1、摸清店方的促销计划

　　在你设计自己的促销方案之前，要设法弄清店方的促销规划。这样的作用可保证自己的促销与店里的计划有结合性，否则很可能你自己想当然做的促销计划店里根本不需要，要最大程度的免掉自己的无用功，重点包括：

　　1）保持与采购的及时沟通　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　2）随时跟踪其促销计划的更新　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　3）及时修订自己的促销方案　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　4）掌握促销方案制订相关人员的情况

　　2、掌握竞争对手的动向

　　所谓知己知彼百战不殆。了解竞争对手的动向，并且永远比他想得更深一层，做得更快一步，这样胜算的几率就会大。要了解那些方面的动向呢？

　　1）了解竞争对手的促销安排　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　2）了解他们的货源状况　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　3）了解他们的谈判进度　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　4）了解他们的人力安排

　　3、制造促销方案的差异化

　　在了解店方和竞争对手的基础上设计差异化的促销方案，物以稀为贵，用差异化赢得主动和更低的费用条件，差异主要表现在以下几点：

　　1）产品的差异化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　2）时间的差异化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　3）方式的差异化

　　4、用附加形式降低促销费用

　　不要仅仅局限于产品的促销做单一化的设计，思维要宽一些，要学会用附加值的形式提高促销的含金量，降低产品促销本身的投入（活动、赠品、补损耗等形式）

　　第一步：摸清现在采购的最大压力是什么　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　第二步：掌握火候，在采购压力最大的时候答应他　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　第三步：投其所需，谈判降低费用

　　5、了解卖场最需要什么样的促销

　　不同的时间不同的卖场因为商圈和客层的不同，需要的促销形式，有的卖场喜欢做低价、有的喜欢热闹的形式、有的喜欢新颖的主题活动，要根据卖场的需求调整自己的促销方案。并跟据卖场的需求量身定做，对资源做合理划分与调配。

　　用最低成本设计出好的促销方案是一个没有最好答案的事情, 因为在对销售和利润的追逐中,大家的智慧会不断的迸发出来,所以只有更好没有最好。我们要做的也就是不断的在实践中摸索更好的经验。

　　黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn

	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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