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怎么开发建设乡镇市场?


中国营销传播网, 2006-05-31, 作者: 朱志明, 访问人数: 3176


  目前国内市场上各行各业的市场规划和建设,可能真的达到了无孔不入的地步,仿佛形成只要有人存在的地方,就要有我品牌产品的销售。于是就有了宝洁公司的“ROAD SHOW”大篷车活动;美的空调的“乡镇空调普及革命”;志高空调的“乡镇总动员”;科龙集团的“千乡百台”工程等等革命的口号与规划。但是乡镇市场革命工作开展,又将如何细分到线与点上呢?如何抓住乡镇客户,形成销售才是一线业务革命工作的重点。今天就谈谈一线业务如何规划、开发、建设乡镇市场的。

  一、 精选乡镇代理商,紧抓乡镇客户“七寸”

  营销是有规律的,乡镇网点开发也有其规律性。乡镇市场的局限性、特殊性、不稳定性等,厂家不可能直接操盘经营管理,成本与利润偏差太大。最好的途径就是借助当地乡镇代理的资源优势开发建设乡镇渠道。选择一个经销商誉不错、经营能力不弱、冲突品牌不多、资金实力不差、物流配送尚可、销售服务完善的乡镇代理,弥补自己产品在乡镇市场表现不足所存在的缺陷。同时在合作的信任度和便利性上,乡镇客户更愿意与当地人作生意,而且乡镇代理商一般都是代理多种品类的产品,在批发上利用产品组合,送货上门、捆绑销售、综合返利等优势,实行利润放宽和感情投资,来管理乡镇客户的忠诚度和积极性。乡镇客户也往往看中的是利润、便利和情感,在基本供价统一的前提下,哪里能得到更多的政策和方便,哪个代理商更容易沟通,就忠实于哪个代理商。

  二、 确立乡镇客户重心策略,培育核心乡镇客户

  乡镇客户属于渠道底层客户,规模小,思路浅,经营无章,哪个产品好卖、赚钱多就经营哪个品牌。面对如此景况,怎么选择、培育有经营思路、发展潜力的客户,避开选择实力大客户成为乡镇客户开发的重点。建立乡镇客户独家经销商,制定长期发展战略,注重不断沟通、关爱,实行“老农种田”模式,在淡季不辞劳苦的耕耘,旺季才有巨大收成。具体来说积极参与甚至融入客户经营中,实实在在地为客户提供咨询、提供最优质服务,同时对症下药的解决各种销售问题。如在销售政策上,与乡镇经销商结成对子,定期以公司的产品、政策、卖点等进行讨论培训,利用淡旺季的不同操作特性,使乡镇客户的资金、储货的优势最大化,好钢花在刀刃上。只有长期不断培养管理,才能逐渐建立忠实、稳健、高销的乡镇网络团队,成为旺季销售不可估量的生力军。  

  三、 重视乡镇客户销售利润,关注乡镇客户情感投资

  市场层次的越底,销售的价格越高,老板赚的越多,经销的心情就越膨胀,就越主推你的产品,你的销量就越大。如果你的产品无利可图或价格战比较厉害,经销商主推的信心就会下降,你辛苦培养的明星客户也即将沦为鸡肋客户。乡镇客户如果能经常被厂家代表拜访,沟通经营经验,多有一种受宠若惊的感觉,感觉厂家真的重视他们,关心他们。其实,销售没有捷径,在整体营销布局规划正确的前提下,多为客户着想,勤于拜访,都会产生不错的销售成绩。不过乡镇客户一定要亲自拜访,不要电话沟通下就算了,避免对手趁虚而入。乡镇客户经销你的产品能赚大钱,又得到厂家的厚爱与关心,哪能不拼命的主推你的产品,哪能忍心背叛你呢?竞争总是垂青于有准备的头脑以及领先的行动。在乡镇市场的网络开发建设中,在客户的资金利用、仓储安排、素质提高、利润产出、活动策划等方面帮助他们,从实物、精神、情感上征服经销商。

  四、因地制宜给资源,协同客户做销售

  家电行业的激烈竞争世人有目共睹,同质化的竞争,使厂商陷入产品附加价值低、促销低水平重复的怪圈。无论是买赠、返现、新品促销还是其他花样的促销活动,在一、二、三级城市已经很难吊起消费者的胃口。然而,在乡镇级市场仍属价格敏感型市场,老百姓讲究的是实在,贪小便宜,各种花样的促销活动仍然让老百姓乐此不疲,以较少的花费做一次主题鲜明的促销活动,你会发现,目标群体会蜂拥沓至,销量不小。所以,对手中的资源精打细算做促销,在乡镇市场仍然物有所值。例如公司的碗具、刀具、茶具、扑克牌、烟缸等赠品资源,合理安排不同市场的销售上、促销活动上都是具有很强大杀伤力。开发建设不同乡镇客户,提供资源也是因地制宜,如给客户做门头,做展台、喷绘等,都必须在完成一定提货金额的前提下。总之,开发建设乡镇客户,必须根据客户自身特点,进行市场运作。 

  其实,目前在网点建设维护上根本谈不上管理客户,依然都是处于无数次的动态开发中,网络的管理也是处在高频次拜访开发上,怎么把对经销商的开发建设转变成对经销商的顾问式、协同式管理,是每个业务值得思索问题。

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