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中国营销传播网 > 企业与人 > 成功有约 > 创业小将江毅的破“茧”之旅

创业小将江毅的破“茧”之旅


中国营销传播网, 2006-09-07, 作者: 戴志军, 访问人数: 5461


  当史蒂夫•沃兹涅克在同学家的车库里组装出第一台名为“奶油苏打计算机”时,他并没有想到,这会成为日后蜚声全球的苹果电脑的坯胎;当卡尔•本茨开着自制的机动三轮车撞到自家墙上时,他也不知道自己日后会荣获“内燃机之父”的称号;当邓裕强、张向东只是将“3G门户网”作为自己消遣娱乐的一方天地时,他们没料到网站会在不经意间成为 “中国最受欢迎的WAP网站”,而他们的九邦公司也会因此获得近亿元的风险投资……

  仔细解读武汉怡浆食品有限公司总经理江毅,发现其经历与这些叱咤商界的风云人物竟有着些许的相似:他16岁时涉足商场,凭着“初生牛犊不怕虎”的勇气,说服了一个又一个客户,成功地将产品推销出去;他在创业过程中一度被人“暗算”,遭遇资金困境,屡受挫败,但从不气馁,雄心不灭;他敢于尝试任何行业,直到结缘“现榨果汁伴侣”,并将现榨果汁市场规模做到全国第一;他信奉一句歌词“看成败,人生豪迈,只不过是从头再来”……

  从涉世未深的毛头小伙,到小具规模的公司老板,创业小将江毅艰难破“茧”之后,并未停止打拼的脚步,他能够在日后的冲刺中化蛹成蝶吗?  

  有志不在年高:16岁涉足市场鏖战商海

  出生于1977年、年仅29岁的江毅,其“商龄”却一点也不“年轻”。还在上中学时,江毅就开始摆地摊,把自己的一些旧书拿到市场上吆喝。“尽管我的心很软,经不起别人几句好话便将价格降了不少,但是,我仍然赚了不少的钱。”江毅笑呵呵地说。

  1994年,还在武汉市城建学校上学的江毅,萌生了利用暑期打工挣钱的想法。适值武汉市东西湖啤酒有限公司推出“行吟阁扎啤”,这种原汁原味的啤酒虽然在后来风靡全国,但在当时却因为是新品而少人问津。江毅同其哥哥及另外一个同学,自告奋勇地充当扎啤的推销员。

  在烈日的烤晒下跑了整整两天,江毅哥仨的双腿酸了,皮肤黑了,嘴皮破了,可酒却一桶也没有推销出去。哥哥与同学已经有了放弃的打算,可江毅却坚信自己一定能够把酒卖出去。

  第三天,江毅哥仨来到了汉口一元路一家名叫“园林青”的酒店。因为还不到就餐时间,餐馆里暂时没有客人,几个酒店工作人员正在打牌消遣时光。也许是受前两天被人拒绝的痛苦情绪影响,也许是怕打扰别人雅兴惹来不必要的麻烦,三人在迈进酒店之前都不由自主地停下了脚步,但他们明白,这一步如果不迈出去,可能永远也不会把酒卖掉。于是三人简单商量了一下,决定用划拳的方式决定谁来当这位“勇士”。结果,江毅很“荣幸”地“当选”了。

  江毅壮着胆子来到那些正玩得高兴的酒店职员身边,那几人望了他一眼,见是个十几岁的小毛孩,未加理会,继续打牌。江毅一边耐心地守候,一边暗暗观察,从这些人中寻找他需要的推销对象。将近一个钟头的时间过去了,终于,一个经理模样的人发话了:

  “小伙子,你有什么事吗?”

  江毅赶紧表明了自己的来意,同时强调,扎啤最适合在夏天饮用了,肯定会受到消费者的追捧,如果酒店愿意与啤酒公司合作的话,一定会赚到钱的。令江毅欣喜的是,那位经理模样的人正好是老板,非常爽快,当即拍板:“你现在就帮我把扎啤机器安装好,如果运行正常,我先付2000元的定金。”

  江毅马上打电话让公司派人过来安装设备,但令他猝不及防的是:负责安装的售后服务人员当天请假了!怎么办?江毅暗暗叫苦,但脸上却不动声色:“我自己来装。”江毅凭着悟性终于把设备安装好了。就在他们打开龙头从桶里倒酒时,因为接口未拧紧,酒从桶中一下子喷涌而出,将江毅淋得浑身湿透,等他反应过来将龙头关住的时候,一桶酒已经损失了三分之二。要知道,当时一桶酒可值200多元啊!这对于一个学生而言可是个不小的数目。尴尬的江毅一边向酒店老板道歉,一边表示酒钱从自己工资里扣。也许是被江毅的精神打动,酒店老板慷慨地说:“算了,小毛孩,酒钱我一分不少地给你。”江毅的第一笔生意就这样做成了。

  1995年从城建学校毕业之后,江毅被分配至武汉市国际贸易进出口公司。江毅在公司工作了不到三个月便辞职了,原因是:“区区几百人的公司,有50多名处级干部,100多名科长、副科长或者主任、副主任什么的,盘点下来,官多兵少,机构臃肿,官僚作风严重,这样的企业注定没有前途。”

  丢了“铁饭碗”的江毅,再次想到从事销售工作。这一次,他选择了广东珠江啤酒有限公司湖北分公司。当时,该公司并没有招聘业务人员的打算,但江毅掌握的关于啤酒市场的一些重要信息让公司心动了,决定给他一个兼职业务员的名额。凭借这个兼职业务员的头衔,江毅很快就打开了珠江啤酒在武汉的市场局面。除此之外,还有两件事情,令公司领导对江毅刮目相看。

