只不过焦油含量低而已，但是尼古丁的含量却比普通的香烟要高，不过人家在报纸上说了，香烟里面的有害物质是焦油，尼古丁对人体没有害处。 案例：光头过流保护 对DVD光头的包装，如果是做家电的朋友都知道，所有DVD厂家在强调产品质量好的时候，第一句话就是“我们的DVD是超强纠错”，如果都这样说您觉得对消费者还有效果吗！答案是没有，消费者会认为是DVD必须“超强纠错”，这是他必须具备的功能，如果是这样的，这也就不是独特卖点了。能不能把这个陈旧的说法包装一下呢？ 注：虽然DVD已经是相对过时的行业，但我们今天是在拿这个例子进行探讨，希望大家不要介意，同时希望大家能够结合自己的产品举一翻三。 思路：唤起顾客潜在的因为对产品主要性能的忧虑而引起的心理障碍，产生共鸣，然后帮其解决。 导入词：您以前肯定使用过VCD吧！有没有遇到过这样的情况，刚买到家里的时候纠错相当好，什么样的光盘都能放，但使用一年、半年，甚至更短的时间后，为什么有的碟机不纠错了呢？（通过分析问题，建立心理障碍） 正 文：普通DVD在读取盗版盘或划伤盘时，光头的激光强度是正常情况下的4—20倍，如果长时间的超负荷运作，将对光头造成损伤，继而影响其使用寿命，最终导致纠错能力的急剧下降。（分析问题） XXDVD独创光头流保护技术，利用离心加速提高碟片的运转速度以提高纠错，避免了过流对光头造成的损伤，使其使用寿命延长，从而使DVD更加“持久超强纠错”。（解决问题） 例 证：人长时间超负荷工作会未老先衰。 汽车长时间超负荷运作会动力减弱。（用形象的例子帮助理解加深印象） 通过讲解，如果是您的话，是购买超强纠错的DVD还是“持久超强纠错”的DVD呢？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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