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饮料市场区域营销中业务人员拜访技巧 在市场营销活动中，饮料类大多采取区域营销的管理模式，即把某特定市场按合适的标准（或地理位置或销售水平）划分成若干区域，每个业务人员负责一片，进行销售活动，这样的好处很多。但运做久了，业务员拜访的时间长了，问题也逐渐暴露出来，具体表现为业务员心理产生惰性，不象以前那样投入；感觉缺乏工作兴趣，工作热情随之下降；业务员反映说老板认为总去感到厌烦；更有甚者甚至不去走访，打一通电话，把定单一填，视为搞定。等等不胜枚举。这些对于销售工作均是有百害而无一利，更让销售管理者感到棘手。笔者认为这些现象必须及早得到遏止与纠正。除了加强销售业务管理，表单记录管理，加大市场监督检查力度，帮其树立正确业务心态外，更重要的是培训其科学的工作方法和技巧，从主观根本建立工作信心与兴趣。笔者曾在吉林某市场上针对这种情况采取了以下工作技巧的培训，效果颇佳： 1、围绕老板兴趣 举重若轻 市场的销售活动，尽管有许多成型的管理方法，但在工作中必然有千差万别的实际情况，这就要培训我们的业务人员见机行事，注意抓住老板的心理与兴趣爱好，问题则可迎刃而解。笔者曾有这样的经历，在一次推广新品的销售拜访中，一零售终端始终不配合，笔者进去时，老板正兴致勃勃观看世界杯，所以也没急于谈业务，而是和老板聊起了足球，某某球队如何等等，谈在兴头上，老板十分高兴。此时则抓住时机，简要的把推广新品情况讲说一番，在这种心理状态下，老板自是欣然接受，达到了举重若轻的效果。反之如一进门就大谈业务，结果可想而知。 2、注意忙闲 适度交谈 在业务拜访中，有的终端有时较忙，有的较清闲，这就要求我们见机行事，不要喋喋不休，而要适度交谈。特别像对饭店终端的拜访，要注意避开饭口时间。 3、侧面沟通 效果更佳 实践表明，有时侧面沟通比正面接触效果更好。笔者曾在某市场有过这样的经历，一零售终端特别不好接触，但有一次，因帮其儿子修好了他的玩具并建立了很深的友谊，不知不觉中老板的态度也发生了明显的改变，直到最后完全接受，当然业务上的事随之搞定。 4、化利为友 融为一体 市场经济条件下，更多的以利益来衡量一切，这就要求我们转变观念，以真诚和友谊来和终端沟通。比如帮其理货、做一些力所能及的事。亲热中不乏真诚，往来中充满友情，则可达到意想不到的效果。 5、拜老板为师 寻求新的销售增长点 因大多数老板专门从事本行业，有很多经验和市场预测的信息，所以我们业务人员要时刻虚心请教，在条件允许的情况下，多和老板沟通行业信息，努力寻求新的销售增长点，作为提升业绩和信息积累的有效途径。 培训和学习的效果是厚积薄发的，经过这样的训练，绝大多数业务人员反映说以前的烦恼不见了，取而代之的是浓厚的工作兴趣，业绩也大幅提升了。 佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理，欢迎与各位共论营销。电话13500960551E-mail: sptongtiebing@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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