对于很多经销商来说，他们“吃喝嫖赌”样样精通。

　　很多经销商对此这样解释：陪客户啊，没办法，谁让客户都喜欢这种调调呢？

　　是的，这就是中国国情。很多经销商面对制造商或零售商时，似乎都很习惯“卑躬屈膝”，似乎只有吃好喝好玩好以后，经销商的生意才能有保障。

　　是的，我们不排除人情在中国商业中所起到的作用，但是在商业中，经销商能够向流通链的其他成员提供“价值”，才更关键。

　　难道中国沿海一带的经销商都不懂得人情世故吗？

　　为何他们在大型终端、连锁终端的重重压迫下，只能“苟延残喘”，甚至被迫关门？

　　因为大型终端、连锁终端提供的商业价值，把他们的“价值”给侵蚀了！

　　问题，还不仅仅在于下游对经销商的压迫。

　　有很多经销商还面临来者于制造商这边的压迫，有位饮料经销商一年营业额2000多万，而毛利只有1百多万，因为他代理的是某国内知名品牌的产品，它的毛利水平只有7%，而各种人员费用和物流费用很快就把这1百多万吃得干干净净。忙活了一年，自己一分钱也没赚到，还不如把钱存在银行里生利息呢!

　　这种结果又是为何呢？

　　因为这个知名品牌做了所有的市场工作，经销商只需要送货，可营业额不高，商品周转率也不高，经销商最多只能打平而已。

　　除此以外，现在还有很多经销商遇到一个大问题：那就是遭遇“成长天花板”。

　　这些经销商都认为：该做的都做了，可是就是无法提高营业额和利润。

　　于是这些经销商中的很多人，就天天在外“花天酒地”，反正生意照样能赚钱，反正每年吃喝不愁，房子也有了，车子也有了，干嘛这么辛苦，还要拼命奋斗呢？

　　是的，这样的经销商现在越来越多，在笔者最近一次去浙江地区走访的过程中，笔者就看见不少经销商都抱着这样的态度。

　　其实很多销售经理们都有这样的体会：叫经销商出去打牌喝酒，经销商来得飞快；可是叫经销商参加公司组织的培训，不一个一个盯死，经销商才不会那么爽快呢。

　　毫无疑问，对于经销商来说，这种倾向是很危险的！

　　因为“不进则退”，这是商业世界的铁律。

　　大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，这是自然的规则，也是商场中的生存法则。

　　中国现在的这个时代，是一个非常残酷的时期，“后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的现象屡见不鲜。

　　根据国家商务部的统计，2005年消费品批发零售贸易业的平均增长率为12.6%，而此时国家商务部观测的20家大型商业集团同期营业额增长26.4%，利润增长38.8%。

　　这说明什么？

　　这说明商业领域的巨无霸正在快速形成。

　　这说明了什么？这说明的是如果经销商你不再注重发展，也就意味着十年之后，你就会别人取代、吞并。

　　这是一个残酷的商业时代。每一个成功的企业背后，都会躺着一大片失败的企业。这就是市场竞争的本质，而市场从来不相信眼泪。

　　同时，越来越多的整合开始在中国大地上出现，这是一场无法逃避的“战争”。

　　国美收购永乐，上海的光明集团合并农工商、糖业烟酒（集团）、锦江国际（集团）等产业链整合新闻不绝于耳。

　　在流通业，实力强大的公司越来越多，而原先那些散乱差的经销商该何去何从？

　　看看欧洲、美国和日本，目前在世界范围内，有一个现象越来越明显：

　　那就是市场集中度越来越高的趋势，不可阻挡！

　　在欧洲，市场集中化程度最低的芬兰，市场集中度也高达27.5%，在日本商业批发如此发达的国家中，集中化程度也超过30%，9大综合商社有7家排名世界500强。

　　而中国呢？

　　中国前20位商业集团的营业额只占中国市场的6%。

　　所以中国商业流通领域的整合现在才只是刚刚开始，在今后的20年里，这股趋势只会愈演愈烈。

　　在这场整合的大潮中，经销商如何生存、发展呢？　

　　只有两条路。

　　一是自己成为整合中的一员，经销商整合就是一条出路。

　　可也有很多经销商不想整合，宁当鸡首毋为牛后。

　　可以不整合也行，但你必须做到快速发展。

　　不管你用什么途径，你必须要超过国家公布的大型商业集团的发展速度26.4%，你不能比它大，你就只能比它快！

　　年增30%，这是一个可怕的发展目标。

　　但做不到，你就会被别人超越，有可能你会被别人当作整合对象，也有可能在未来的一次对决，被人“干掉”。

　　年增30%，不是开玩笑。

　　因为你做不到，你就只能给人“让路”。

　　国美就是这样让家电流通中的其它成员为它让道的！　　

　　韩军，英昂公司高级咨询师，致力于推动国内商贸领域的产业变革，公司网址：www.inoutchin.com，欢迎探讨，电话：021-28139497，E-mail: hanjun@inoutchin.com　　

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