今年7月在山东济南出差，拜访了当地颇有名气的连锁药店漱玉平民大药房，漱玉平民大药房门店主要以平价药房为主，2005年22家门店销售额突破2个多亿。在与其高层领导交谈中，药店经营利润问题是我们谈论最多的话题，药品的价格竞争是药店不得不使用的经营手段，但他又严重阻碍了药店的盈利水平。为了提升药店的盈利水平，引进高毛利产品销售、增加药店代理品种的销售、给药店销售带来利润的高毛利产品和给药店带来销量的品牌药品之间合理选择推荐、合理使用驻店营业员等手段和措施都已经在运用和实施。如何利用其现有优势提升药店门店的盈利水平是药店下一步经营工作的重点。经过几年的经营和发展，漱玉平民大药房已经在老百姓心目当中形成了药品平价的印象，各门店拥有很好的客流量，如何将这些人流量资源转变为增值人流资源，即增加单位顾客的购买药品金额，再用门店专业和良好的服务体系稳定这些消费者，成之成为门店固定的人流资源（人流量）。是提升药店销售规模和增加药店盈利的最佳手段。其主要运用的方式就是提升店员组合推荐药品的能力。

　　药品价格竞争和市场价格透明化的增加促进了中国连锁药店的发展，同时又给连锁药店的发展带来了主要来自于价格原因所引发的门店盈利水平降低的竞争压力。如何提升药店门店的盈利水平成了药店经营模式和门店管理最核心的工作内容之一，目前应用较多的营销方式主要有逐步增加高毛利产品的销售额，进行利润贡献率更高的贴牌产品的销售；多元化经营，需求除药品以外的非药品如保健品、日化产品、药妆产品等健康相关产品的销售，满足顾客多元化的需求和增加产品高毛利率；提高连锁药店整体品牌形象和顾客服务体系，吸引和稳定顾客，在连锁药店整体经营思路上，由于社会舆论环境对药品价格的焦点化，药品价格的竞争依然是吸引和稳定消费者最主要的手段之一。然而价格竞争是把双刃剑，打击对手的同时也伤害着自身，同时谁也不敢说自己卖的药品就一定是市场最低价格。如何走出价格恶性竞争的漩涡，提升门店销售额和销售利润？这里为大家介绍一种模式，利用店员为顾客所提供的推荐服务，认真分析顾客所患疾病的病症和并发症，利用药品品类管理经验，合理组合用药来增加单位顾客购买产品的数量和金额，提升药店门店的销售额。这种模式的核心内容就是产品组合的合理推荐，关键点在于药店店员的内功修炼。

　　通过产品组合营销提升药店销售水平，关键在于如何提升药店店员对产品组合的合理推荐能力。我们知道，当我们在医院就诊时，医生针对我们的病症往往不是只开一种药品进行治疗，而一般是采用组合治疗方案，即将几种药品进行合理搭配进行治疗。因此，提升药店店员对产品组合的合理推荐能力，必须提高店员对疾病的诊断和治疗方案的综合运用能力，以及丰富店员的药品产品知识和药理知识水平。具体方案如下：

　　一、研究消费者动态，店员进行专科分类：

　　药品分类管理来看，药品主要分为处方药和OTC药；从来药店购买药品的消费者行为分析来看，进入药店购药的消费者，在药品品种选择上，一类主要是消费者对疾病有一定诊断和治疗常识的常见病、多发病和慢性疾病等，一般购药为OTC药品（含以OTC模式销售为主的处方药产品），这类药品消费者占比较大，也是最愿意和最容易接受店员推荐和教育的一类消费者。另一类主要是消费者从医院获取医生处方前往药店购药，一般购药为处方药品，这类药品消费者占比较少，且非常迷信医生处方，药品选择很难改变。因此，我们应该针对日常生活中的常见病、多发病和慢性疾病的诊断、治疗方案和用药选择，进行店员药品知识和药理作用原理的培训。

　　从店员基本素质开看，由于我们目前的店员一般是医学、药学专业的中专毕业生，并且还有很多店员是根本没有学过医药药学相关专业的人员，我们很难将我们的店员在短期内培养成专业知识很强的“全科医生”。我们可以从药店中药品分类管理的现状入手，将每一品类药品销售柜组的店员进行培训，使之成该类药品所治疗领域中疾病的“专科医生”，例如，外用药柜组人员，主要进行皮肤科疾病的诊治和用药知识的培训。

　　二、店员专科培训需要系统化训练：

　　店员素质和专业知识的提升是提升药店整体服务水平最重要的内容之一，药店不同于其他零售门店就在于对他专业知识上的要求。店员专科疾病及用药知识的培训需要系统化训练，使之成为患者很好的健康咨询医生和用药指导的药师，既提升了药店整体服务水平，又增加了药店门店的销售水平。药店店员专科培训的主要内容如下：

　　1、简单的人体解剖、生理课程等基础医学知识的介绍。主要目的在于帮助店员对疾病发病机理的理解和人体结构的了解。

　　2、疾病临床诊断基础知识和专科疾病的临床症状、常规治疗方案、注意事项及防止措施。主要目的在于帮助店员对某类疾病的全面了解及治疗用药知识的掌握。

　　3、疾病用药原则和方向与目前药店经营的产品相结合，充分掌握所卖药品的治疗范围、作用机理、不良反映等事项。

　　4、按照常见疾病诊断类型进行药物合理组合推荐的模拟练习。归纳和总结出各药品柜组主要病症药品组合推荐模型方案，并指导店员进行反复演练，直到能够游刃有余地掌握。

　　5、常见疾病中药物间联合用药，使疗效增强或降低的药物相互作用案例学习。

　　例如，如果一位顾客是荨麻疹病人前来购药，顾客主要是因为皮肤搔痒及风团等症状前来购药，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。

　　首先，作为推荐药品的店员需要了解什么荨麻疹以及寻麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所造成的，病人表现多突然发病，先出现剧烈瘙痒，随即发生大小不等，形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹迅起迅消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。

　　其次，了解治疗寻麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物（药店购药的患者一般病情较轻，当然严重者如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙，出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺索）。因此，推荐外用止痒药膏以外还应让顾客购买口服抗过敏药物。为了加快病症恢复可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙，同时给于顾客更多的建议和注意事项，表现出更多的专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果我们的店员能够如此专业的向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药理由，我想我们的顾客是一定会接受店员组合用药的推荐。

　　店员能否顺利地、合理地向顾客组合用药地推荐，关键还是在于店员医药专业知识的丰富，店员专业形象的树造。而对于连锁药店来说针对店员进行专业知识的培训需要花费很大的人力、物力和财力。对于目前连锁药店盈利水平欠佳的经营状况下，这样的投入是非常巨大的开支，连锁药店难以承受。我们的建议是向上游要资源，充分利用上游供应厂商的资源进行门店店员专业知识和专业形象的提升。

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门店盈利模式之如何提高店员推荐高毛利产品的技巧 （2007-01-23, 中国营销传播网，作者：杨泽）