|
|
|
|
谁来释惑渠道经销商? 然而白酒业这个产业链上的经营者正遭遇着“红进白退”的趋势所带来的诸多压力与困惑。
经销商转型、拓展二次覆盖渠道、重整渠道……经销商们开始为自己的生存状况担忧，曾经的坐商，如今也迫不得已向行商转变；卖方市场也已向卖方市场转变……
在现在这个品牌繁多的白酒行业，品牌经营的风险被认为是决定日后生存状况的最大影响。先前的秦池、孔府几乎让经销商遭到毁灭性的打击。而选择了品牌之后，却又要面临终端建设的问题，同样的普尔斯马特的垮掉，让经销商再次蒙受了不可估量的损失。这些经销商腹背受挫，战战兢兢，视品牌犹如洪水猛兽。而同属于外因的市场竞争及终端场所的不诚信也给经销商造成了不小的困扰。
假如说，因为品牌的倒掉和终端的垮掉这两个外部因素，经销商可以尽力规避；市场竞争可以谋求差异化选择，终端的不诚信可以换营他所的话，那么在调查中，笔者被告之最多的则是内因中的公司管理，而这个内因则是制约着经销商发展壮大以及突破传统经营理念的最大障碍。
大部分经销商认为，自己在经营上的保守的，品牌的混乱让他们有时感觉无从入手，因为经营的保守，则使得从中获得利润率则不高，由此员工所获得的报酬则不高，因为报酬不高，所以招不到营销高手，从而营业额则上不去，自此，经营的问题又回到了原点。这里需要说明的是，并不是每个经销商都像新华联一样财大气粗，可以大规模大投入运作品牌，多数经销商如果在自己运作上的品牌出现了问题，很可能就再也没有机会经营自己的企业了。
另一方面，对于大多数中小经销商来说，风险意识不强以及抗风险能力不强也是公司发展的一个瓶颈。这部分经销商是希望通过代理高利润的产品，迅速的完成资本积累以期望有更多资金代理其他品牌或者全身而退另谋他路。但是往往这部分经销商也是在残酷的商业竞争中率先败下阵来的。市场竞争，由于大浪淘沙，没有稳固的市场基础，没有规范的内部管理，无疑是对企业的致命伤害。
也有企业意愿稳固的发展市场，但同时却忽略了另一个问题，就是员工之间的协调关系以及上下级之间的情感沟通。这个问题不仅存在于白酒行业，在任何一个行业都存在。然而这个问题在经销商身上又要特殊性。从最高领导到下级员工，几乎每一个人都是销售人员，1000个销售人员就有1000种不同的营销手法，自然不同的营销理念之间就会起冲突，而大多数老板做过很长时间的市场，总会比较武断地认为自己是对的，下属是错的……上下级沟通的不畅将影响到这个销售链，使下级员工在工作中丧失掉一部分主动性和积极性。
经销商的每一个外部经营压力和内部管理困惑都制约着公司的发展，如何逐步消除这些压力与困惑不是一两篇文章就可以解决的问题，如果要追根溯源：外因部分，从我们的立法机关，监察机关以及其他的相关行政职能部门开始，都应该对产业链的中游出台相关的法律法规进行保护和约束；内因部分则该领导者加强员工内部培训，或者聘请专家上课，并且上下级之间经常交流工作，沟通情感，领导多为基层员工考虑，员工也想想领导的难处……
这些仅是笔者抛砖引玉的一些建议，希望不管是专家还是职能部门都能多多参与到改变这个行业现状的努力中来，一起维护这个行业向着一个更健康更有利的方向发展。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tochenling@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
