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营销人成功必过技能三道坎 彼得原理告诉我们：每个人的发展过程中都会被推到力不胜任的工作岗位上，而成功者就是从一个又一个力不胜任的工作岗位上走过来的。也就是说每个人发展的过程就是自身综合素质与能力不断提高的过程，但这种过程就是不断过坎的过程。事实上，营销人的提升与成功的过程也是从一个个力不胜任的岗位上走过的，因为市场的变化莫测或者个人职务升迁的本身就使我们遇到了技能坎，因为一个营销组织有不同的层面构成，而每走上一个更高的层面都要求成员具有更高的营销技能，要想走向更高的组织层面必须有符合这个组织层面要求的技能。 从技能的角度来看，处于不同层面的营销人员必须具备不同的机能，处在基层营销的业务员要想走向区域主管必须过一线市场运作坎；处在中层营销的区域主管要想走向更高一级的中高层或高层营销管理、决策者必须过区域市场的管理坎；处在中高层或高层营销的管理、决策者必须走过经营坎。 如何认识并走过这三道坎？ 第一道坎：运作坎 1、什么是运作坎 运作坎是指基层营销或一线营销人员必须经历的第一道坎，主要包括开发、推广和执行三项技能。首先是开发技能，刚踏入营销岗位或处于基层营销的人员必须具备开发二批、终端网络的能力，并把这种能力升华为开发经销商的能力。只有具备了这种能力才能积累出认识社会和市场的能力，才能具备和经销商打交道的能力；其次是推广技能，处在这一层面的营销人员主要职责是分销或协助经销商做好一线市场的产品分销工作，可以说90%以上的产品是从这个层面营销人眼中或手中走向市场的。要想出色完成自己的这一主要职责必须具备较强的推广技能。同时，开发和推广技能被很多企业视为基层或一线营销人员的两把“刷子”，也是这些人员具有突出业绩表现进而被企业“干而优则仕”，他们开始脱离基层或一线营销并从此走向营销的“仕途道路”；第三是执行技能，基层营销或一线营销人员说的直接一些就是一个执行者，要想具备较强的执行能力不仅需要具有“两把刷子”作为基本工具，更需要将运用两把刷子的能力升华为较强的理解和运用技能，因为开发和推广技能是两个单一的专项技能，执行能力是在具体的环境或条件下综合运用各种技能达成目标的能力。执行能力是执行者自身固有的一种综合性能力体现。 2、如何走过运作坎 基层营销人员走过运作坎必须从以下几个方面着手：一是深入一线有意识的锤炼自己的“两把刷子”，即推广和开发技能。在一线市场从事开发、推广工作是枯燥的、辛苦的，很多涉“市”之初的营销人员在这个时候学会了“狡猾”。但如果认识到这是自己发展、提升的必经之路，就会有意识的锻炼自己，在一线市场工作时也就会把战胜二批、终端商达成交易当成一种快乐和成就；二是不断调整自己的心态和认识，只有这样才能强化自己的执行力。要想成为区域主管必须学会站在区域主管的立场上思考问题，因为你不是在为你的上级“干活”，哪怕业绩和功劳是他的但练就的本事是你自己的；三是勿以“善”小而不为，因为一线市场的运作是琐碎而又单调的，很容易让人掉以轻心或感到疲惫。要想练就运作的基本功就必须学会面对并认真做好简单的“善”事，因为把所有最简单事做好就是不简单，把所有最容易的事作对就是不容易。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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