时至今日，洽洽瓜子不仅完成了一统两岸中国人口味的霸业，还作为一个代表性的中国食品畅销每一个有华人的地区。由于较早地涉足果冻领域，喜之郎也完成了从一个家族企业向果冻大王的转变。还有一些不知名的小厂，他们也生活得非常好。最近，我去湖南考查，到一家糖果厂调研，这家公司的老板，三个股东都已经是身家数千万，他们真正完成发达过程，也就四五年的时间。零食业淘金，如果击中消费者心理，很容易出现销售风潮，八十年代，太阳牌锅巴热销三亿袋的辉煌场景相信许多人还记忆犹新。

　　在过去商品短缺的时代，吃饱已属不易，更别谈零食，现在生活水准提高了，零食也不再归小孩子专有，它已经被各个年龄层次的人喜爱，零食也不再是过去那种爆米花、花生、瓜子、豆子一统天下，而是生出各种品类繁多的产品，除却传统零食之外，又新增了巧克力，膨化谷物、果仁、薯片、油炸谷物，糖食，果蔬、果冻、糕饼，方便肉制品以及冰淇淋等冷食。

　　零食最大的竞争来自于替代品。由于零食品类繁多，人们很容易从其中一种转向另一种。在新的市场环境下，零食企业如何在竞争中突围而出呢？笔者有几点看法：

　　一、产品

　　品种多样，口味独特。零食是主食以外的补充，应付的都是些嘴刁之人，所以一定要从口味上反复下功夫，做测试，零食越是奇怪，买的人越多。买零食的大部份消费者是女性和儿童，都有强烈的好奇心，他们对产品、口味的多样性、独特性要求非常高，零食企业力求产品的品种多样、口味独特就可以满足及囊括更多消费者的选择。

　　包装精美，卖点突出。好的外包装是刺激购买的一大法宝，由于所针对的消费群，妇女和儿童对颜色都较为敏感，另外外包装精美的产品，也可以提高产品的附加值，令产品显得超值。洽洽瓜子，纸包装、煮瓜子、口味独特，几大卖点，非常鲜明。

　　发掘潜力，推成出新。一个产品的生命周期较短，所以，零食企业要尽可能多地推出一些有市场潜力的新产品，以产品的变化来满足消费者需求的变化及喜新的心理。在区域市场产品的投放选择上，成功的方法是“老市场，新产品，新市场，老产品”。

　　二、销售网络

　　占领尽可能多的销售网点。零食的购买随机性很大，因此要完成销售，一定得最大范围地占领最多的零售网点。一般来说，零食的销售渠道可以分为这么几种。食品饮料可以卖的地方都可以销售，如可口可乐总结出来的有关产品销售的几十个地方，其实都可以销售零食。另外，如妇女儿童经常去的地方都是重点、如主要商业街，服装街，商场超市场，游乐场，景点，公园，影院等。

　　批发渠道：这个主要是影响二批三批，最后进入到乡村，最后进入零售网点。

　　零售网点：这个网点就比较多了，可以说，任何一个零售网点，基本都可以出售零食。士多店、便民店、宾馆、报摊、加油站、

　　商超卖场：数份调查问卷都表明，商超是零食最主要的销售场所。

　　专卖店：比较成功的有优之良品、春之花等专卖店，不过这些零食专卖店多销售本公司的产品，但还是有很多独立的零食专卖店，生意都很不错，这些店都可以成为生意的来源。但是这些店多以散装为主，以包装零食为主的专卖店应该很快就可以出现。除了香港优之良品外，香港华园也积极北拓，到广州开零食专卖店。目前零食专卖店在广州较多，但大多为凉果之类，散装较多，今后的趋势会向包装食品方面发展，越来越多的零食会出现。

　　三、促销

　　批发刺激、小店促进。对零食的消费调查表明，在家庭中，看电视时70%的人会吃零食，50%以上的人无聊时想吃，25%的人想吃就吃，所以便民店的机会最大。而这些店多去副食品批发市场进货，所以，在副食品批发市场中，同样要做好产品的推广宣传。对批发商可以采取赠送陈列架的形式，以取得更多的展示位置。小店老板最为关注的是利润，对其可以采取买一定数量的产品再送一定比例产品的形式，既可拉高销量又可占据库存，影响其竞品的进货。赠送的产品可以是产品本身也可以是其他在小店能够销售的产品，例如购二箱薯片送一条维达纸巾。

　　试吃推广，促销跟进。试吃这个办法是很有效的，尤其对于新产品及新消费者。曾经在中国创造了年销3亿袋辉煌战果的“太阳牌锅巴”当年就是用这个办法打开市场的，至今天为止，这个办法还是成功的法宝。在一家国内著名的大卖场办公区，一个显眼的地方贴着这样一个备忘录，尽一切可能多试吃，试饮。著名的香港零食连锁店“优之良品”的成功法宝之一便是不断做试吃，我们很多的厂家，试吃品给得很不够，或者总怕别人吃了，要么给一点，要么人家吃了不卖，给人一个白眼，或者转身骂人，这样市场如何打开呢？笔者所在的公司，一直鼓励顾客试吃，吃过不买也没关系，那些一试再试的人，其实最后都买了，而且到处在喜好吃东西的朋友之中做宣传，这种口碑的传递比起做广告,销量效果要来得要持久得多。

　　促销员培训工作，很多厂家会在春节等时间段派员促销，培训却没怎么去做，只是简单介绍一下产品和企业历史就完了，实际上，一个出色的零食促销员要掌握很多的专业知识，很多人担心吃零食伤胃，而不敢多买，有的则担心零食会使人发胖，也影响了产品销售，其实很多零食吃了对人体还有很好的作用，如瓜子，杏仁等，对人体还有某些疗效，科学吃零食，也不会使人发胖，如果做这样的介绍，顾客是会大量购买的。

　　利用节假日来扩大市场占有率。虽然说零食消费无季节之分，但是销售的高峰期还是相对集中的，就是春节前后、五一、六一、国庆、还有平时的周末、双休日，都是销售的旺季，一般厂家会在春节期间的两个月时间里派促销员驻场促销。但是巧克力等糖果的季节性性就较为明显，夏天销量低，一进入凉爽的季节，销量便上升得很快。

　　还有每年的2月14日情人节前后，巧克力、糖果类的产品销量会翻上几倍，企业如果没能在这些关键时间段取得良好的业绩，是很难指望其它日子的。

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	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
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