1、 “做生意，靠的是人际关系”；

　　父亲说：“做生意，靠的是人际关系”，果然不假，卖出去的太阳能50%是亲戚朋友介绍来的客户，有的甚至产品都不看，直接告诉你地址让你去安装。看来，做生意首先还要靠人际关系。

　　启发：寻找经销商，一定要重视他的社会关系资源，并且要鼓励、帮助经销商去建立他的“亲友直销团”。

　　2、 终端要热闹，活动要不断搞；

　　父亲说：“做生意需要有人气，不管他买不买，只要吸引来捧个人气就好。” 果然不假，卖出去的太阳能除了50%通过社会关系外，40%是搞活动卖出去的，只有10%是店面直接销售的，看来，活动要不断搞。

　　启发：安安静静就是死气沉沉，热热闹闹才能卖货，要卖货就要折腾，要热闹，怎么热闹起来？第一，活动不断搞；第二，通过产品陈列、拱门、帐篷、气球、横幅等把终端装扮热闹。

　　3、 活动要简单；

　　父亲说：“搞活动要简单点，谁有功夫整天去掺和。”

　　启发：是的，消费者是懒惰的，活动太复杂了，消费者就懒得参与。而且活动搞得太复杂就会造成费用太高、执行不到位，因此，需要简单化。2005年南极人公司董事长张玉祥先生教了我一句话：战略的力量来自系统性，而战术的力量来自简单重复！促销活动显然是一种战术，那就要简单、重复！

　　4、 价格往往不是最重要的；

　　父亲说：“便宜的东西不一定好卖。”果然不假，最便宜的和最贵的太阳能都卖不动，销售的基本都是中档的产品。

　　启发：越便宜的产品人们往往也越不信任，分析一下消费心理，也是有道理的：一两千都花了，不差这两三百了，买就要买个好点的。因此，最便宜的产品和最贵的产品成了中档产品的“托”！

　　5、 了解竞争对手非常重要；

　　父亲说：“商场如战场，要知己知彼。”

　　启发：只有了解对手的策略，才知道自己怎么去做。比如，要懂得“消化”对手的卖点：如果对手在说集热效果好，我们就说集热效果大家都差不多，因为集热管就是那么几个大厂家生产的。这时顾客到了对手那里，对手大讲集热时，顾客就会在心里冷笑：哼，你以为老子不懂？大家的集热效果都差不多的！

　　6、 不能太热情；

　　父亲说：“顾客就怕多花冤枉钱，你越热情他越怀疑。”

　　启发：顾客购买产品时都是小心翼翼的，你对他越热情，他越提防你，越是觉得你不知赚了他多少钱！热情是必需的，但是还要适度端着点。占便宜是消费者的普遍心理，聪明的商家都会让消费者获得“占便宜”的快感。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

10岁卖花童给营销总监上一堂营销课 （2005-01-07, 中国营销传播网，作者：张双）