因为我们是局外人，所以我们能看到问题的真实性。自己家里房间里的灰尘，外人一眼望去就能看见；而自家人则已经麻木了，会习以为常、视而不见，甚至是根本看不见。

　　因为我们是营销专家，所以我们能看到问题的实质性，我们带着各行各业的经验，带着营销理论的武器，能透过现象看到问题的本质。经过半年多来对高尔夫行业深入的市场调查和研究，我们已从一个高尔夫的门外汉到了一个高尔夫的内行人。

　　我们在这里研究与阐述的高尔夫营销是一个广义的行业概念，它是指以高尔夫会籍营销为核心，包括高尔夫用品营销、高尔夫房产营销、高尔夫旅游营销、高尔夫酒店营销等在内的运动休闲产业链的大高尔夫行业营销概念，我们总结归纳出了中国高尔夫行业营销中的十大误区。

　　一、高尔夫战略定位误区：注重单点发力忽视系统制胜

　　现状：高尔夫行业进入中国的时间才二十多年，往往是很多外行人在经营与管理着中国的高尔夫产业，中国高尔夫产业的老板与高层管理者们很少有人从战略高度上对高尔夫产业进行战略研究和战略定位。基本上都是跟着感觉走，缺乏长远的战略发展规划与目标。普遍只关心近期效益，忽视长远利益；只关心球会自身的利益，忽视社会公益和社会发展的需要。而高尔夫行业特点则要求必须站在社会公益的高度思考问题，才能得到社会的认可，才能赢得更多的社会名流的关注与加入，只有把社会利益与球会利益紧密结合，才能够获得更大的球会利益。

　　对策：高尔夫产业界的老板们要想持续经营，永续辉煌，不做昙花一现的英雄。就必须重视系统营销！变过去的单打独斗的游击队作风为靠体系制胜的系统营销。系统营销就是实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是仅仅依靠在产品、包装、策划、价格、传播、队伍、服务、品牌等单一或几个方面的力量，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求。　

　　在高球深度买方市场的情况下，高球市场已从“满足需求”转变为“争夺需求”，再到“创造需求”。高球营销管理组织不再是简单的满足销售，还必须满足市场需求、满足竞争需求! 在高球深度买方市场，进行的是系统、全面、激烈的竞争。　

　　高球球会的竞争，不再是简单的竞争，归根到底是球会系统与系统之间的竞争；在从产品、服务到品牌竞争的过程中，系统化的构建市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强的利器！　

　　系统营销不仅仅是高球营销要素在一个时期或发展的一个阶段的强大，而且要是能与时俱进的强大；系统营销不仅关注于在高球营销中寻找一种具体的营销方法，而是着力于寻找高球营销方法的方法；系统营销不仅是一种营销方法，而且是一种营销方法论。

　　高尔夫营销愿景：做顶级生活的缔造者；做绝对富人生活方式的倡导者。

　　高尔夫营销行业横向延伸和产业链纵向矩阵：如何利用核心竞争力，如何延伸核心竞争力，如何规划未来的核心竞争力是发展战略的关键。

　　高尔夫营销战略制定流程：自身分析、市场选择（做对的事情）、核心产业构建（把事情做对）、战略论证、怎样形成核心优势、竞争战略（在哪里竞争、和谁竞争、怎么竞争）、市场营销战略（4P）、大组织结构（横向、纵向、多元）；

　　二、高尔夫球会建设误区:注重硬件设施忽视企业文化

　　现状：高尔夫行业普遍愿意在球道建设，房产开发等硬件设施上面花大力气，投大资金，而不太愿意在自身的企业文化和高尔夫文化建设上面花精力、人力、物力，造成了球场很漂亮，而管理混乱、服务较差，缺乏文化氛围和气息，特别是缺乏一种共同的理念和理想，每个球会都应该有其自身的经营理念和定位。

