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【模压式销售训练系统】

销售管理不是“胡萝卜加大棒”


中国营销传播网, 2006-07-17, 作者: 王建, 访问人数: 9161


  所有的人,骨子里面都是懒惰的,如果不跟他们的切身利益挂钩,他们往往并不愿意积极主动的完成任务。即便是与他的个人利益挂钩,仍然有一些人出现懒惰的现象。懒惰对企业是非常危险的,尤其是发生在销售人员的身上将更加危险,因为销售人员从事的是自由度比较高的职业,需要极高的主动性,并能够在没有监督的情况下积极主动的完成任务。基于这样的情况,企业往往依赖于胡萝卜加大棒的政策以及非常严密的管理措施,以期达到督导销售人员努力工作的目的。但是经过研究发现,凡是立足于严管、高压的企业,多半不会有好结果。

  处罚培养不了自觉

  有一家公司的老板很有意思。他在很多商场里面有专柜经营自己的产品,专柜的导购员就是非常重要的销售人员,平时他经常到各个专柜去暗访,一次他发现一个专柜的销售人员在隔壁的柜台玩游戏机,他非常生气,但是他没有发火,而是极为克制的走到柜台前,这时玩游戏的导购看到老板,非常不好意思马上跑回了柜台。之后老板对她说:这一次我不处罚你,如果再有一次,我就罚你200元钱!没有多久老板又来检查,他惊奇的发现那个导购员还在玩电子游戏,他简直气坏了,当时命令扣了她200元。之后,笔者问他那个导购后来怎样,那个老板颇为得意的说:“自从扣了钱之后,那个导购再也没有玩过游戏,我这个人很讲道理,第一次给你机会,第二次还犯,我就会重重的处罚,这一点我的属下都很赞成”。

  听到这里笔者微微一笑,对方老板不解的问为何发笑。笔者解释到:罚钱可以解决部分问题,但是并不能解决所有的问题,处理这个导购的关键不是处罚她,而是要分析她为什么会玩游戏,否则他可能不玩游戏了改玩手指头了,你是否仍然会罚他200元。就算她什么也没有违反,坐在那里发呆,你怎么办?因此,问题的关键在于,为什么他会玩游戏而不是在工作。听到这里老板有些发呆,事实上他从来没有这样想过问题,他一直觉得自己做的很好。这个导购的最大问题是:她把工作看做是为了老板在工作,而不是为了自己在工作。这才是问题的关键,也就是自觉性问题,因此必须让这样的员工从思想上认识到,工作不是为了老板,是为了他自己、为了他的孩子、为了他的父母,他有责任及义务工作好,只有这样才能够真正的解决这个员工的问题。

  事实上,这样的问题每天在企业发生的很多,我们仅仅是粗暴的强制执行了,作为老板来说罚员工的钱是非常容易的事情,甚至开除一名员工也是非常容易的事情,但那只能够证明我们的无能,因为我们没有从根本上树立起员工的自觉意识,自主的工作,再强的管理措施也是没有用的,这一点对销售人员尤为重要。


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