昔日好风光

　　1995年，帕玛拉特以世界第一液态奶品牌身份高调进入中国。

　　1999年，帕玛拉特依靠利乐枕一度成为上海高端乳品市场的老大。

　　一直到2001年以前，帕玛拉特始终处于上升状态，2001年达到高峰，在天津一度占到70%的市场份额，年营业额达到1.7个亿，每天出货量在90吨左右，三元、光明根本进不了天津市场。而现在占有市场分额达到60%左右，每天出货200吨的天津海河乳业，当时只有区区7吨/天。

　　2001年7月，帕马拉特和南京奶业集团合资建立南京帕玛拉特乳品公司，投资总额约为7000万元人民币。股权比例分别为65%和35%，帕马拉特绝对控股。

　　2001年，帕玛拉特天津工厂利乐枕产品下线，产品一出来经销商就到工厂来排队抢产品，出多少抢了多少。　

　　但是当时的外方管理层一看产品这么好卖，赶紧涨价，涨价之后火暴依然，还涨，还火暴，再涨！平均两个月内涨一次价。人为的把价格拔高了，经销商刚开始的时候还能接受，但已经开始有意见了。结果当蒙牛的利乐枕产品一出来，全部都转到蒙牛那边去了。

　　“如果当时能保证按照最初的价格策略来走，然后尽量扩充产能满足市场，那么怕吗拉特就很有可能一下子起来了，也就没有猛牛什么事了。当时蒙牛才多大一个企业啊！”现在的天津蓓蕾乳业公司总经理，当时的帕玛拉特天津公司副总刘维真感慨万千。

　　可惜，到2002年，帕玛拉特开始走下坡路，而且走的很快，不到一年就几乎在中国销声匿迹。

　　2003年的那一场雪

　　2003年年底，一场罕见的，却如同早有预感的财务暴风雪，把帕玛拉特吹的支离破碎。

　　2003年11月27日，媒体披露帕玛拉特总部的财务丑闻，整个公司顿时陷入了混乱，帕玛拉特（中国）的外方管理人员全部被调回意大利，“他们走的时候都很舍不得，用痛哭流涕来形容也很贴切。”刘维真回忆当初老外的离开，有一丝调侃而没有感伤。

　　帕玛拉特的变故早有端倪。

　　2003年，当时还是副总的刘维真出差到意大利，出来会见他们的是控股帕玛拉特的坦齐家族的后辈，匆匆过场。老头子卡利斯托•坦齐已经见不到了。

　　而且从03年开始帕玛拉特总部就频繁换人，不安的气息也从外派到中国的意方管理人员看得出来。他们已经跑到北京住下来，不到公司上班，开始有“混日子的感觉了”。“可能那个时候他们内部的人员就开始感觉到政府在介入查这个事情了，帕玛拉特公司已经基本停止运作，员工处在一个观望的态势。”刘维真现在还有一种恍然的感觉。

　　至于帕玛拉特（中国），早就问题多多。最突出的是成本长期居高不下。

　　当时帕方控股，合资公司的总经理都由意方派遣，他们按照欧洲的薪酬标准，每年领取200到300万人民币的高薪，他们的子女也沾光，上国际学校一个月的费用就达2万，他们的老婆看病等一切费用都从合资公司走。他们在国内聘请的技术人员，薪酬也高得离谱。“由于当时是意方控股，我们眼见他们这样挥霍也毫无办法！”刘维真说。

　　为了打开全国市场，当时奉行的渠道政策是“遍地点火、处处冒烟”，在全国苏州、无锡等城市建立有14个办事处。办事处一个月的销售收入高者才几十万人民币，少者两万，而当时的人员工资和办公费用等开支要好几百万，如果算上长途运输奶品的运费，大部分办事处是巨额亏损的。

　　高昂的人员工资、办公费用以及营销费用，使得“卖奶”得来的些许收入显得微不足道，需要帕玛拉特总部不断的输血。一旦血库出现问题，帕玛拉特（中国）也就土崩瓦解。

　　品牌依旧在

　　帕玛拉特（中国）2003年以后，自己的工厂已经停产，不过为了满足北京市场的惯性销售，一直采取OEM的方式在天津海河生产，供应北京市场，直到2005年1月才完全撤出北京市场。

　　这在一定程度上保持了帕玛拉特品牌的市场印象，“到现在，我相信帕玛拉特这个品牌在北京还是很有口碑的，只有人说帕玛拉特比较贵不会有人说帕玛拉特质量不过关。”刘维真坚信帕玛拉特的品牌力，他也一直在寻找合适的接盘者。

　　2005年3月，刘维真开始接触香港和宝国际的相关股东。

　　和宝国际是一个基金管理公司（CEC），专门做投资的，包括很多如箱包方面的投资，对乳品行业完全不懂。和宝国际的股东有花旗、汇丰银行等国际金融巨头。和刘维真见面几个投资代表的大都是欧洲人，他们对帕玛拉特这个品牌非常信任。他们所以愿意投资，最大的原因就是这个。

　　“要知道怕吗拉特一度是世界第四大乳品企业，年营业额达到78亿欧元，占有意大利乳品市场18%的市场份额，在欧洲也是一个家喻户晓的品牌，就如同可口可乐在美国的地位一样。在帕玛拉特本部出现财务风波后，因为这个企业涉及到当地3000多家农场、5万多职工——占据了了当地产业工人半数以上。意大利政府不得不出面来挽救这个品牌，号召人们继续购买帕玛拉特的东西。还派出了部长级别的危机处理专家邦迪来主持帕玛拉特的重组。”刘维真给我们说明帕玛拉特的市场地位。

　　现在天津蓓蕾公司，是由香港和宝国际和天津农垦集团出资1500万美金来共同组建的，其中和宝国际占70%的股份，天津农垦集团占到30%。港方派出3个人，中方派出2个人组成董事会。中方的两个人一个是刘维真，一个是天津农垦集团的总经理。由刘维真出任蓓蕾公司的总经理，全权负责蓓蕾公司的实际运营，刘对董事会负责，向董事会汇报。

　　而意大利政府则已经批准天津蓓蕾公司是帕玛拉特品牌在中国的唯一授权使用者，使用权是8年，前两年只收象征性的5000美金一年，两年过去后将根据销售情况收取品牌使用费。这样原来由帕玛拉特（意大利）担保的3000多万贷款就一次性的免掉了他们的连带责任。　

　　帕玛拉特已经无奈到要靠卖品牌来还债的地步。

　　当然帕玛拉特这个品牌还是很受重视的，尽管这种重视只能喊喊口号。

　　帕玛拉特现任CEO邦迪在接见刘维真的时候，语重心长的嘱咐，一定要把这个品牌在中国好好做，并说“有机会怕吗拉特是要回到中国市场的”。

　　为了最大限度的维护好这个品牌，帕玛拉特也在授权合同上提出了在技术上的配方专属，产品标准国际化，设计包装国际统一三个硬性要求。每三个月还派技术人员到天津蓓蕾公司抽查生产和产品质量情况。

　　但品牌做的好坏，不是一两句期许和一纸几乎没有实质内容的授权约束可以决定的。一切要看刘维真的操作思路和方向。庆幸的是，刘维真是一个对帕玛拉特公司历史和问题有着清醒认识，也是一个踏踏实实做事情的人。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

从帕马拉特谈品牌“回马枪” （2007-03-29, 中国营销传播网，作者：刘达霖） 帕玛拉特乳业高管撤离 洋牛奶为何水土不服？ （2003-04-28, 经济观察报，作者：杨真福、华威）