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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 小家电终端建设的六大指引

小家电终端建设的六大指引


中国营销传播网, 2006-06-22, 作者: 朱波, 访问人数: 3576


  销售终端是产品走向最终消费领域的纽带和桥梁。如何有效地利用有限的资源,提升销售终端的形象,迅速提高小家电产品的销售量和市场占有率,是每个小家电业务人员,特别是新业务人员所面临的一大难题。本文是笔者基于自己多年的终端操作经验和体会写出来的。希望能给小家电业务人员带来指导。

  一、终端网络开拓指引

  小家电行业日趋成熟,所有的厂家都在抢占终端网络资源,并通过他来控制市场。业务人员在开拓终端网络时,首先要考虑目前该地区有那(改成“哪”字)些空白市场和未进驻卖场,然后可以用以下几种方法来开拓:

  1、利用批发商的网络来开拓

  批发商拥有其独立的商业信誉和客情关系,并拥有强大的分销网络。批发商为了达到一定的销售量,会很自然的将本公司的产品投入到他自己掌握的所有网络中。所以找到了一个好的批发商,就可以大幅度扩展本公司的终端销售网络。

  2、利用某一产品线带动另一产品线

  对于拥有丰富产品线的厂家,可通过其优势产品来带动非优势产品,从而达到全线产品的高渗透率。尤其对于刚介入小家电的大家电厂家来说,这种方法更有效、更节省市场推广成本。如科龙的冰箱及空调在市场上的占有率相对较高,而科龙小家电所获得的市场认同相对较低。为了提高科龙小家电的市场占有率,科龙在部分网络推出了要销售科龙的冰箱、空调就必须同时进科龙的小家电,从而使科龙小家电的终端销售网络迅速扩大。

  3、利用某区域的一家店带动其他店

  对于空白市场,必须寻找一个突破口。可以先选定某一个商场,重点扶持,使本公司产品在该商场迅速卖好,经过一段时间的热销,产品知名度、市场占有率达到一定高度后。其他商业单位会很自然的与本公司业务人员联系,此时则可以抓住机会,大力拓展终端网络。

  二、终端产品出样指引

  〈一〉、出样位置

  1、 应争取在商场内最显眼的位置出样,让消费者一进商场就能看得到或通过走道时一眼看得见(这句话再修改一次吧)。

   2、应争取在易于消费者方便购买的位置出样。如产品摆在货架中间位置,让消费者自然站着就能看到产品或能触摸到产品。 

  3、在与竞争品牌产品摆放在一起时,争取将自己产品靠在一起,勿被分散,以免影响了规模效应的发挥,并争取位置优于对手。

  〈二〉、出样规模

  出样规模应争取最大化,即品类最大化、型号最大化、面积最大化。产品出样品种和型号越多越好,所占面积越大越好,形成规模效应大,就越能吸引消费者的目光,成交率就越大;另外,还能让消费者有一种走进本公司小家电世界的感觉。

  〈三〉、出样结构

  出样结构应合理化,即明星产品、英雄产品、战斗产品三者搭配合理。明星产品是用于体现公司的高品质形象的产品,即高档产品、形象产品;英雄产品是给公司赢取利润的产品,即常规产品、主销产品;战斗产品是用于促销、带动其他型号销售的产品和抢占市场份额、打击竞争对手、提高销量的产品,即特价产品、畅销产品。一般情况下,三者的比例为2:5:3为最好。

  合理的出样结构,可以满足不同层次消费者的不同需求,吸引更多顾客,活跃终端人气氛围。

  三、终端生动化布置指引

  终端的生动化会大大地促进产品的销售。如何活跃终端气氛,激发终端的动感,受到了各商家的重视,搞好终端的生动化,应注意以下几点:

  1、 样机的摆放

  样机的摆放在终端很重要。首先是要求摆放的样机是干净完好的产品;其次要求样机的摆放讲究艺术性,一般是按大小的顺序来排列摆放或对称的方式来摆放(即中间摆放比较大的样机,两边依次摆放比较小的样机)。按大小顺序来摆放给人一种整齐有序的感觉,按对称的方式来摆放比较符合国人的生活习惯。总之,样机在终端摆放出来以后,要感觉很整齐,不能层次不齐或给人感觉很乱;要让消费者看了样机摆放后第一时间感觉很舒服。

  2、礼品的陈列

  首先礼品陈列要有量的感觉,也就是说能给消费者感到我们送给他们的礼品很多;如:在展示高档刀具赠品时,可将六件套取出来,摆放在一起,也可将多套赠品有序堆放,并贴上“赠品”贴;其次礼品陈列要有质的感觉,也就是说能让消费者感觉到我们的礼品是有价值的,如包装要精美、要整洁,不能给消费者一种低质低价的感觉;再次礼品陈列也要讲究美观性和艺术性,应在礼品上应布置一些鲜花、彩带之类的装饰品,而且所有赠品叠放也要有艺术感。

  3、保持终端的整洁,让产品形态、色彩与灯光的照明有效组合,让终端的布置使人有亲近感

  首先要经常督促导购员搞好终端的卫生工作;其次要将终端布置提升到美术性和艺术性的高度。(标题太长,内容与标题的衔接有点问题)

  4、搞好POP物料的布置,尽量让终端具有视觉冲击力,达到渲染气氛的效果

  一个生动化的POP终端布置,至少可以达到三方面的效果:首先是吸引消费者的目光;其次是指导消费者购买产品;再次是渲染终端气氛。

  POP物料布置的好,可以起到在没有导购介绍时也能让顾客有购买的冲动。在具体布置时:应尽量放置在醒目的位置,要和货架上的产品陈列相呼应,以达到完美的招示效果;应按公司的要求,再结合商场的要求进行合理的调整,如鲜花、气球、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等;利用尽可能能够利用的资源来布置售点,布置时注意方法和效果,如促销时,海报能多贴几张就贴几张,尽可能做到醒目,但不失美观和有序,这样就能带给消费者立体的视觉冲击力;POP物料资源是有限的,业务人员应在重点卖场重点投入,建立样板店,作为其他终端POP的布置模板,让经销商、导购人员参观、学习,从而以点带面,带动其他终端POP布置的发展。


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