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如何将渠道能量转化为销量？ 渠道建设已经成为诸多企业营销的核心，渠道也被冠以“王”或“宝”字，纵然无可厚非但也似乎有了走向另外一个极端的迹象，企业或企业的营销部门对渠道的占有欲望可以演化到“掠夺性”进攻的地步。但企业在一阵狂拼之后就应验了我们挂在嘴边的那句话：得不到时充满渴望与憧憬，得到时就不珍惜。企业在渠道开发和培育方面做到了无以复加的地步，但企业对渠道的巨大投入所聚集的渠道能量没有被转化为市场产出或销量，企业就想当然的开始收兵或周而复始的做无用功——继续渠道开发或培育。就想烧锅炉一样，锅炉工一个劲用铁锹向炉子里不停的加煤，根本等不到煤燃烧发现火势不旺就继续添煤，结果会怎么样？肯定是炉子里堆积大量的煤而导致炉子熄火。 企业在重视渠道建设的同时必须避免渠道因为资源投入过剩而导致“熄火”，这样就要求企业或企业的营销管理者必须把渠道里的“煤”（能量）转化为“热量”（销量），即把渠道能量转化为销量，怎样才能将渠道能量转化为销量呢？ 一、正确认识渠道运作周期 现实中，企业对渠道运作周期的认识缺失，致使企业渠道管理处于自然状态，一线营销人员只是一味的进行渠道开发或培育，忽略了渠道开发或培育的真正目的是追求渠道产出，这种片面的、无目的的惯性工作，只能重复着僵硬的动作：即促销、促销、再促销，拜访、拜访、再拜访。就像养奶牛一样，饲养到该挤奶的时候不去挤奶，不但现有奶没有了而且新奶也不会产出。这样，不仅浪费了资源还会导致奶牛吃饲料不产奶。 实际上，渠道运作管理周期可以分为三个周期，即渠道能量聚集期、渠道能量转化期和渠道能量释放期： 首先是渠道能量聚集期。所谓渠道能量聚集期是指企业渠道开发时期。这个时候，企业结合产品与消费、竞争环境与自身实际情况之后，开始对渠道投入人力、财力、物力进行开发并铺货，但当期这些渠道并没有明显的或相匹配的产出，这个时期企业的投入就是为聚集渠道能量； 其次是渠道能量转化期。即渠道培育和养护时期，在渠道开发期结束之后，渠道成员、消费者对企业或企业产品开始逐步认知、认可，但渠道中并没有真正形成重复性购买，而渠道培育和养护的过程即渠道能量转化期就是逐步形成重复性购买的过程，实际上，这个过程就是逐步转化前期渠道投入资源的过程； 第三是渠道能量释放期，是指企业经过对渠道的开发与培育，再经过持续的对渠道进行培育和养护，当企业对这些渠道不投入或减少投入而出现市场销量持续上升的时期，前期企业投入的资源经过转化与发酵，市场能量得到有效的聚集，销量产生是自然的。可是，大多数企业没有耐心或者根本等不到这个时期，又开始新一轮的工作了。 如果企业能够正确的认识并运用渠道运作管理周期，不仅能够避免不必要的资源投入，节省企业资源，还能为企业赢得竞争优势或时间成本。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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