目前，企业最典型的营销组织体系模式是由市场部与销售部组成，市场部和销售部同样都以产品或品牌为出发点，但前者面向最终顾客，面向大众和公共关系，解决消费者愿不愿意“买”的问题；而后者面向经销商和渠道，解决他们愿不愿意“卖”的问题。

　　从中小企业发展现状来看，营销观念已经深入到企业的经营理念之中，已经贯穿、渗透到企业各个环节、各个部门，同时在业务运作中也在追求营销手段和方法的突破。而作为营销观念的具体承载者——营销组织体系，它的重要性就不言而喻。

　　二、中小企业对营销组织体系设计的要求

　　企业的营销组织体系包括组织结构与制度两部分，组织结构是完成组织职能的形式，不是目的，制度是保证组织结构有效运作的必不可少的手段。

　　关于中小企业的营销组织体系设计，必须考虑组织结构的复杂性、正规性和集权性三个方面，遵循的原则是“合适的脚穿合适的鞋”，中小企业的经营规模、经营能力、市场地位及人力资源状况等特有因素决定了在组织结构设计上必须以实用为原则。

　　1.营销组织结构的复杂性

　　复杂性也称组织中的差异性，指的是组织分化的程度，他包括组织内各专业分工程度，垂直领导的原级数、组织内人员及各部门各地区分布情况等。一个营销组织愈是进行细致的分工，具有愈多的纵向等级层次，组织单位的地理分布愈广泛，则协调人员及其活动就愈困难。

　　所以对于财力、人力比较有限，多为区域性市场覆盖的中小企业来说，在营销组织体系设计时组织结构的复杂性愈低愈好，既能降低营销组织运营成本，也能提升营销决策的敏捷度、保证营销方案执行的彻底性。

　　2.营销组织结构的正规性

　　营销组织结构的正规性是指组织依靠规则和程序引导员工行为的程度。具体来说，就是有关指挥和限制组织成员行为和活动的方针政策、规章制度、营销业务流程等。

关于组织的正规性，无论是中小企业还是大中型企业在要求上都是一致的，没有规矩不成方圆。在营销组织体系中实行一定程度的规范性可以提高组织效益，保证营销策略的执行。因为实行标准化，可以减少不确定因素提高部门之间的协调性，降低不同营销部门之间因为分工不清、责任不明带来的内部资源消耗。

　　3.营销组织结构的集权化

　　组织结构的集权化是指决策制定权力的分布。在某些企业中，决策是高度集中的，市场问题不论大小由下而上传递给高层管理人员，由他们选择合适的行动方案，而在另外一些企业中决策制定权力授予下层人员，称作为分权化。

　　一般来说，对于中小企业适合于集权，由高层掌握决策制定的权力。这是由中小企业的特点决定的，首先，中小企业营销人才专业素养厚度不够，职业化程度不高，难以承担市场决策的重任；其次，中小企业从市场覆盖范围来说大多为区域性市场，市场结构相对简单，提供了保证高层决策、集中决策有效性的前提。最后，中小企业产品结构相对简单、市场推广形式相对单一的特点决定了适合于高层决策、适合于集权制。

　　总之，依据中小企业产品结构相对单一、市场覆盖区域性、营销人才职业化薄弱等特点，其在实施营销组织体系设计时应从实用角度出发，做到组织结构复杂化程度低，保证对市场反应的高效、敏捷；做到营销决策相对集权，保证决策质量；做到营销运营的正规化、标准化，提升运营效率。

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小企业如何与经销商建立合作关系？ （2006-05-10, 中国营销传播网，作者：王同）