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实用推销技巧讲座


《销售与市场》杂志, 2000-08-21, 作者: 王荣耀, 访问人数: 12655


第二讲 推销你自己

一、推销,首先是推销你自己

  某食品研究所生产一种蕈汁饮料,一名女大学生前往一家公司推销,拿出两瓶样品怯生生地说:“这是我们刚研制的新产品,想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员,正要一口回绝,却被同事叫去听电话,就随口说了声:“你稍等。”打完了一个漫长的电话,经理已忘记了这件事。这样,这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时,经理才发觉这位等回话的大学生,感动得要请她吃饭。面对这个讷于言的书生,经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理,内心一下子感到很踏实,当场拍板进货。这个案例说明,推销员在与顾客交往中,他首先要用人格魅力吸引顾客。

  现代推销强调的一个基本原则是:推销,首先是推销你自己。所谓推销你自己,就是让顾客喜欢你,信任你,尊重你,接受你,简言之,就是要让顾客对你抱有好感。

  推销是与人打交道的工作,在推销活动中,人和产品同等重要。顾客购买时,不仅看产品是否合适,而且要考虑推销员的形象。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明,顾客之所以购买你的产品,尤其是选择何种牌子的商品,并非是对产品质量先有概念才决定的,而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情,自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之,如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人,买卖也难以做成。并且,推销员只有“首先”把自己推销给顾客,顾客乐意与推销员接触,愿意听推销员介绍时,才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中,一些推销员不懂这一道理,见了顾客张口就说买不买,闭口就问要不要,十有八九要碰壁的。其原因在于,在顾客末接受你之前,推销员谈论产品、推销,顾客本能的反应就是推诿、拒绝,让你及早离开。一条推销戒律就是:一开口就谈生意的人,是二流推销员。

  

二、向顾客推销你的人品

  推销员与顾客打交道时,他首先是“人”而不是推销员。推销员的个人品质,会使顾客产生好恶等不同的心理反应,从而潜在地影响着交易的成败。被轻工部授予“改革闯将”的苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是“推销产品,更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销员手中,才能赢得长远的市场。”可见道德是推销事业成功的基础。

  向顾客推销你的人品,就是推销员要按照社会的道德规范和价值观念行事,要表现出良好品德:热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼……

  向顾客推销你的人品,最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此,推销的第一原则就是诚实,即古人早已教诲过的经商之道“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。顾客希望自己的购买决策是正确的,希望从交易中得到好处,害怕蒙受损失。顾客在觉察到推销员说谎、故弄玄虚时,出于对自己利益的保护,就会对交易活动产生戒心,结果可能使推销员失去那笔生意。

  推销员要做到诚实须注意:

  1、介绍产品实事求是。有好说好,有坏说坏,切忌夸大其辞或片面宣传。一位推销员向顾客介绍新产品乳化桔子香精的性能时,既讲优点,又讲缺点,末了还讲他们提高产品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的信赖,订货量远远超出生产能力。

  2、遵守诺言。推销员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿顾客的损失;答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销员在不妨碍推销工作的前提下,不要做过多的承诺,同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策,不开空头支票。推销员一旦许下诺言,就要不折不如地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺,其结果必定是失去客户信赖。

  

三、向顾客推销你的形象

  一个人的外在形象,反映出他特有的内涵。倘若别人不信任我们的外表,你就无法成功地推销你自己了。推销员在与顾客初次见面时,要给顾客留下良好的第一印象。

  成功的推销员深知第一印象的价值。一个推销人员能与顾客面对面说话的时间很短,要在有限时间内,使顾客对自己有所了解是很难的。如果推销员留给顾客的第一印象不好,就无法引起顾客对推销人员有进一步地接触和了解的愿望。顾客对第一印象不好的推销员的反应就是拒绝。心理学家研究发现,人们的看法常受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。晕轮效应是指,人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。例如,如果一位推销员衣冠不整,拖拖拉拉,顾客就会产生一种印象,认为他办事马虎、懒惰、糊涂。“首因效应”是指初次见面形成首次印象后,由于心理定势及晕轮效应的作用,初次印象可能保持较长一段时间。有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕,经理与他谈了一会儿,就将他支走了。推销员走后,经理对同事说,我看他的样子就反感。以后,这位推销员多次试图向这家商场推销商品,但经理再没见他——尽管他改变了衣着。

  由此看来,推销员和顾客第一次见面,如何留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感且久久难忘,这对沟通推销员与顾客的感情大有好处;反之,坏的印象则很难改变。但是,推销员只有一次给顾客留下好的印象的机会,因此千万要把握好这个机会。为此,推销员要注意以下几点:

  1、服饰。见面后,首先映人顾客眼帘的是服饰。因此,推销员应重视自己的服饰。据调查,一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明,80%的顾客对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言,也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙,里面的商品再好,也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是:若要成为第一流的推销人员,就应先从仪表修饰做起,先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业,就须对仪表服饰给以投资,这种投资绝对是合算的。

  推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯,不要赶时髦和配戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰,反而会使人觉得你本人无足轻重,招致相反效果。

  2、谈吐举止。推销员要落落大方,谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用,但有一些问题,必须引起推销员注意。如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗;声音粗哑、有气无力、说话不冷不热;批评、挖苦、吹牛、撒谎;油腔滑调、沉默寡言;太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠;挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动;不停地看表、皮笑肉不笑;东张西望、慌慌张张等。

  3、礼节。推销员的礼节是推销业务中非常重要的一环。推销员不懂礼节,往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的,他们只向值得信赖、礼节端正的推销人员去购买。讲求礼节的基本原则是:诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情,就会收到预期效果。





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