　　对策：球会企业文化建设应该包括三个层面：一是观念文化建设，必须培育和强化观念文化。一个优秀的球会一定要有深厚的文化积淀，文化是球会的伴生物，只有当企业文化渗透到球会员工的内心，形成企业内部的伦理和一种企业内部大多数成员所共识的理念，员工真正明白球会追求的价值标准，才能自觉维护球会的根本利益。当这种文化渗透到球会营销及营销相关人员的意识中，与其营销专业知识相结合，一定会产生意想不到的效果，为球会带来源源不断的经济利益。要建立健全一套共同的核心价值观和经营理念，树立起共同的目标和理想，这是球会企业文化的核心和灵魂。二是制度文化建设，制度文化是球会企业文化和球会发展的有力保证。营销管理制度一旦确定，企业就必须全力推动，做到“令行禁止”，严肃维护制度在整个团队中的权威性。制度本身不会发生作用，它只有在被执行时才会发生作用，通过对制度的推行，企业就能够引导营销团队的行为习惯，使其符合营销模式的要求，进而提升为企业文化，从根本上提高营销组织的执行力。制度不是为了约束员工，而是为了建立一种规范的有序的秩序和良好的行为习惯。制度必须成为使员工能进行开放式的沟通的保障，否则这个制度就是失败的制度。制度文化必须成为塑造人性化的企业文化的源泉。在一定程度上能容忍员工犯错误和失败，激发员工自主的行动和学习，加强对员工的智力投入，建立学习型组织。三是形象文化，球会必须通过CI策划，建立一套自己的形象识别系统，有自己的标识，自己的标准颜色，自己的服饰，自己的会旗等等。形象文化必须准确的、完整的表达观念文化和制度文化。球会必须建立自己的形象文化，让人一目了然的识别，轻而易举的记住。

　 球会企业文化和高球文化的内涵十分丰富，总之建立优秀的球会企业文化和高球文化是一项长期的战略任务，也是使球会能够在激烈的竞争中战胜对手的秘密武器。

　　三、高尔夫产品规划误区:注重单一品种忽视资源整合

　　现状：高尔夫产业普遍存在注重单一产品的设计与开发，而忽视整体产品的规划，产品的系列化，没有系统性，没有整体性，造成资源的浪费，不能够得到很好的综合开发利用，不能形成合力和规模效应。其表现在三个方面：其一：会籍产品缺乏整体规划和定位，产品的档次不明显。其二：缺乏会籍产品与本球会的高尔夫房产、高尔夫旅游、酒店等产品的有机结合和系统配套。其三：缺乏与高尔夫的层次相匹配的其他行业的有机结合和系统整合。

　　对策一：会籍产品开发。根据消费者的不同需求来开发产品，主要的需求分为三类：身份、商务、运动；而投资需求可以附加在这三种产品之上。形式上可分年卡、点卡、平日会籍、团籍等；档次可分高、中、低三种，每个球会根据自身的条件来确定重点开发那一个档次的会籍卡。

　　对策二：服务包。把每一项服务包装成一个小的服务包，可以被客户付费激活；同时可以把联系紧密的服务包组合起来形成一个大包，成为会籍升级和开拓其它业务的一条路径。如基础高尔夫价值服务包，商务、交际价值服务包；爱好、专业价值服务包，身份、荣耀价值服务包，健康、休闲价值服务包，投资、增值价值服务包等等。

　　对策三：附加价值开发。附加价值的利用要用在刀刃上，用附加价值把不同会籍卡的价值的差异化体现出来；同时给予其他会员一定时期内以优惠政策配套来刺激会员的升级与消费。

　　对策四：会籍价值延伸。把会籍与酒店、房产、旅游等业务进行组合后，综合设计出套餐式产品，使会籍价值有效延伸。

　　对策五：环球高尔夫旅游计划。选取美国、加拿大等国外的高档高尔夫球会及大陆的深圳、昆明、上海、北京、大连等地的高档高尔夫球会，结成高尔夫联盟，来整合全球的高尔夫球场资源，组成高尔夫球会大联盟，针对旅游休闲市场推出环球高尔夫旅游计划，游客有机会同时享受各地不同风格的球场风格，同时也能领略当地的文化风俗、城市风光等；甚至可以将酒店、航空、旅游等产业一起进行整合。　

　　对策六：赛事策划。固定的申办一些专业赛事，在赛事期间，邀请对高尔夫球非常爱好的会员免费参观赛事，并和一些专业选手进行交流甚至和一些国内的高排名职业选手同场竞技。由球会出面来安排和组织一些由会员参加的赛事，针对高尔夫球爱好者，可以进行由球会冠名的业余赛事，或者联合其他球会进行中国高尔夫球会团体对抗赛；针对有商务需求的会员，可以组织商务精英挑战赛，或者同事邀请知名企业家参加，和球会会员一起组队参加。针对高尔夫爱好的会员，组织环中华高尔夫巡回赛，在深圳、北京、上海、东北、昆明等地各选一个高尔夫球场，让会员巡回的在这些高尔夫球场打球，体验不同球场不同难度，迎合这些会员乐于体验不同球场的需要，同时让广大高尔夫爱好者有一个充分切磋交流的机会。

