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商业运做中的操作买卖


中国营销传播网, 2006-10-09, 作者: 李刚国, 访问人数: 2324


  竞争是残酷的,为了稳定市场、提高赢利,厂家开始严控价格、要求商家统一零售价格,供应商开始成立商会联合抵制卖场费用,但是产品的价格却是越卖越低,市场的运做费用却是越抬越高,市场现状仍然没有得到有效的改观,市场到底怎么了,商业运做中的操作买卖到底是一种什么样的状况?

  商业运做中的操作买卖现象

  一、 产品的价格是买低的而不是卖低的?

  商家都希望把产品的价格越卖越高,最好赢利是在100%以上,但事实并非如此,往往是商家经销的产品越是知名,其赢利空间就会越低。

  情景一:五粮酒水的价格是如何被买穿底的确。

  老王是一个饮酒爱好者,而且由于工作关系,接待工作比较多,就经常到市场上去买酒。老王买酒有自己的技巧,那就是货比三家,确定品牌,比较价格。五粮酒是区域知名品牌,各个零售店均有销售,老王就捡了一个烟酒零售店相对集中区域进行购买。

  他走进了一家烟酒零售店:

  老王:“老板,52度的五粮酒多少钱一瓶?”

  店主:“138元。”

  老王:“能便宜点吗?最低多少钱,我要一箱。”

  店主:“120,最低价,你不用还价。”

  老王再谈,店主仍然不降价,看来这个价格已经是零售店主的底线了。但老王没有买,他又走了2家零售店,价格都是120元/瓶。在走到第4家的时候,老王按116元/瓶的价格买了一箱。

  老王第二次到零售店买酒,他照样是货比三家:

  他走进了第一家零售店:

  老王:“老板52度的五粮酒多少钱一瓶?”

  店主:“138元。”

  老王:“别人都110,你怎么那么贵。”

  店主:“不可能,最低120,你要就给你一瓶。”

  老王再谈,店主仍然不降价,老王又走了2家零售店,价格依然是120元/瓶。当老王走进第4家零售店的时候,情况发生了转机:

  店主:“你除了要酒还要别的吧?”

  老王:“再拿上两条HY烟吧?”

  店主思磨了一下:“卖给你一箱吧(价格110元/瓶)!但出门一定要说是120元/瓶买的。”

  备注:WL酒的进货价格是105元/瓶,厂家要求最低零售价格定为120元/瓶,但是HY烟是统一价,每条可以赚上10元钱。

  老王就是这样将最低零售价格为120元/瓶的WL酒“买到了”110元/瓶的价格,老王买五粮最便宜的一次还真以105元/瓶的价格买到过。

  案例分析:

  1、消费者的购买行为:货比三家,那家便宜那家买;都不便宜,最后一家买。

  2、零售店主的心理变化:1)客户的频繁流失,而且总是从其它相临的零售店买走产品,一定是对方以较低的价格出售了产品;2)WL酒不赚钱,HY烟还赚了钱,总体算来赚钱不少,该出手时就出手,否则,客户一定跑到其他店了。

  二、 市场费用不是下游客户要高的,而是上游供应商之间抬高的。

  供应商都希望市场费用越低越好,最好是卖场不要任何费用。但是事实并非如此,市场资源是稀缺的,需求是巨大的,市场费用也就会越抬越高。

  情景二:S区域的万家隆超市的陈列费用是如何被“抬”高的。

  万家隆超市是S区域内规模最大、人气最旺的超市,超市内的副食品已经处于区域垄断地位。为了扩大赢利,04年中秋节来临前,万客隆采取了陈列竞标的方式来获取更多陈列赢利。竞标取得了巨大的成功,牛奶堆头(1米*1.5米)的价格由原来的800元/月,抬高到了1500元/月,而且供不应求,原来陈列5个堆头的位置最后陈列到8个;04年年底这一价格被再次刷新,最佳陈列位置的堆头费用竟然被抬高到7000元/月。

  05年“五一”来临前,S区域的商家开始联合起来,成立了松散的行业协会,并制定了抵制措施——各商家均不参加万家隆的陈列竞标大会,并一致协定只要堆头陈列费用超过1500元/月,均拒绝购买堆头。“五一”节临近。万客隆的堆头虽然没有被竞标,但是仍然以5000元/个以上的价格被哄抢一空。各商家均称自己是以1500元/个的价格购买的,而且声称:这样的价格自己都不想要,是厂家的业务自己跑去买的。但是,真正购买的价格,其实大家都知道,只是心照不宣而已。05年的中秋节,万客隆的陈列招标大会,又轰轰烈烈的开起来了,据说堆头的最高售价被抬到8000元/个/月。


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关于作者:
尚无作者照片 李刚国:快速消费品一线市场人员,从事过旅游及手机销售,在营销网发表文章20余篇,《销售与市场》发表4篇。联系邮件:ligangguo@126.com
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