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经销商整合：制造业从老子变成儿子 世界杯结束了，很多人说没有什么悬念，该失败的都失败了，该晋级的都晋级了。但是，德国中场的崛起为球迷制造了不小的乐趣，中场突击，锲形突进，除了需要具备一定的技巧之外，实际上还是要具备一定的实力的。 同样，经销商在终端与企业之间的生意现实，也决定了这样的生存状态：生意技巧很重要，但是，实力才是最终的话语者，如果要在实力之上加一个限制的话，那就是运气。 运气是时机。对于中国的经销商，彰显实力的机会已经来临。 经销商整合的国际经验 在美国以及其他一些商业发达的国家，早在上个世纪80年代就经历了一次较为普遍的经销商整合的风潮，经销商集团化管理模式在美国快速圈地，最终形成了几大行业巨头。商业力量的崛起，最终改变了制造业一家独大的局面，特别是经销商自有品牌的快速成长，严重的制约了中小制造企业的发展能力，很多中小企业只能低头来寻求经销商的垂青，保障自身销售的实现。在此次商业整合的态势下，相当多的商业公司变成了商业集团，取得了绝对的主动权。 在美国这样的发达国家，批发食品行业依然反映了分销的本质是非常分散的，除非是非常大的全国连锁店。这与中国目前的局面是比较类似的。直到上个世纪末，美国前五位的食品批发商的销售总额为431亿美元，才占据了整个产业20.5％的销售额。SUPERVALU公司和Fleming公司占据了产业的前两位，在前五位的销售总额中占有69.5％。产业的其余部分由分布在美国的各个位置的11,300家食品/方便食品批发商构成。 大部分的销售行为都是由一些非常小的公司在单一场所进行的。平均每个批发商的年销售额为8百万美元。然而，1992年，超过50％的批发商的销售额度不超过1百万美元，这些公司的销售额仅占整个批发业销售额的4％。 相比之下，大约有9,000家批发商的销售额超过了2500万美元，这个数字超过了整个批发业销售额的60％。 前五位的烟草/糖果/方便食品（TCC）批发商的销售额为172亿美元，占据了整个800亿美元行业的21.5％市场份额。最大的TCC批发商，McLane有限公司，收入为101亿美元，占据了整个前五位营业额的60％。 行业分散不是说行业整合的力量或者利益基础不存在，而是说批发行业本身的市场空间非常大，当我们对前五位的烟草/糖果/方便食品（TCC）批发商的销售额进行分析的时候，就会发现，其实，他们的平均营业额都已经达到30-50亿美元的水平，在中国，靠目前的自有实力发展的话，达到2-3亿的水平已经遇到持续成长的障碍，因此，从股份公司到集团化或者直接达到集团化的水平是很多经销公司发展壮大的必由之路。 中国的商业企业如果不能赶在2010年前（最晚不能晚于2015年）形成快速扩张的势头的话，基本已经没有什么机会了，因为未来五年是中国社会消费升级非常快的时候，从8000万-2.5亿的中产阶级的规模扩张已经令很多跨国商业企业眼红很久了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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