　　对策七：团体业务开发。针对团体的消费特征来开发一些适合团体消费的产品，同时设计一些团体（圈子）所能激活的价值服务包。

　　对策八：横向业务开发。在解决了高尔夫产业本身的问题后，发展高尔夫产业营销的重点就是与高尔夫的层次相匹配的其他行业(如：奢侈品、保健、健身、汽车、地产、电信、金融行业等)结合起来，其实质也是向这些高端行业的市场营销的延伸。资源共享，共同向对方延伸，实现双赢。目前高尔夫营销仅仅是举办一些赛事，企业进行冠名、赞助等初级合作，远没有国外运作的完善。在北京、上海等城市已经将高尔夫的会员证和高档房产结合销售，需要进一步加强的是在联合的基础上，努力拓展与房产有关的客户，不要局限在高档地产的客户群上，将高尔夫的休闲、商务概念拓展，与地产的绿色、健康概念结合，普及高尔夫运动。

　　综上所述，只要我们在高尔夫行业内加强自身实力，努力做好相关企业的合作营销，对高尔夫行业的培训系统化、标准化，高尔夫营销将会使高尔夫运动以崭新的面貌面对广大高尔夫爱好者。中国的高尔夫发展也将进入到一个全新的发展阶段。　

　　四、高尔夫营销战术误区:注重活动策划忽视模式提练

　　现状：高尔夫球产业普遍重视扫街式的人海战术式的营销，即使是策划一些营销活动也是功利性很强，目的性很强，注重眼前和局部的利益，往往活动没有整体性和连续性，效果并不佳。不重视渠道建设，更不重视营销模式的探讨与提练，不能形成具有自己特色的行之有效的营销模式。在营销手段上也有点象快速消费品或家电等商品一样，靠打价格战，营销人员在销售过程中总是把价格放在首位，靠价格去诱惑人，而不是注重球会的服务、社交、尊重等附加价值的提升与宣传，使得营销处于一种被动的恶性循环。业务人员就象无头的苍蝇，没娘的孩子，没有方向感、没有目标感、没有归宿感。高尔夫产业到了该提炼自己的营销模式的时候了。

　　目前高尔夫产业的发展面监着两大困境：一是有的球会的市场总是做不大，在一个小小的区域内，仅仅靠单一的产品，没有形成自己独有的竞争优势。政策与制度朝令夕改，东一榔头，西一棒子。下面的人无所适从，没有自己的经营之道和营销模式。凭借着“东拼西凑”的一些“江湖方法”挣扎在竞争僵局中，甚至连维系生存都困难。二是有的球会的市场虽然做大了，营销队伍也随之庞大臃肿起来；造成信息无法有效的沟通，重复与客户沟通；抢单现象严重；人心涣散，人才大量流失；对外的销售政策口径不一致；管理失去控制。表面上销量增大了，成本却急剧上升，利润却反而下来了。老板很恼火，营销人员很失望。

　　然而，众多事实说明了很多球会其实都是只注重战术层面上下功夫，没有办法把一个业务人员的成功，转化为所有业务人员的成功；把一个推广活动的成功，转化为固定的长期的有效的成功的活动营销模式，不能产生规模经济效益。有时球会虽然找到了营销模式，但是没有对其进行很好的提炼和完善，营销模式会随着时间的变化而变化，随着环境的变化而变化，时过境迁而失效。所以营销模式在球会的运用中必须适合时宜，不断修正，不断完善，不断提高。

　　对策：对于球会来说，最关键的是找到个别业务人员，个别市场，个别活动的成功因子，对这些成功因子进行筛选、分析、提炼和完善，总结出一套在高尔夫市场中能有效操作的方法，把这种成功方法在球会内部进行推广和应用，会产生裂变效果，导致规模经济效能，使球会的营销成果迅速增大，提升企业的竞争力，确立市场地位。　

　　倘若不能找到一种成功有效的方式让球会所有业务人员和所有业务部门使用，那么球会的营销可能出于无序的状态，各自为政，各执其事，找不到做大做强的突破口，很难快速的发展。笔者见过一个大型球会的一名资深业务人员，自己一个人一个月可以做上千万的业绩，拿上百万的提成，她一人的业绩可抵上一百多人的团队的总业绩，但她不带团队，她的经验就没办法传承，没办法复制。这是不仅是全体业务人员的悲衷，也是球会的重大损失。

