不管我去不去企业，我对每个企业的营销还是情有独钟的，因为这是我喜欢的职业。所以我对雅马哈电动车营销也是表现同样浓厚的兴趣。对“洋昭君”雅马哈电动车败走麦城的案例，我事先声明，写本文的初衷并不是对雅马哈的一种恭维，也不是一种冷讽，我只是站在电动车行销的观点上，剖析“洋昭君”败走麦城的原因，希望更多的营销人从中获得启示。　　

　　甜瓜采在蒂落时

　　雅马哈（摩托车）是一个十分美丽的“洋昭君”，她品质好、价格高、日本货，得到中国广大消费者的亲睐，并已经得到广泛的接受。对于雅马哈摩托车来说，在摩界已走过了培育市场这段漫长的过程，属于成熟市场。而电动车行业目前的状况是鱼龙混杂、缺少整个行业系统的规范。俗语道：甜瓜采在蒂落时，有人要问雅马哈的品质好不好，笔者会回答，很好！但对雅马哈这个“洋昭君”来说，中国目前电动车市场对高品质、高价位电动车的需求度有多少？就是说需求的量在多少？能否支撑目前的运营？这一系列实质性问题中国人的理解和接受还未到瓜熟蒂落的时候。另外，雅马哈是将其在成熟行业的模式和成功经验搬到电动车这一不成熟的行业里来。尽管我知道雅马哈前期大投入在培育市场、培育渠道，但有没有渠道愿意等待。雅马哈能等，经销商不能等。经销商做了一年不赚钱没有关系，但雅马哈是否有相应的市场渠道资金援助计划？就是说，如果按照雅马哈的方式做，如果年底不赚钱或没有赚到预期中的利润，你雅马哈补贴吗？因此经销商的衷诚度表现出来不高，况且在中国百姓的潜意识里，大家觉得再好也要保修，这才有保障。如果今天雅马哈对消费者承诺说，我的电动车质量最好，不需要保修。那我告诉你没有人买。这就是中国市场跟国外市场很大的差异。由此雅马哈电动车在中国的市场运作中只能收获苦瓜。　　

　　中国的海尔集团为什么能取得这样的成功？不仅仅是因为海尔的产品好，更重要的是消费者对海尔的售后服务有信心。海尔的售后服务是极具人性化的，抓住了中国老百姓几千年来不受人尊重，渴望被尊重的心理。从计划经济向市场经济转变，以前是能买到东西就不错了，还谈不上对品质的要求。而现在不仅仅要能买到东西，还要东西好，东西好还不够，还需要保修。在保修的过程中还要时时刻刻体现出顾客就是上帝，让顾客体会到做“上帝”的感觉。海尔销售的成功一定程度上是由售后带动起来的。但海尔这套服务模式在国外就行不通了，因为在国外人眼里，真正的好产品是不保修的，意思说保修的就不是好产品，但在国内恰恰相反，这就是中国市场和国外市场的最大差异，雅马哈如果不把握这种差异的话很容易在市场上吃亏。　　

　　“婚约”模式的弊端　　

　　雅马哈进入到中国市场，重视的是与经销商签定合约，这种合约用形象比喻一下，尤如中国的结婚证书，雅马哈一旦和经销商形成了“婚姻”关系，经销商就必须从一而终，雅马哈就会约束经销商只能做自己一家的专卖。雅马哈对自己的产品和技术都是非常有信心的，所以在一定程度上重视合约却相对的忽视了经销商的利益。　　

　　这里有一个例子，希望对雅马哈来说有一定的借鉴意义。某国家巨头冷饮A企业进军中国市场的时候，为了抢占先机，吸引终端零售商重点做自己的产品，不惜花费血本，为一些优秀的零售商配备了冰柜，并要求这些商家都需要主推自己的产品。一段时间过去了，A企业的业务员发现自己的产品并没有取得预期的旺销局面。到终端一看， 在那些商家那里卖的好的还是蒙牛、伊利。A企业对此表示极度的气愤，但是经销商却有自己的说辞，消费者不愿意买，我也没办法啊。其本质原因却是因为蒙牛和伊利的利润比较高。这也就是说，无论你的产品有多好、你的政策有多好，经销商看重的是有没有钱赚。

　　可以不客气的说，经销商基本上都是唯利是图的，他不管你将来发展的怎么样，怎么好，最重要的是先要赚钱。如果不能保障眼前的利益，经销商是不会有很大的兴趣与你合作的。即使跟你合作了也是把你的牌子吊着卖以减少一个竞争对手，或者高价走形象、低价走销量的销售模式。雅马哈现阶段就在渠道的合约里迷失不能自拔，把合约看到第一位，在一定程度上忽视经销商的利益。导致经销商的忠诚度不高。　　

　　还是那句话，雅马哈能等，经销商不能等。中国有句古话，“商人无利不早起”，如果没有能够吸引他们的利润空间，一纸合约并不能从根本上保证经销商的忠诚。　　

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