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管理好“坏消息”是赢得市场的关键 随着市场化的不断深入，中国的企业正在面临除价格战、概念战、技术战和服务战而外的又一场决定生死的信息战，能否赢得改场战争的信息关键在于市场“坏消息”的管理上。在竞争不断加剧的今天，我们常看到一个企业因为对“坏消息”的管理不当或因员工的故意隐瞒，而造成市场沦陷甚至整个企业陷入危机的故事在不断上演，大部分企业也认识到了“坏消息”管理的重要性，但对于如何建立一套完整有效的机制来保证“坏消息”的有效反馈并得到及时的处理，还是没有找到最佳的方法。那如何才能让“坏消息”能顺利得到反馈并及时处理呢？ 一，信息系统的构建 1、外部信息网络的构建 在对坏消息的管理中首先需要解决市场信息怎么来的问题，这就要求企业营销管理的领军人将建立一个信息来源的网络作为营销经理们的考核基数。并教会营销营销经理们在构建网络之前必须分清获取各种信息的对象、方法和作用等才能建立成一个专捉飞来将的铁网。  根据上表我们清楚的看到了营销经理需要掌握的各种信息的大致情况，不管是好信息或坏信息都首先需要保证其来源的及时性和准确性。孕育中华儿女的黄河是因为有其源头上广袤的山林，营销经理能在信息战来临时占领市场就需要一个精心构建的信息情报网为其提供全面、真实和及时的信息，以供其有针对性的在该市场投入兵力和火力，从而赢得市场攻坚战的全面胜利。 2、内部信息运转网络的构建 略 从上图可以看出，要实现市场的攻城略地并能江山永固除了解决好信息来源的问题，关键还在于内部建立有效的信息处理系统，信息系统的建立是一切营销活动的的基础。作为一个企业营销管理的领军人如能建立起一个高效闭环的信息反馈系统，对于市场上的风吹草动都能了如指掌，并能根据得到的信息不同进行有效的处理，进而全面占领市场终将是迟早的事情。 作为市场操盘手的营销领军人，应该做到对市场的深入了解和了然于胸，深入分析市场上出现的各种“坏信息”产生的真正原因，并能在内部构建一个信息反馈网络。通过这个信息的利用和反馈网络深入了解市场变化和竞争对手变化的各个细节，在此笔者经过多年的市场历练介绍4P法处理“坏消息”。 其一，1P——竞争对手产品线的变动和发展轨迹的“坏消息” 一切公司所有的营销活动都是紧紧围绕产品为中心的，当竞争品牌有新产品或者是促销产品推出时，对我们来说这无疑是一个“坏消息”，但只要我们深入分析竞争品牌的产品线变动与发展轨迹，深入了解每个产品变动的细节，包括品牌内部的纵向比较，还是各个品牌之间的横向比较，从而宏观上形成对竞争品牌产品线的整体认识。只有建立了对对手产品的彻底认识才能为这样的“坏消息”从公司的产品内找出应对的办法。 其二，2P——竞争对手促销策略与市场动态的“坏消息” 促销已经成为制造与流通行业基础性战略不可缺少的一部分，竞争对手的销售策略最终会通过各种各样的市场行为表现凸现出来，特别是在重大节假日，也是竞争品牌市场表现的高潮时期，新品上市、社会重大事件、企业重大新闻动态等都是促销信息传播的爆炸点。在这样的时机得到对手促销的策略和市场的动态利好的信息对我们来说无疑是“坏消息”。只要我们能在对手出招前通过信息网络得到这个“坏消息”并能通过信息反馈机制处理，就能找到对付竞争对手促销策略的办法，从而遏制其利好的市场动态。 其三，3P—— 竞争对手网络概况与网络质量的“坏消息” 网络资源是任何公司的外部资源，属于不可控资源，根据公司战略动向，分析其映射在渠道上的相关政策，我们就可以分析出，竞争品牌的网络规划与经营重心趋向，我们完全可以根据竞争对手的策略规划出我品牌的网络策略，在网络撞车的节点，采用狙击策略，损耗竞争对手的传播力，削弱竞争对手的品牌传播，在竞争对手网络虚弱的部位，采用四两拨千斤策略，以较小的投入取得较大成果的收获，这是我们深入分析竞争对手的网络概况与网络质量的根本所在。 其四，4P——竞争对手人员素质结构与背景的“坏消息” 从一定程度上讲，人的因素在决定着销售的进展与商脉的延续，同一个市场，派不同的人去，最后的结果是截然不同的，因此，应该深入研究竞争品牌人员的素质结构，包括学历、从业经历、做事风格、性格爱好等，这直接决定了我们在渠道之争上的差异点，但是，其背景结构也是销售中不可忽视的因素，在某些区域市场上，某些名不见经传的人物却在发挥着重要的作用。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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