　　优秀的球会营销模式的主要特性有两个：一是可复制性，可复制性才会产生很大的威力，他发生的是一连串反映，由点到线，由线带面。另一个是业务流程标准化。尽看所有国外成功的球会都有标准有效的业务运作流程。标准的业务流程就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。标准化的精髓就是对工作细节进行量化，用数字说话，譬如业务人员要拜访客户，不能笼统的说本周要拜访几个大客户，而应量化为哪一天拜访对哪个大客户进行拜访，如何拜访？带什么资料等详细的工作流程与步骤。业务流程标准化的关键是最优化，即这样做是最简单，最有效，成本最低的方式。业务流程标准化就是细化、量化、优化的概念。至于球会营销模式如何总结提练，我们将会在专题文章中进行讨论与阐述。

　　高尔夫营销可进入的行业：从地产、高尔夫、奢侈品三个维度来考虑，可能进入的行业有：房地产、物业管理、会所服务公司、高尔夫球会、高级健身会所、豪华车代理商、奢侈品代理商、奢侈品展会商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、管理咨询业、培训公司、银行（融资平台）、投资、主题公园、酒店、行业协会。

　　高尔夫营销行业机会的选择：哪些行业具有吸引力（市场容量，增长前景），竞争的关键因素是哪些，竞争状况（竞争是否激励，竞争对手有那些，是否很强），本球会在这些行业的竞争力，有什么风险等等。

　　高尔夫营销业务模式的确定：这些行业如何跟现有的行业发生协同效应，未来的球会应该是一个怎么样的球会，球会的核心竞争力如何延伸，未来的核心竞争力如何打造。

　　五、高尔夫营销职能误区:注重销售工作忽视市场推广

　　现状：高尔夫高层管理者普遍重视销售工作，而忽视市场推广工作。一线销售人员大都注重售前售中的服务与沟通，等消费者一旦入会后就开始冷淡，不能够注重售后的跟踪服务，使得会员怨声载道。这些又会直接影响到他们身边的朋友和潜在的客户，使得营销工作越做越被动，越做越难。

　　笔者曾见到一位高尔夫销售人员,名片上部门印的是市场部,而职务却印的是销售主管,他本人竟然连市场部与销售部是否有区别都分不清楚，他说：市场和销售难道不是一回事吗？而且大部分球会根本连市场部这个挂名的牌子都没有。从这个小小的事例中可以看出：很多高尔夫球会的市场营销的思维逻辑的混乱。

　　将市场推广和产品销售混为一谈和将两者对立起来的观点都是一种错误观点与行为，是一种忽视球会长远发展的行为。这种错误观点与行为导致球会不做市场推广只做产品销售。其结果是：球会在一轮一轮的竞争中被清洗出局。也有些球会虽然短期内可能会取得一定的辉煌的销售业绩但不久就会烟消云散。不做市场推广只做销量的辉煌是短暂的辉煌。只有靠市场推广建立起来的高球品牌积累，稳步发展的市场才能获得巨大的持续的成功。

　　也有很多球会，虽然成立了市场部，却忽略了市场推广和产品销售两者之间的区别，并没有合理划分市场部和销售部之间的职能。在很多大球会中，市场推广和产品销售并不是携手并进，而是互相推诿、埋怨。

　　对策：市场也罢、销售也罢，最终的目的是什么？应该说是：球会盈大利，销售人员收入高！　

　　高尔夫球会如何才能最有效地盈利呢？就是要提高会籍卡及相关产品的相对市场占有率高！

　　我们就从这个相对市场占有率来分析球会营销的全过程并从此过程中来划分市场部和销售部的职责。

　　市场占有率 ＝ 所有客户/全部潜在的客户全体＝ (知道你球会的群体/全部潜在的客户群体) x (有意愿购买的群体/知道你球会的群体) x (决定购买的群体/有意愿购买的群体)x (所有客户/决定购买的全体)　

