黄河卷土重来

　　黄河啤酒曾经也是西宁啤市的龙头之一。在数年前，他以西宁啤市老大的身份，藐视着所有与其争夺地盘的对手，轻而易举的将其纷纷打败。但是，随着后来西凉啤酒的进驻，这个与他同来自一省的对手，这个当时危险性看来并不大的对手，终于凭借强大的铺市能力和对消费者的大力度回馈，一举击败黄河，占据了西宁啤酒市场的大部分江山。

　　但是，黄河一直不曾淡出。虽然销量很差，网络很小，仍然有一定的忠实消费群体在他的身边，不曾走开。而自从黄河啤酒与国际知名企业嘉士伯啤酒厂合作后，该公司的啤酒主业有了明显增长。2005年公司啤酒事业部管理机制正式开始运行，为2005年公司利润的增长创造了良好的条件，也为今年业绩的持续增长打下了良好基础。在市场营销方面，黄河啤酒进一步加强了对各区域市场的统一调控，大力开发潜在市场，进一步扩大甘肃省内及周边市场份额，以兰州啤酒公司为主，以新品开发市场，不仅提高了效益，还在市场占有率方面创建了新高。

　　不得不说，黄河联手嘉士伯使黄河啤酒重新焕发了生机，也找回了昔日的黄河风采。目前在西宁啤酒市场，以黄河佳酿520、黄河佳酿480以及黄河纯生为主打产品的黄河啤酒军团正逐日裂土开疆，意欲重夺整个青海市场。毕竟，这是一个消费潜力非常大的区域市场。

　　在促销政策方面，黄河也是大手笔出击。据笔者了解，黄河啤酒针对西宁消费者注重实利的消费特性，主作了长期的“开瓶有奖”活动，力度颇大。一般在每个包装袋（与西安汉斯干啤包装一致）中均设有2—4瓶的带奖啤酒，而在部分包装中，甚至出现过高达7瓶的促销力度。强大的促销力度完美的吻合了当地消费者的消费习性，再加上改良后的口味也偏向于青海地区的浓重，黄河啤酒一路过关斩将，连下数城，终于成功地再次成为西宁啤酒市场的巨头之一。

　　雪花重装上阵

　　阿基米德曾经说过：给我一个支点，我就可以撬动地球。对于在开发新市场的啤酒品牌来说，也是如此：雪花啤酒通过此次举办“雪花啤酒勇闯天涯——啤酒爱好者探源长江之旅”活动一举将媒体的眼球拉到了青海市场，也使前期的市场准备工作因为这个良好契机的出现，正式拉开了雪花啤酒西宁开花，青海布网的战略行动，目前已初步取得良好效果。

　　据了解，此次活动从西宁出发，穿越格尔木、昆仑山口、沱沱河等地，再溯沱沱河而上到达格拉丹东大冰川的长江源头，全程长达3600公里。探源勇士们将对沿途的气候、水文、地貌、动植物等方面进行细致的可行性考察和分析，并以此次活动号召全社会来关注水资源的保护。

　　而雪花啤酒继去年成功探索西藏雅鲁藏布江达峡谷后，今年将最终探索的源头确定在青海的长江源头。从6月开始各项准备活动，到9月1日的正式出发，雪花的再举战旗赚足了媒体和消费者的眼球，再配合对市场的强力进驻，雪花啤酒一举打开西宁啤酒市场，首战告捷。目前在西宁的终端零店，雪花的铺货率已基本达到啤酒市场铺货的要求，而2元/瓶、17元/捆的售价也基本与以往啤酒价格持平，消费者易于接受。虽然与黄河相比，雪花并没有拿出多大的相应销售力度来维护消费者群，但是凭借其强大的品牌号召力和良好的口感，还是受到了消费者的追捧。应该说，所有的这一切，其最大功臣都是雪花的品牌价值。另据华润雪花啤酒（中国）有限公司市场总监侯孝海表示：“‘雪花啤酒 勇闯天涯’是华润雪花公司独立创新的具有原创性的品牌推广活动，它不仅是国内啤酒品牌最大规模、区域最广泛的一次全国范围的品牌推广活动，更是雪花啤酒为回馈中国啤酒爱好者所创立的一个独特的文化品牌。”

　　一语道破天机！雪花在成为中国啤酒市场销量第一的龙头老大后，终于改变了以往低价争夺的市场战略，改打文化牌，为今后的长期发展重新确定了新的发展道路。

　　但是，雪花在开拓的过程中也出现了问题，在一定程度上影响了雪花下一步的青海攻略：

　　西宁市质量技术监督局开展了夏季饮品市场专项检查，检查抽检了黄河、西凉、雪花三个品牌共6个批次的啤酒。经国家包装产品质量监督检验中心（兰州）检验，抽检的青海省三个雪花啤酒经销点4个批次的啤酒B瓶耐内压和抗冲击两项指标不合格，存在安全隐患。这一消息对于才在青海扎稳脚跟的雪花来说，无疑是当头一棒，谁知，厄运并未结束。

　　据《西海都市报》报道，08月27日，几位消费者到一家饭店就餐时要了几瓶雪花啤酒，在一瓶雪花啤酒里发现白色的混浊物。雪花啤酒厂的工作人员闻讯马上前往处理，并解释说，这种情况可能是在运输过程中出现了漏气的情况而产生。

　　问题最后虽圆满解决，但随着记者的曝光，雪花啤酒的品质问题却被提上了桌面，不得不说是雪花的麻烦开始。若是解决的妥当，也许雪花还可借此机会再出新招，进一步拓宽自有份额；若是解决的不完善，对于后续的市场工作也将产生隐患。　　

　　当然，不管是黄河的大力度促销，还是雪花的媒体炒作，其最终目的都是为了加大对西宁市场的占有率和掌控度。市场是多变的，尤其对于西宁这样一个竞争更巨的城市。西宁啤酒市场的将来究竟谁主沉浮，笔者正在期待。

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