中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 市场遗留问题四大对策

市场遗留问题四大对策


中国营销传播网, 2006-08-09, 作者: 黄友国, 访问人数: 5901


  在应对遗留问题之前,要先对客户定性,随后对遗留问题定量,而不是大包大揽,最后让自己吃不了兜着走。  

  客户定性,是确定客户值不值得投入。毕竟公司的营销资源有限,好钢要花在刀刃上。按销量和忠诚度这两个纬度,将有遗留问题的客户大致分为四类,如图:

  

  问题定量,是确定遗留问题大小和解决难度:是政策类问题,还是促销类问题?是退换货问题,还是老品库存问题?是商业承诺兑现问题,还是公司变革导致的问题?涉及的客户范围多大,金额多少?是在公司制度流程内就能解决,还是需要打专项报告额外投入?摸清了遗留问题的老底,业务才可能对症下药。  

  大包干

  对明星客户,解决问题实行“承包责任制”,责任人全程跟进,直到问题解决。

  明星客户要销量有销量,要忠诚度有忠诚度,是厂家的优质资源,也是各品牌竞争的主要对象。对他们的遗留问题,业务该请示的请示,该打报告的打报告。解决得好,厂商尽享鱼水之欢,关系更上一层楼;解决得不好,很容易出现裂痕,给对手可趁之机。

  案例: 

  某区域是一个典型的以零售为主的市场,甲是M品牌费了九牛二虎之力开发出来的经销商。业务小张在接手市场后发现:该客户一年做600多万元的销售额,仓库竟然有近10万元的残损机没办理退换货!

  其时适逢新销售年度开始。残损机问题迟迟没有解决,客户的合作意愿很低:“你把问题先给我解决了,我再跟你们合作”。

  没想公司老总也是硬对硬:“他不合作,我们一台也不给他解决!”

  都说气话,但问题最终要由小张来解决。

  追踪遗留问题成因:一是原业务玩忽职守,眼里只有“回款”、“压货”,从来就没把残损机退换货当回事,一拖再拖,直到走人;二是客户自己粗心疏忽,怀有“我是你的大户,还怕你们公司不给我解决”的心态,天天泡在麻将桌上逍遥!结果,本来按照公司正常程序能解决的问题,因为相关资料残缺不全,积少成多。

  双方都有责任。说服双方都放下姿态,是解决问题的关键!

  小张这样做经销商的思想工作:

  “出现这样的问题,你也不能全怪公司,谁让你当初自己不盯紧点呢!我刚过来,虽然问题不是我造成的,但帮你处理好也是我的责任,毕竟你是我们的忠实客户。但是你得给我些时间啊,对不对?更何况公司也有自己的制度规定,总得按程序一步步来。”

  “如果你非要坚持己见,那我也爱莫能助,大不了我再找一个新客户,反正又不是我捅的漏子。”

  “大家做生意求财不争气嘛!如果你能配合我,王总那边你放心,我一定给你搞定!”

  镇住了客户,小张又给分公司老总汇报:

  “他一年做了632万,同比增长128%,并且只做我们品牌。”

  “领导你信任我才把我调过去的,总得扶我一程,不然在别的兄弟面前岂不是太掉你面子了!”

  “这个客户真的很不错,我在当地扫了四遍,都没找到比他更合适的。总不能因为这么点大的事让客户寒心吧?”

  “领导只要你给句话,这个月23号前我一定把新年度协议签回来,拿回15%的首期款……”

  在业务张的穿针引线之下,客户不但解决了前期残损机的问题,销量还渐长渐高。 


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*阻击终端价格战 (2006-09-05, 中国营销传播网,作者:黄友国)
*新任区域经理如何面对最糟糕市场 (2006-06-20, 中国营销传播网,作者:李刚国)
*销售的遗留问题,是谁的责任? (2002-03-29, 中国营销传播网,作者:俞雷)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:23:09