　　从这个简单的 “市场占有率公式”中每段分式的含义及引伸出的市场部和销售部的职责划分如下：　

　　1、知道你球会的群体：　

　　作为一个高尔夫球会的定位一旦被确定，那么它的潜在的客户描述和数量也是基本确定，所以要提高市场占有率，就要有效地让更多的“全部潜在的客户群体”中的人知道你球会的会籍、房产、酒店等相关信息。这就是市场部的工作！市场部的工作往往是由公司统一运作的，这样才能传递给外界的是一个统一的信息。如在潜在客户最稠密的区域，由球会进行统一的媒体广告、举办各类宣传赛事、邮寄各类DM资料、策划推广活动，增加媒体曝光率等等。　

　　2、有意愿购买的群体。

　　就是要使“知道你球会群体”中的人更多地变为“有意愿购买的群体”，这样的活动就是前期销售或称为售前工作。这是一个潜移默化的教育与宣传的漫长的过程，这项工作也是以市场部为主，销售部为辅的工作！

　　3、决定购买的群体

　　让“有意愿购买的群体”变为“决定购买的群体”，这才是真正的销售工作。　

　　经这个数学公式分析，我们应该是明白了。市场、售前工作、销售、客户管理与服务， 是球会营销活动中的相互有密切的关联性以及协同性的有机整体的四个部分。很多活动要采取公司统一的行动，如大型论坛、大型高球知识展览等等，这是市场部的工作；有些则需要在市场推广活动后的各个突破，如对有意向的潜在客户的跟进等，这是销售部的工作。　

　　这一个循序渐进的过程,是一环扣一环的过程,缺一不可,如果只注重最后的其中的一个环节，是错误观点与方法，是违背球会营销的自然规律性，必然遭受自然规律的报复和惩罚。

　　六、高尔夫营销传播误区:注重广告宣传忽视品牌培育

　　现状：高尔夫行业普遍重视广告宣传的投入，不重视品牌的规划，品牌的培育，使得没有良好的品牌形象，或者说品牌形象混乱。

　　高球营销人往往把广告宣传等同于品牌建设，广告宣传与品牌建设确有一定的联系，广告宣传是品牌建设的方法之一但不是唯一，是必要但不是充分条件。仅仅靠广告宣传是不够的，广告宣传必须在品牌战略的正确引导下才会事半功倍，否则就事倍功半。

　　对策：通过球会品牌战略，率先在消费者心智中建立起某一独特的认知与联想，最终独霸这一认知与联想，品牌就对消费者具有了无穷的吸引力。而且通过品牌战略建立起来的占位优势是竞争品牌短期内难以模仿和跟进的。对球会可持续赢利的支撑作用远远胜过增加销售人员、提升终端、加大广告投入等一般的营销与传播活动。

　　那么什么是一个强势品牌的标准呢？强势品牌的主要标准就是能支持球会可持续赢利，而品牌能为球会带来更多的可持续赢利，主要又是因为消费者对一个品牌所能联想到的所有的信息能深深触动消费者的内心世界，并产生积极、美好、愉悦的心理体验，消费者也就自然愿意购买、推荐朋友购买这个球会的会籍及相关产品。可见，强势品牌必然是品牌联想很丰富且能带来积极、美好、愉悦的心理体验。

　　七、高尔夫营销模式误区;注重产品推销忽视观念推广

　　现状：中国高尔夫产业缺乏高尔夫文化和理念。中国高尔夫教育的不足和高尔夫在中国产生的特殊背景使得高尔夫文化和理念没有在中国得到很好的传播。这个因素导致的结果就是目前在中国，人们不是本着对高尔夫文化的向往去消费高尔夫的，而更多的是为了显示自己的身份和地位，认为消费高尔夫是一种身份的象征

　　而我们的高尔夫行业的高层人士及营销人员只是简单迎合了消费者的心理，没有很好的去引导和教育。高尔夫行业的高层人士及营销人员普遍重视单个产品的推销，而忽视新观念，新生活方式的引导与推广，使得营销工作很吃力，效果不好。高尔夫属于高消费的奢侈行业，是贵族的生活方式。是要靠观念来引导的，如果没有观念就是有再多钱也不会来消费，有了观念就能够形成消费力，

　　对策：高尔夫行业的高层人士及营销人员要不断的采取各种方式向消费者灌输以下观念:

　　1、健康的身心是第一财富, 打高尔夫可以带来健康;　

　　“生命在于运动”,健康也在于运动，高尔夫运动能改善和提高大脑和中枢神经系统的功能，改变大脑的供血、供氧状况，使人头脑清醒，思维敏捷。高尔夫运动能促进人体内脏器官构造的改善和功能的提高。高尔夫运动能增进心理健康　

