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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > “刘姥姥”谈陌拜

“刘姥姥”谈陌拜


中国营销传播网, 2006-05-09, 作者: 杨海双, 访问人数: 3048


  主持人:各位观众,大家好!很高兴《直播课堂》栏目又与您见面了!陌生拜访是我们保险展业中经常用到的一种方式,但随着当前社会诚信危机的出现,很多人都不敢与陌生人讲话,更别说建立相互信任的关系了。而在我们的保险展业中“陌生拜访”又是我们开发客户资源的一种重要手段。如何有效提升我们的陌拜技能,提高陌拜成功率?是我们每一个业务员所关心的话题。

  在以往的节目中,我们大多是请到了一些学术界的专家来现场授课,而今天,我们却请来了一位熟悉而神秘的嘉宾--红楼梦里的超级老太--刘姥姥。

  大家掌声欢迎!!!

  刘姥姥:大家好!各位哥儿万福!!!

  今儿一大早,剧组就开车把我从地里接到了这儿,在车上就说要我讲一讲什么“陌生拜访”。您瞧我这么个乡下穷婆子,哪知道讲什么“陌生拜访”呀?心里正琢磨着呢?你们又把我弄进了这满屋子都是灯的小房子里,瞧我这紧张的!

  主持人:姥姥,您可千万别紧张,今天请您来,就是随便拉拉家常。想当年,您老三进贾府,哪可是何等风光!咱们现在都还羡慕着呢!今天呀,您就专门聊一聊三进贾府的经过,也让咱们长长见识。

  刘姥姥:就说这个呀!那我可在行。要说这进府攀亲,那也是没法子的事儿。想当年,家里穷得叮当响,粮种都吃光了,一家子就知道抱怨;想找个亲戚接济,可祖谱翻烂了,也找不出个主儿。我又仔细寻思着,唯有那贾府二太太的父亲与我那女婿的祖上连过宗,只有指望这一遭儿了。

  可我又一想,人家那可是金陵大户,咱们这八杆子打不到一块的关系,况且又二十多年不来往了,人家哪认得咱呀!只怕是连门都进不去。幸亏我女婿狗儿出了个主意--说是王夫人的陪房周大嫂子有一回为置地与我亲家有一点联系,我当时就想,只有通过这一点关系去碰碰风头了!按理说,初次登门是要带上一点东西的,可当时家里实在是拿不出什么,只好“花小钱办大事,不花钱也办事”了。

  主持人:您瞧,姥姥一说起这进贾府的事儿,就来兴致了!刚才姥姥讲这进贾府的起因呀,就是对我们陌拜的一个很好启示:我们每个人直接认识的人是很有限的,而这些人中又只有少数能成为我们的客户,因此我们经常会遇到客户资源馈乏的情况。在最困难的时候,我们一定要保持积极的心态,主动出击,通过各种关系,寻找目标客户。当时要不是姥姥寻思出这一门子关系,恐怕一家子也只能穷挨饿了!所以要开展陌拜,首先要放下架子,然后确定目标,再理清思路,以积极主动的心态全心投入,才能确保最后的成功。

  可是姥姥,我想问您一个问题,你女婿的祖上只是跟王家有点联系,而那里王家小姐已嫁到贾家了,又二十多年没见,整个就物是人非了;和那周瑞家的,也是多年前的一点小接触,更何况她还是个仆人。说句恼人的话,您这一位乡下老太太,见到得到真佛吗?

  刘姥姥:说实话,当时我一点儿也没底!但我想那贾府毕竟是王家的媳妇在当家,况且那王夫人一向也自认为一心向佛、乐善好施,只要应付妥当,我想对于娘家的旧戚是不会完全不理会的;那周瑞家的也是王夫人随嫁过来的陪房,向来也显耀主荣仆贵,如果连“引见”这差事还办不到,只怕也没法子在人前说事了。

  当然啰,庄稼人虽然不讲究,但要进城攀亲,虽没什么东西可带的,自身也得收拾收拾,别太讨人嫌了。

  果然,在见到周大嫂子时,我以板儿他爹与她套近乎,她不仅乐意引见,还讲了贾府的一些内幕。有了这些,其后与凤姑奶奶见面就轻松多了!这二奶奶可真是头一遭儿见面,还听说管家挺严的。但我想,这管家的一定想显一下家里的富贵和治家的威严。于是在进她屋里时,首先细看她房里的摆饰,问了安之后,又夸家里贵气。哪知这凤姑奶奶可真是精明,一眼就看出了我的来意,又说什么“(贾府)大有大的难处”。当时我琢磨只怕这一遭儿没戏了。马上说了太太的慈悲,又讲了“(贾府)拔根汗毛比腰粗”。最终得了二十两银子和一吊钱,虽说不多,但总算是有所收获。

  主持人:姥姥“一进贾府”,可谓大功告成。其实这一过程中蕴藏着很多陌拜的玄机。姥姥讲了,进府攀亲是被逼无奈,其实我们在客户资源匮乏的时候,应该想到进行陌生拜访,放下架子,勇敢地与陌生人接触。姥姥说庄稼人出门也得收拾收拾,我们开展陌拜,也要注意衣着和言谈举止,不一定要着职业装,但要视陌拜对象不同,因人而异,总体原则是大方得体、以大众化为主,言谈要亲和友善,最好是口语化。

  姥姥在进府之前,通过层层摸底,打通各个关节,最终水到渠成;我们开展陌拜也要事前对客户的背景进行全面了解。陌拜的客户是多种多样的,其年龄、性别、家庭、工作、生活以及受教育程度等各有不同,要做到与之自然融洽地交流和有效地沟通着实不易。所以我们平时必须善于学习,不断充实和完善自己,使自己的知识面尽可能地宽一点,广一点,未必事事精,但要尽可能做到“事事通”,不管达官显贵,还是贩夫走卒都有共同语言。在陌拜之前对客户进行全面了解,在陌拜时灵活运用,随机应变,必将给客户留下美好的第一印象。


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