据不完全统计，自2004年以来，仅青岛、燕京、华润、珠江、金威5家啤酒企业在广东的投资总额就接近50亿元。啤酒巨头们争先恐后地在深圳、汕头、东莞、佛山、湛江、中山等区域圈地，或直接在当地设厂酿酒，或上马新生产线开发新品，利用“原产地”的身份抢占市场份额，一时间，珠三角地区啤酒花无限飘香。　　

　　我们不仅要问：珠三角能有这么大的啤酒肚吗？

　　厂家的市场行为本无可非议，但是，作为营销实战的研究学者，笔者不能不对此一系列的市场行为产生研究，从市场的角度对此类企业的战略决策做一探究。　　

　　一、 珠三角魅力何在？

　　众所周知的百慕大三角以其巨大的神秘感而让世人深陷迷茫。珠三角地区以其市场开放度高、市场容量大且包容性强、经济富裕而成为中外啤酒巨头垂涎之地。那么，又是什么原因让居于华南一隅的珠三角让众啤酒商家趋之若骛呢？难道仅仅是因为华南的啤酒消费习惯吗？分析如下：　　

　　首先，珠三角地区高昂的消费能力及利润空间。

　　对于酒类产品而言，最好的结果就是高端产品能走量，各类酒品根概莫如一。来自全国啤酒行业协会的数据显示，目前全国啤酒行业平均吨酒利润仅为70元，而销量只占全国总量8%的广东却占据了全行业近1／3的利润，平均吨酒利润高达226元。　　

　　据称，青啤目前的利润起码有1／3来自广东市场，而珠啤和金威的吨酒利润甚至长期高达三四百元。更为重要的是，广东啤酒市场的增速明显高于全国，2004年的同比增幅达15.5%，远高于全国的平均增长水平。　　

　　广东的啤酒产业之所以能够一直维持较高的利润水平，关键就在于广东成功地避开了前几年北方啤酒市场的恶性价格竞争。当北方的啤酒企业为争夺市场大打价格战的时候，以珠啤为代表的广东啤酒企业却在产品升级上下足了工夫。1998年，珠啤建成了国内第一条纯生啤酒生产线，此后，纯生啤酒就一直是珠啤的主要利润来源。 　　

　　但实际上，除了产品升级做得好，广东啤酒利润高的另一个重要原因就是竞争还不够激烈。青岛、燕京的根据地都在北方，华润此前也主要在北方活动，他们在北方打得头破血流，无暇南顾，而产量居全国第四的珠江却可以在广东省内就基本完成销售任务。竞争不够激烈，利润自然不会低。　　

　　其次，较长的消费周期。

　　广东的天气热，这也是上帝赐予广东啤酒市场的天然最好礼品。基本上对于广东而言，除相对较短的冬季时间外，啤酒可谓是四季酒品之一，如广东本地的米酒般自然消费。

　　再次，传统消费习俗的影响。

　　广东由于和港澳台近临，又是侨乡所在的集中地，几十年来受其生活及消费习俗的影响，而广东本地的米酒又是低度酒，所以，低度的啤酒也很自然地成为消费主选。　　

　　二、 战略意图为何？

　　其一，到最容易挣钱的地方去淘金。

　　这一点是毫无疑问的，至少在广东市场上销售的机率是较高的，因为盛行的啤酒文化所带来的包容性是极大的。且广东现在的人口组成可谓是全国最全面的，区域文化的消费吸引也是市场机会之一。　

　　其二，布局全国的重要战略区域。

　　华南也是国内区域市场的一部分，且又是市场容量极大的一部分，自然是不能放弃的。华润、燕京、青啤等三巨头在北方的市场份额已基本稳定，而唯独华南没能形成相应的气候，除早到的青啤已成功地和本地的珠江、金威等共三分广东天下外，其它的啤酒品牌市场还在不断推进中。　　

　　其三，搭上国际化的航船。

　　为走向海外做铺垫。以落户中山的珠江啤酒为例，中山市是我国沿海开放城市之一，位于珠江三角洲腹地，投资环境具有较强的吸引力，形成了以国道和干线公路及京珠高速公路为骨架的四通八达的公路网，90公里半径范围内有广州、深圳、珠海、香港、澳门等5大机场，铁路运输经由广州通达全国各地。此外，凭借中山作为著名侨乡的影响力，以中山为桥头堡，重点加强对香港、澳门以及海外华侨的宣传，提高珠江啤酒在国际上的知名度和美誉度，促进珠江啤酒的开拓海外市场。　　

　　其四，高端树形象的迂回战略。

　　如上所述，从全国啤酒的消费市场来年，广东的消费水平最高，也是高端啤酒的流通区域。因此，在广东市场占有一席之地，即可以通过广东的辐射力提高品牌力。如新进入的河南金星啤酒，如果要进接地进入湖南、广西、江西等所要花费的费用比进入广东要高许多倍，而借助珠三角所富含的上述区域人员及信息的流通所带来的影响力，可以说为日后进入上述区域铺平了道路。　　

　　这样的战略看起来都是很合情合理的，但是，对于诸多的后来者来说是否真地那么容易能够分得一杯羹吗？　　

　　新来的啤酒品牌可谓都是对原来领地的市场已经强势占据，对外扩张寻找更大的市场机会是资本成长的根本所在。啤酒是规模效应最明显的酒类，相对中高端白酒而言，中高端啤酒单瓶的利润也是很低的，只有象流水一般走量才有可能取得利润空间。但是，面对强势对手的到来，广东本地的啤酒诸侯又岂能坐失脚下的风水宝地？　　

　　作为新的机会点是可以尝试的，但是，这还只能说是一个开始，如果全国的啤酒若是都来尝试的结果将是如何？　　

　　作为全国布局的重要组成部分，则更要认真对待。企业拓张所带来人员、管理、资源协调等的系列问题能否解决？　　

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