  一件事是江毅对一起交通事故的善后处理。公司的一名司机,在运货途中将武汉市铁路局的一位干部撞伤了,该干部的家属找到分公司,讨要说法。司机与公司经理惧祸躲了起来,其他人也都相互推诿,不愿出面解决。这时,江毅出面了。他带着鲜花、赔偿金与公司真诚的歉意,到了那位干部家里,把工作做了下来。

  第二件事发生在1996年大年初一凌晨一点。本来在家尽情享受节日欢乐的江毅突然接到客户电话,让他送一罐二氧化碳到位于汉口青年路的敦煌酒店。公司司机早已回了乡下老家,公汽、的士甚至三轮车业已收班。要想把几十斤重的二氧化碳气瓶步行送到十几里之遥的客户那儿,谈何容易?但江毅没有叫苦,硬是用肩膀将气瓶扛到了酒店。

  基于江毅出色的销售业绩与敬业的工作态度,分公司领导提拔他当上了销售经理。江毅成为珠江啤酒公司升迁速度最快的员工,也是该公司最年轻的销售经理。

  1996年7月,江毅被派到十堰市,协助那边的经销商开拓市场。“珠江啤酒在十堰的经销商是一家名叫寿康永乐的国有企业,该公司从1995年下半年进了一车皮的货,可3个月时间过去了,才销售了100箱啤酒,而且全部是赊账。公司领导派我过去的目的,就是迅速扭转市场局面,给当地经销商做榜样。”江毅说。

  然而,公司在让江毅挑重担的同时,却没有为其创造相应的条件:既没有资金,亦无业务人员,只有一间十几平方米的办公室(兼宿舍)。当时,行吟阁、金龙泉、燕京、蓝带、百威等啤酒品牌早已进驻十堰市场,竞争十分激烈,江毅赤手空拳、单枪匹马能够拿下该市场吗?

  在仔细分析十堰市场的情况之后,江毅决定暂时舍弃酒店、商场等高端客户,先从低端客户——大排档入手。江毅找到了一家名为“牵手”的大排档。该排档的招牌菜是“炒虾球”与“盘龙鳝”,据说一天可以销售700斤龙虾,在当地无人能够望其项背。大胆的江毅,在与“牵手”老板洽谈过程中,不仅将每瓶啤酒的单价提高了1.1元,而且要求对方一次性购买100箱,还需现款现结。面对如此苛刻的要求,老板并未马上拒绝,而是说:“要我合作没问题,但你得拿出说服我的理由来。”江毅马上为他设计了一个促销方案,听得老板喜笑颜开,连连点头。

  到底是个什么方案呢?就是制作一个大的珠江啤酒抽奖罐,罐里盛装36个分别标注1、2、3、4、5、6的乒乓球,每个数字标注在6个乒乓球上。活动期间,每一个在“牵手”大排档就餐的顾客,只要喝了珠江啤酒,就可以参与摸奖。每次限摸六个球,如果6个球都是6号球的话,那么该顾客可以获得由珠江啤酒公司提供的5000元奖金;如果有5个6号球,则可以获得3999元奖金;4个6号球,可获得一箱珠江啤酒;4个以下1个以上,则获得一件小纪念品。江毅在学校学的是工民建专业,数学功底不错,他用排列组合的方法算了一下,得出一个结论:如果6个6号球全部一次集齐的话,整个十堰市的市民得摸上三遍!而那个时候,珠江啤酒的销售额及利润早就足以支付这些奖金了。

  活动非常成功,100箱珠江啤酒在短短两天之内即告售馨。江毅乘胜追击,又接连实施“开瓶费”、“买断”等促销手段,在3个月之内即将珠江啤酒做到了十堰市场高档啤酒销量第一。

  就在江毅志得意满,准备大施拳脚之时,突如其来的一场变故令他措手不及。

  一天早上,江毅接连接到十几个电话,都是十堰市的几个老客户打过来的,反映的问题如出一辙:“寿康永乐公司告诉我们的供应价格才3.7元/瓶,你们凭什么卖我们4.8元/瓶?你们也太黑了吧?你们必须得给我们一个说法,要不然我们再也不卖你们的酒了。”

  江毅意识到了事态的严重性,来不及多想的他,马上派人到寿康永乐公司,将贮存在该公司的所有珠江啤酒全部提了出来。“没有货了,客户也就无从得知寿康永乐究竟卖多少钱一瓶。即便有疑问,也找不到证据。”江毅这样想。

  接着,江毅要求面见寿康永乐公司总经理,但吃了个闭门羹。江毅知道,如果见不到总经理,问题肯定解决不了的。在江毅的一再要求下,总经理总算答应出来见他。江毅单刀直入:“我到十堰市场是来帮你们的,不是来抢你们饭碗的。如果市场做起来了,我马上回武汉。我将价格抬高的原因,主要是想留出足够的利润空间,用这笔钱作为促销及其他公关费用。钱赚到之后,你可以捐助希望小学,可以扶贫济弱,那都是你们的事情;但若赚不回钱,这一切都是空谈。”总经理显然被江毅说服了,他表示自己一定会支持江毅在十堰市场的开拓工作,但同时暗示江毅:“你最好跟我下面两位销售经理也谈谈你的想法,她们直接负责这一块的工作。”

  聪明的江毅一经点拨马上明白:“自己在市场上纵横捭阖,在不经意间将寿康永乐的销售精英们比了下去,出于嫉妒,她们给我下了这个套子。要想解开它,须得找到解铃人啊。”于是,江毅花2000元钱请那两位大姐在豪华酒店山吃海喝了一顿,沟通后双方冰释前嫌。

  江毅从那时起对珠江啤酒公司的管理模式产生了怀疑,并逐渐萌生去意。1996年下半年,江毅在珠江啤酒公司高层的极力挽留下,坚持办理了辞职手续。  


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