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中国营销传播网 > 营销实务 > 李伟的专柜破冰之旅

李伟的专柜破冰之旅


中国营销传播网, 2006-10-19, 作者: 杨华斌, 访问人数: 5997


  2003年后的日化市场,有专家说是“WTO后日化市场”,也就是说,自从中国加入WTO三年后,中国的日化生意越来越难做了。小厂商希望能傍大款,找一个实力经销商,好风借力,直上青云,而实力经销商则更希望找一个大的品牌,不费力气,赚个轻松钱。

  对于二、三级市场的非实力经销商而言,可以说是一个冬天:对于大牌子,几乎是不太可能抱有幻想,大牌子都给实力经销商揽括了。而小牌子,因为厂家没有什么支持,生意非常很难做。对于稍稍实力雄厚一点的企业,动辙就自己做终端。全公司哪怕做一个区域,或几个市场。就是牢牢掌握生命权,不给经销商。

  在这样的大环境下,中国内地的二、三级市场,做化妆品专柜的经销商日子往往是这样过的:杂牌一堆,满天撒货;假牌一堆,到处放货;名劣混杂,艰苦奋斗。可以这么说,做得早的,由于天时、地利、人和的因素,基本上能够生存下来,对于刚刚入行的,要想在这种情况下生存,没有雄厚的实力,真是比登天还难。

  当时做了十多年经销商,在一次行业聚会时,发出感叹:“做专柜,就是做冰柜”,意即专柜生意冰冻了,可见难做之程度。

  然而凡事事在人为,天无绝人之路。湖南人李伟,一个28岁的小伙子,用1万元启动资金,用自己独有方式,在不到三年的时间里,破冰前行,成为一个城市化妆品专柜经销商的明星,实现了收入上百万的梦想。

  借鸡下蛋,5000元拿下城市代理权             

  李伟2002年大学毕业,便在一家成熟的专业线广州化妆品公司从事销售培训工作,二年的时间里,虽然天南地北转到了,可是并没有挣到太多的钱。于是便萌生了创业的想法。经过一段时间思考,他终于决定辞职回乡创业,于是怀揣着一份营销计划书,找到了一家刚成立的以专营店、专柜为营销模式的W化妆品公司,极力说服了老板,成为了特殊的代理:对外名义是公司省区经理,对内则实为城市代理商。公司只提供产品和部分宣传品,没有人员及其它费用支持。

  2004年5月,李伟经过对产品的试用,感觉效果还过得去,包装也不是很差,便交了5000元定金,拿了5000元的“M”品牌冰爽防晒套装、5000元的其它护肤品和1把太阳伞、3个X架,100张海报、2000多份宣传单,背着“试销期3个月回款20000元,否则另找代理商”的承诺回乡了。

  创业的激情总是高涨的、激昂的。李伟回到老家,便制订了一系列计划。第一步就是市场调查。李伟的老家Y市,人口约60万,人均月收入800元左右。李伟用了10天的时间,拜访了专卖店老板,结果发现专卖店很多,达100多家,但多数卖的是杂牌。装修门面也是很差,促销员没有经过培训,大多不太懂肌肤护理知识。在给顾客介绍产品时,往往难以说清概念,而顾客在这方面的需求,也不是非常明显,习惯于自己看说明书。在超市方面,全市仅一家步步高。而最大的超市“步步高”专柜本就少,早被厂商抢占了。

  李伟盘算着自己的资金,很显然,如果把货全放到专卖店,货都是不够放的。经过再三考虑,迅速制订了市场倍增计划,放出了“三把火”:

  渠道借力:把市内的专卖店进行ABC分类,拟在3天内,把产品铺到3家重要的B类专卖店。承诺自己代表公司对每一个店员给予高提成,提成超过同类产品5%以上。要求每家店面必须三个排面以上,做足产品门面形象。而在销售上,完全代销形式。

  终端拓展:除专卖店外,李伟把终端的重点放到了游泳场。产品堆头直达泳场。并专门请了2个皮肤较为白皙的女孩子,专门穿泳衣现场促销。

  终端促销:为增加促销力度,制造气氛,李伟专门从冰厂订制了冰块。凡买一套餐者,免费送冰砖一块。由于此项促销,非常新颖,有不少客人专门冲着冰砖来的。为了买到冰砖,只有买防晒套装了。

  由于促销策略对头,产品价格也较低,李伟在不到30天的时间,把所带回家的10000元产品全部销售完,一盘算,纯赚30000元。于是补了20000元的货,返款20000元,签署了一份正式协议。回到老家,立马租了一套办公室,请了二个专职人员。

  由于“买套装,送冰砖”的活动非常成功,“M”品牌在当地知名度一下子窜得红火起来。所以,在拿到补货后,再找分销商时,非常容易,轻轻松松在当月实现5万的二度返款。  

  此时,渠道已建立,李伟及李伟所请的员工,只做一项工作,那就是帮助经销商分销产品。每天的工作就是做策划,出方案,帮助执行。

  在创业的第一年里,李伟赚了20万元,成为W公司第一号代理商,并得到了公司的重奖——价值20000元的产品返利。  


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