　　2、良好的人际关系是财富的金矿---高尔夫是富人社交活动俱乐部

　　戴尔•卡耐基说过：专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。事业兴衰成败源于人脉，打高尔夫可以建立良好的人际关系，不断地通过高尔夫来开发人脉金矿。

　　3、快乐是财富----在高尔夫球会中可以寻找你永远的快乐　

　　高尔夫是制造快乐的工厂,谁购买了一张高尔夫会籍卡就等于购买了一张通往快乐天堂的永久门票,这里可以让你抛开一切烦恼,投入绿色的大自然的怀抱

　　4、幸福的家庭是财富----高尔夫运动是家庭幸福的润滑剂

　　幸福则是人最难拥有、也最希望拥有的财富。世上任何财富都是手段，唯独幸福这种财富，是我们生命的目的。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。一家人打高尔夫, 一家人到高尔夫来渡假，让一家人在这些活动中享受其乐融融的快乐无比的人生，培育幸福美满的家庭生活。

　　5、高尔夫是高尚的生活品位的象征

　　高尔夫越来越被男人认为是身份与地位的象征，然而，懂不懂高尔夫却是品位的象征。高尔夫则更像一种休闲方式、一种生活态度、一个社交圈子、一个时尚话题。

　　只有用上述观念不断的重复的去引导与教育潜在的消费者，在引导过程中自然而然的实现了产品的销售，这是一个水到渠成的过程。为卖产品而卖产品很累，在引导观念中自然而然的完成产品销售会轻松自如。

　　八、高尔夫营销方式误区：注重功能诉求忽视体验营销

　　现状：高尔夫行业在营销方式上普遍存在：重视对产品功能的宣传，对球会硬件设施的宣传，重视靠销售人员去说服，而忽视引导让顾客、潜在消费者自己进行体验，普遍缺乏体验式营销的观念与运用技巧。不是让顾客亲身体验后，发自内心的需要后购买产品，而是靠售销人员的死磨烂缠，很多情况下顾客是出于无奈或者很不情愿的情况之下才购买产品和消费的。这样的销售是不能形成连续的良性循环的具有辐射力的消费力，更不能形成具有竞争力的营销模式。

　　对策：高尔夫消费是一种体验经济，是一种贩卖快乐的营销模式。因为高尔夫是一种文化，是一种生活观念，是一种休闲娱乐，是一种时尚品位，这种精神和理念，是谁也带不走的。所以人们从高尔夫运动当中体会到的不单是阳光、空气和绿地，还有源源不断的快乐和满足。花钱可以买到健康和开心，何乐而不为？因此我们在做高尔夫营销时，体验营销将是一个很重要的手段。球会邀请会员和潜在的消费者免费或是以相当便宜的价格打球；在一定的节日和特定场所，针对一定的消费人群采取免费试打的方式吸引目标客户群来球会体验高尔夫。在人们体验高尔夫后，将会体验到高尔夫的魅力，通过口碑传播等方式，将更多的人们带到高尔夫球会。

　　高尔夫营销本身提供的是一种服务，体验营销是服务的较高境界，重视体验营销是市场营销观念发展的较高形态。高尔夫的经营目标的实现必须通过场地的完善，服务质量的提高来让消费者获得满足感，以满足他们的需要，赢得高于竞争对手的满意度。通俗地说，就是一个球会在面对球会、消费者和社会三方利益分配时的态度问题，是必须以消费者利益为中心。因而，高尔夫体验式营销服务必须贯穿整个经营管理的全过程，这便是市场营销的精髓。

　　体验代表着给予潜在消费者寻找感觉的机会，中国消费者很多还不属于完全理性的消费，因此体验在瞬间通常会改变一个人的消费观念，让潜在消费者产生购买冲动。　

　　九、高尔夫营销队伍误区:注重个人能量忽视团队力量

　　现状：高尔夫行业在营销队伍建设上，普遍重视个人能力的发挥，无论是在奖励制度上还是在文化建设和组织设计上，都是侧重个人业绩与能力的提升，而忽视了团队的建设，使得出现了抢单、互相埋怨，互相诋毁，资源不能共享，能力不能互补，形不成合力和凝聚力，造成“人才流失，庸才窝里斗”，对营销业绩不能起到很好的作用，对球会发展也十分不利。

