但是，想要把众多地域分散的小终端管理起来，并不是一件易事。不仅会增加厂家在物流运输上的成本，而且，一百家小终端就有一百种想法和做法，要在短期内统一他们的步伐，简直是不可能的。笔者结合案例，从顾客、渠道等几方面介绍管理小终端的经验。　　

　　一、顾客：小终端消费群体的特性

　　在大卖场中，我们可以看到：顾客们推着手推车，一家老小一逛就是半天。然后，用信用卡在收银台结帐，一家老小再提着大包小包，或者开车，或者打车回家。在小终端，我们不会看到这样大单购物的人群，都是以每单10元以下消费为主。　　

　　小终端的顾客有如下特性：

　　1、购买单价低、小件的日常用品为主，如：电池、零食、牙刷等。

　　2、距离购物点半公里以内的居民，探访亲戚朋友的路人。觉得购物方便、新鲜。

　　3、工作繁忙、经常加班到晚上的年轻打工族。消费具有随意性和即兴性。

　　4、人生地不熟的外乡人。初来乍到的，急于就近购买生活日用品。　　

　　二、渠道：小终端的特性

　　小终端，基本上都是“夫妻档”为主，经营面积小，员工也就是老板的几个亲戚、老乡。不会象大卖场一样：顾客川流不息，保安成群，助销员成堆，整日地灯火通明、空调剧冷。　　

　　小终端有如下特性：

　　1、经营面积小，从二三十至一二百平方米。员工2－5名，以亲戚、老乡为主。

　　2、分布零散，分布区域包括：城市街巷角落，居民小区内；城乡结合部，小工厂集中地区；三、四级农村集中地区等。

　　3、灵活善变，以满足顾客不同的消费习惯。营业时间一般从早上5、6点至凌晨1、2点，有些甚至通宵营业。

　　4、资金少，经销商品以人们日常用品为主，保证商品的快速流通性，保持快速的现金流动。

　　5、装修简陋，商品摆放拥挤无序。　　

　　三、结合批发商力量管理小终端

　　由于小终端分布分散、地方主义性强，各厂商还是依靠当地批发商力量来管理他们更有效率。

　　案例：

　　厂家甲是一家新进入市场的洗发水小企业，由于没有广大的品牌知名度和缺乏雄厚的资金支撑，想进入大连锁、大卖场终端的成本就非常高。于是，选择既不需要进场费、也不用派驻助销员和终端宣传的小终端进入市场，再利用自身的性价比优势，相信能在夹缝中活得很好的。

　　甲知道，小终端的老板都是些素质不高、眼光不是很长远的当地土财主。对他们来说，合同、协议、广告、终端建设、路演、返利等等对付大卖场的手法，还不如低价进货来得实惠。管理好他们，就还得用土办法。但也不是一味地和竞争对手打价格战，落得自己象个赚血汗钱的简单搬运工一样。经过分析，甲推行的方法是：结合批发商物流力量，适度加强终端促进，保证最低的投入产出比。分成几块：　　

　　1、建立小终端客户档案，搭建业务框架

　　厂家甲所在A市包括10个区，其中，4个区属于市中心，拥有繁华的城市商圈，大卖场林立；其余6个区都是些城乡结合部和村镇地区。在市中心，小终端份额很小，只零散分布在住宅小区和小街巷中，他们都自己到固定的批发市场拿货。其他6区，人口相对分散，大大小小的开发区、工业区都拥有打工消费群。大卖场鞭长莫及，小终端生存空间较大。

　　于是，甲作出以下人员安排：1名业务员带上公司的产品，到市区各批发市场铺货，由各小终端来提货自然销售。3名业务员，各负责2个郊区。首先，要收集当地所有洗发水产品批发商的资金、覆盖店面、物流周期等资料；然后，收集各小终端的地址、资金等资料。

　　由于市区属于自然出货周转，基本上不用派人，所以，管理A市市场，共3名业务人员。

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