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开创蓝海，小菜一碟也
开创蓝海最重要的是所谓敏锐洞察市场商机由两层领域构成，第一进入无竞争领域，发现没有被竞争对手强占的市场机会，然后长驱直入。大家都想做到这一点，但是每天渴望着，就是不知道怎么进入。针对这一问题，我们实质性的来探讨一下如何去敏锐洞察市场新的商机，进入一个无竞争的领域，或者是竞争强度一点都不大的领域。很多朋友讲，说说容易，但是做起来肯定就难了。其实洞察这个市场商机竞争无竞争领域并非大家想象的那么困难，只要按照“加一加”、“减一减”、“换换脸”等思维方式去洞察我们的市场，就会有意想不到的收获。 举个例子来说，海尔在奥运会期间出现了一款“追时彩电”，它是由电视机加光盘刻录机的组合概念。比如有消费者A非常喜欢郭晶晶，深夜有她的电视节目，但是那个时候A可能不在家，或者已经睡觉了，怎么办呢？答案就是买一台追时彩电，上班的时候把比赛录制下来。这样一台成本不到600元。一个硬盘20到30G，再加一个刻录机——技术构成也非常简单，但它就不是传统意义上的彩电，变成了“追时彩电”。对于这样的产品来说，价格敏感度是非常低的，对于他来说，每天想办法，可以看到自己想看的节目，对你来说这样一个追时彩电就意味着多付2000元你都愿意。 其实进入无竞争领域并没有想象的那么困难，我们把自己的产品进行拆乱、重新组合就有可能进入无竞争领域。所以追时彩电跟传统的彩电是不一样的，他开创了一个蓝海。所谓的开创蓝海我十年之前就开始讲了，开创蓝海就是进入一个竞争领域并不强的领域、或者进入一个新的单元，这并非新理念、新理论。所以本质来讲是中国营销界十年前已经讲烂的东西，只是以前的专家强调其重要性而没有讲述方法性问题，洞察一个市场商机很重要，怎么样洞察市场商机？ “加一加”就可以进入市场的无竞争领域。 同理我们发现“减一减”也能够进入竞争蓝海。比如很多朋友拿着高功能的数码照像机，却发现90%的功能不会用。这个时候减去很多功能，又可以进入一个新的无竞争领域。因为减去就意味着成本的降低。今天我进去的一个宾馆，就是自助式的宾馆，这是在五星级的领域进行“减法”的思维概念。世界上有许多最伟大的企业就是通过“减一减”成功的。中国民营企业平均寿命是7年，也就是说活过4年就很不错了，活过7年已经很了不起了。美国新蓝航空公司，连续32年持续的盈利，而且甩掉曾经比他大了几十倍的竞争公司，它就是做的“减法”。怎么减？坐东航的航班，还有南航的或者其它的时，我们发现服务都千篇一律，都是迷人的小姐欢迎，职业化的微笑，然后都有服务员送饮料，正常时间到了都会送餐。这里面蕴含了很多成本，空姐最低也要5000元一个月，767一般有15个空姐，也就是说，空姐的成本是需要我们来分摊的，如果向航空公司提议，把空姐迷人的微笑去掉，自己想喝饮料自己带两瓶上去，机票下降20%，各位朋友，你们愿意享受空姐的迷人微笑，还是不享受迷人微笑，但是机票价格降20%？不言而喻。 美国西南航空公司就是这样做的。他们把所有空姐都去掉，这样的话，价格就降下来了。特别是美国人工费用那么高，然后不提供饭食，又空出两个位置，又降低了成本。其实航空食品非常贵，因为要保鲜，整个成本也是比较高的，另外包括加热的设备这些都需要采购的。原来一架飞机是133人，现在是135人，然后维修的费用非常低，他所有的飞机都是737。所以从经济学的经营曲线来看，劳工的效率非常高，飞机工程师的费用也很高，全部采用737以后，保证了财务成本也很低。本来50架飞机，要存一定的备件就可以了。这样的话，各方面的成本就降低，规模也上来了。现在美国西北航空公司、美国泛美航空公司都做不过它。 所以上述提及的“加一加”、“减一减”、其实就是有“创新的思维”。“换换脸”也是一样。比如我们很多的酒、服装，换一个包装，甚至在原来品牌的基础上搞副品牌，又做上去了，又找到了一个新的竞争蓝海。 除此之外，我们还可以通过产品与服务的升级来开创蓝海。中国的企业搞营销这么多年，商品经济已经拥有20多年的发展历。很多朋友都会说，我们的企业其实已经非常符合市场经济需求了，我们的产品也非常棒，能够契合客户和市场的发展需求。 我服务过的企业有300多家，演讲超过600多场，演讲完以后很多企业主都会找我去聊一聊，希望给他们支几个好的招数。一般基本上都是从产品和服务本身去进行提升和改善。很多企业非常自信的说，自己的产品是一流的，但是当我听完它们的产品基本情况介绍后，一般总能找到不少于五条的产品缺陷，并不是说质量不行，或者是工艺不行，而是说产品真正服务目标消费者需求方面存在严重不足！ 欢迎与翁向东探讨您的观点和看法，作者单位：上海杰信咨询有限公司，联系电话：021-58828125、58828126，翁向东博客： http://blog.sin.com.cn/wengxiangdong ，电子邮件： joison@joiso.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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