　　高尔夫是一项高尚的休闲运动，它的营销有其独特性，面对的是一个高素质、高收入的富人群体，高球营销中的“个人英雄主义”是死路一条。

　　高球营销最大的魅力的在于它所具有的挑战性，所以高球营销也成就了许多人的梦想。　

　　如果将前几年流行的一句顺口溜改成“一个高球营销人是条龙，一帮高球营销人是条虫。”来形容中国的高球营销队伍也许比较合适。中国人喜爱“耍单帮”不善于协作配合，团队一盘散沙的现象在高球营销中表现得淋漓尽致。在许多高球团队集体里“个人英雄主义”盛行。

　　对策一：培育统一的团队营销文化和共同的理念。

　　这里的“营销文化”是营销团队的灵魂，将其可设定为两层含义，第一层含义是营销团队中，建立一个共同的理念和理想。每个营销个体在向同一个目标逼进时，自身营销队伍的建设、学习和整体业绩的提升；第二层含义则是指以球会企业文化为指导，建立和谐统一营销文化与企业文化。

　　对策二：建立一套行之有效的营销管理制度。

　　对于一个球会而言，“无规矩不成方圆”。没有约束的自由是没有保障的自由。制度是

　　营销团队建设的纲。营销管理制度包括三类制度。一类是组织保障制度；一类是奖励分配制度；一类是行为约束制度。

　　对策三：建立全员营销管理机制。而许多球会很早就已经强调了“团队营销”这个概念了，可常常得不到其它与营销部门无直接联系或交叉工作较少部门的支持与关注，这些部门和人员同样各自为政、莫衷一是，并不关心营销如何，球会是否盈利，并没有把自己纳入到一个较大的“团队营销”范畴之内。如果球会要从竞争中取胜，正是需要球会从上到下都有着一种全员营销、全员参与市场竞争这种概念和意识，并形成一套行之有效的全员营销模式。

　　十、高尔夫营销角色误区：注重销售员角色忽视顾问式角色

　　现状：高尔夫营销人员在角色定位上普遍把自己定位成一个推销员，只会推销产品，而不俱备一定的综合素质。高层管理人士也只看重销售人员的业绩，不注重销售人员素质的培养与提高。以结果为导向，业务人员也就只注重销售业绩和推销技巧，不能把自己培养成一个高尔夫行业的内行、专家，不能为顾客提供顾问式的服务。因为角色定位的错误，使得高球营销工作还停留在比较落后和原始的层面，

　　对策一：从“销售员”到“高尔夫顾问”　

　　对于高尔夫营销来说，最重要的还是传播——怎样去说服目标传播受众，首先是怎样影响和改变潜在消费者的生活方式和观念；其次是建立他们对球会产品的信心，怎样让他们转变为球会产品的忠实购买者。这些因素是球会产品营销成败的关键。将销售队伍培养成一支素质高、战斗力强的高尔夫顾问队伍。　

　　对策二：确定“高尔夫顾问”的传播途径。

　　既然消费者对广告已经非常反感、不再相信“谎言连篇”的广告，加上广告的效能也大大打折。高尔夫营销就可少打广告或放弃广告，转而向目标受众传播“高尔夫知识与文化”，通过传播专业、正确的“高尔夫知识与文化”，让目标受众初步建立起信任。这样做，不但消费者信任度高，而且由于传播内容均为“专业的高尔夫知识与文化”，也不会遭遇传统营销模式“夸大宣传”的问题。 在这种形式下，传播的目的不再是“说服”、“促销”，而是通过传播高尔夫知识来吸引受众咨询和了解。传播的方式有：印刷高尔夫知识手册、举办高尔夫知识讲座、举办高尔夫知识巡展及销售人员的人际传播等等。　

　　对策三：将“高尔夫顾问”渗透在营销的每个环节。

　　这种以“高尔夫知识与文化”传播为核心、产品销售为辅、完善服务流程、重视售前和售后服务的营销模式，可以让不少潜在消费者转变成了忠诚顾客。在人员方面必须培养一支素质高的专业的的高尔夫顾问队伍；在制度方面，则必须有一套严谨的作业流程，确保所提供的服务与咨询具备专业、准确、统一。不是只将“销售员”的名称改为“高尔夫顾问”的形式主义，而是从形式到内容的全方位的脱胎换骨的改造，将“高尔夫顾问式的营销模式”渗透到高球营销的每个环节、每个细节。

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