中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 医药营销如何突破重围

医药营销如何突破重围

让业者思考 让业者醒悟 让业者探讨


中国营销传播网, 2006-04-13, 作者: 孙文军, 访问人数: 3243


  在医药行业内有句俗语叫“三个劫道的不如一个卖药的”,来形容医药健康行业的利益之大,随着中国健康产业经过20年的超高速发展,医药行业造就了大批销售人才,同时也编织一张很大的医药关系网络,使得行业在发展中出现了大面积以个人关系存在商业交易行为,从而不断披露出一些贿赂营销手段,靠贿赂来营销并不是医药销售人员个人意愿,而是变成一种行业规则,使得医药营销逐渐走入歧途。  

  现在医药行业进入中期盘整阶段,很多大家习以为常的商业规则正在全面改写,靠关系营销的商业潜在规则也在发生变化,目前不少医药企业不敢再招聘医药代表、网上通缉医药代表与打击商业贿赂正在展开,医药行业在这个“风头浪尖”中遭受新的考验。曾经被医药界引以为自豪的营销手段与操作模式已经面临崩溃,苦心修行的商业技巧一夜之间变得可有可无,厂家、医药代表、医院、医生、药店、经销商、媒体、专家、监管部门、消费者之间新的商业生态系统正在全面重建,医药营销如何突破重围,如何建立新的蓝天,是所有医药从业者必须思考的课题。  

  思考者一:避风主义者,崇尚观望后再回来!  

  很多暗熟于政策的人喜欢称自己是“避风主义者”,意思是任何事情在风头上不要轻易出手,哪怕是有巨大的利益诱惑,也需要谨慎,风头的转向是很难以把握的,因此,商业中大凡跟随者,就是在别人风头好的时候,就切入进去,然后好景不长,风头过后是暴雨,然,避风者不喜欢在风头上潜行,而是在风头上自行转向,让热闹远离自己,因此,每当风头后的暴雨往往无关紧要。

  在这次医药商业终端中掀起的营销重围,并不是风头中即将来临的暴雨,而是一场刚刚拉开序幕的战役,等待、观望无非是一种下策,谁抗得住漫长的市场竞争,谁能够保证这次的风雨持续多久,因此,避风主义者要谨慎,在等待与观望中后,可以寻找另外的出路了。  

  思考者二:彻底调整商业销售模式,从头来!  

  从头来,并不是所有企业都能够承受的了的,何况现实的市场营销环境并不允许,那么在严峻形势下,如何说从头来!从头来又如何面对接下去需要上演的市场销售竞争格局,因此,最好的方式就是调整,无论是医药中小企业或者大型企业,调整是一种买卖转折的机会。其实,调整路径、调整技巧、调整方向才是最关键的,也是最挠头的事情。  

  调整商业销售模式是根本,现在围堵市场的并不是一种合围,而是一种对不合法行为的打击,那么正规的商业销售模式将如何演绎,医药领域有着自己的特点,一是传统中依靠品牌的支撑来达到销售的目的,但很多企业与先有的医药传播政策也不允许,那就需要考虑走另外的模式,这样的模式不是品牌路线,而是特色路线,比如让产品买的好不如医生用的好,怎么用的好,在疗效、价格、使用革新上下工夫。二是开辟第三终端,医药市场的细分已经走了很长时间,但大部分仍然在几个较大的城市医院拼杀,结果进去了不如出了的好。而国家提倡的医药资源下放政策,将加快对区域、社区、乡镇资源的投入,也就是病人可以在就近消费,那么,最先接近的就是一种出路。  

  思考者三:创新营销模式、走出新的天地!  

  创新营销需要成本,企业在摸索营销模式上,并不是要等到水干了才疏渠,而是自发需要从企业整体营销格局上有所体现,当然现在的形势,更需要有创新的勇气与目标,勇气已经不在话下,给逼出来的,目标创新是现在营销创新的主要任务。目标是什么,什么样的目标将是创新的对象或者要素呢,思考者很是头痛!

  在医药销售流通的整个环节中,上游是根据国家政策办的,经营权限的问题,几年前就提出的医药“前店后厂”模式,但苦于没有政策支持而流产,但这样的模式仍然可以借鉴与拓宽一下思路,一是看这个模式是否有新的卖点了,比如企业联姻合作创办这样的销售模式;二是让院外销售与院内合作创办这样的销售模式等。那么下游呢,市场太烂,烂在全部的医药企业集中在几种模式下,为什么,很多医药企业的医药代表并不是做企业一种或者几种产品,而是代理了很多企业产品在做,业内行话叫“有着资源不用,过期不候”,所以企业用一个人,在做多家企业产品,模式一样,能不出问题吗。所以下游的创新,贵在用人。

  下游的终端营销由于医生、医院、医药公司已经成为焦点,焦点以外的呢,整个循环系统中如何克服让医生资源做到与民共享策略,销售总是要卖产品,卖的最好的就是需求者主动要,然后由于医患关系并不成熟,医生的天书诊断与消费者无知里外关系状态将继续延续,创新的要点就是怎么共享消费资源,就是病人是我的你医生总得给我开药吧。下游创新的最终目标是人,是销售对象、销售过程的资源使用者,突破了,模式也就突破了。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共9篇)
*严管之下,医药营销被逼从良 (2006-11-02, 中国营销传播网,作者:福来顾问、张正)
*医药营销:管理大客户还是管理关键客户? (2006-07-03, 中国营销传播网,作者:刘冠中)
*2006,医药营销新拐点 (2006-05-12, 中国营销传播网,作者:徐应云)
*2006,医药营销变局蓄势 (2006-04-18, 中国营销传播网,作者:蒋元春)
*中国医药营销50年 (2005-08-31, 中国营销传播网,作者:韦绍锋)
*医药营销进入“绞肉机”时代 (2005-03-21, 中国营销传播网,作者:盛市旗舰团队)
*医药营销,“佣金时代”的期待与等待 (2004-05-31, 中国营销传播网,作者:张旭)
*中国医药营销十大方略 (2004-03-17, 中国营销传播网,作者:娄向鹏)
*医药营销中的目标管理 (2000-06-29, 《销售与市场》1998年第十一期,作者:杨涛)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:21:37