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区域主管处事“八不为”培训讲稿 演讲对象是一家肉制品行业，总的来说这个行业的市场运作还比较粗放，大约处在“固化经销商”阶段吧，本次演讲是针对其办事处主任、区域主管级以上人员，均为老员工，他们回来是开季度销售会议，同时正在参加公司组织的军训。我们以咨询顾问的身份做的培训，效果不错，这是节选部分，在此与大家交流。 各位同仁、亲爱的朋友们，大家下午好！ 前天我在四楼的时候，听到有人在楼下集训，高呼学习、创新、团结、奋斗；高唱“团结就是力量”之类的，我知道陈总给我们说的“老兵训练营”已经开张了。 今天过来，看到大家青一色的迷彩服，一个个表情严肃，真是飒爽英姿，酷！。我可以毫不谦虑的讲，你们是我见过的所有营销团队中，纪律最严明，作风最过硬的一个团体，我也同样相信，有你们在，未来的**也一定会有很不错的市场表现！来，掌声鼓励一下！ 军训是为了整顿我们的作风、振奋士气、严肃纪律，今天我也将和大家一起来检视一下我们区域销售人员的处事行为，今天我们介绍区域主管处事“八不为”。 表面上看，做销售是个体面活：我们走南闯北，见识多、收入也不少，回到公司还很有优越感。公司强调以市场为导向，就说我们这次回来吧，整个公司都围着我们转了，做销售很有优越感。 但我们自己知道，销售人员也承受着比别人更大的压力。 比如这次办训练班吧，大家都知道将会有10%的人会淘汰出营销队伍，也就是说我们当中有会六七个有明天就会去储运部搬肉去了。 淘汰的考核，会结合我们平时的表现，对于那些平时销就量达成率低、费用超标、客户配合度差、公司政策难以贯彻下去、市场秩序乱、新品推不动、促销做不好、退货/断货现象频繁、回来报账慢、领导开会总拿你说事的朋友来说这也许是个解脱，因为你活的太累了，领导对你不信任、客户对你不满意、同事不把你当回事、下级对你不服气、公司内部服务对你支持总是“按章办事”…… 我刚才展示的也许是最窘迫的区域主管形象，确实活的太累了！但是，我们心里也清楚，在座的各位，我们或多或少都存在一些这样的问题，不是吗？ 区域主管处事“八不为”，或者说是八忌或八戒都可以，也来检讨一下我们的工作作风，以便宜创造良好工作环境，与大家共勉！！ 一不为：在客户面前议论公司是非 区域主管整日在外奔波，是十分辛苦的：挎着一个小包，不论烈日骤雨，跋涉在陌生的穷山恶水之间，华灯初上，看万家灯火，我们还得找一个适合我们食宿标准的小旅馆。 总部的人员“站着说话不腰痛”，市场部的促销方案不切合区域实际情况，一周要填的报表就是七八张，公司报账制度苛刻而繁杂…… 另一方面区域的具体问题，总是得不到解决，比如，订单总是难满足，不是供不上货就是供的货不对，比如反应的品质问题总是解决不了、经销商垫付的市场费用核销程序复杂影响积极性等等； 我们区域人员身处市场一线，反应的问题总是难得到重视，得不到回复和改善，于是你很恼火。正巧，今天经销商也在你面前抱怨（这是非常正常的），和你有了同样的看法，好了，总算是遇着知音了，于是你倒戈相向、大侃一通，在客户面前谈论公司的是非。 哎，你看看这种人哈，拿着公司的工资，用着公司的差旅费，只图一时之快就胳膊肘儿朝外捌了。这种人呀，只有一个字，扁！ 销售人员的苦，我们是能理解的，客户一边，我们说“销售是从异议开始的”，总部这边，没有哪家企业的市场运作能够顺顺畅畅，市场一切顺利，还要你干什么呀？各位都是老人员了，这个问题我想也该看透了。 在客户面前谈论公司的是非能化解客户对我们的报怨吗？只会更加让他失望！丧失了经销商的认可，损失了公司了利益，毁掉了你的职业“忠诚”的形象。真不合适了，可以走人，但只要你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司负责一天，你们同意吗？ 尽管有以上诸多问题，但是这些都是“人民内部”矛盾，区域主管务必要站在一定的高度去理解，去包容，比如说你的订单是满足率低，可是你有没有考虑公司的产品结构，你总是要大排，那猪腿、号肉往哪里卖？是吧，无论无如，绝不可在客户面前议论是非。 我只能送大家一句话，聊作安慰了，大家可以记下来：合理的煅炼，不合理的当磨练！ 二不为，与客户“打”成一片 区域人员身为企业的“封疆大史”，常年在外驻点，远离公司和亲人，孤单寂寞在所难免。我们业务人员的手机80%以上的话费是长途费，就是你混到我们陈总的位置，一个月还有20天在市场上跑呢，所以这是常态。 可是，有的区域主管不思进取，竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来，还自以为和经销商“打”成一片，关系处理得蛮好。但实际上恰恰相反，我们到区域调研的时候就有经销商给我们报怨，你们这个区域主管上班时间打电脑游戏，下班和我的员工打麻将，哪里有心思做市场？他又不是我的人，我又不好管。晚上打麻将，白天没精神，下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且，公司的气氛都搞坏了，人家一想，公司总部的人都那样……我们投入那么大……”，就这么抱怨开来了不是？ 有人说这是客情好呀？完全瞎说，我们说的客情是专业客情。从厂家的角度来说，厂家要我们驻在地方市场，就像当年共产党派驻特派员到地方武装力量那，特派员要运作自己的智慧让地方武装力量的“十几个人、七八条枪”为党的伟大事业服务，我们业务人员到了地方市场，也要用我们的“市场专业”让经销商的人、车、货、资金、网络等为厂家的市场策略去努力，这是就是我们的作用。 从经销商角度来讲，专业客情需要你得帮经销商做市场，帮他赚钱。在商言商，只有让你的销商有利可图，才会有更紧密的关系产生，我们和经销商最根本的纽带是利益。你得想法帮他打截冲货、做促销方案、维护网点和终端表现、指导他如何与KA打交道、如何做销量分解，帮他盯着所垫费用的核销等等。你不能帮他挣到钱，你旨望他会帮你压货、会配合你投入市场费用，领导下来检查了他们会帮你做样子？！别做梦了。 熟悉的地方没有风景，距离产生美。与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员，更要比经销商的销售人员付出十二分的努力，给团队树立积极向上榜样。经销商与公司的接触更多就是对我们的印象，我们这样的表现能让他们对公司有信心的吗？ 关于作者：
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