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如何规范小家电赠品的管理


中国营销传播网, 2006-04-07, 作者: 朱波, 访问人数: 7909


  我有一次去买雨伞,发现那里的雨伞上都印有不同品牌的小家电企业名称;问其来源,老板告诉我一家做小家电的经销商专门为他提供的,价格便宜、质量还不错;厂家免费送的,卖点钱多好。联想起企业用高额营销费用做出来的赠品竟被经销商如此浪费,把企业用来启动市场、送给消费者的赠品用于谋求利益,可想而知赠品的管理漏洞有多大。

  随着市场竞争的日趋激烈,企业打起了赠品战;不管是刚启动的小家电企业,还是已进入成熟期的小家电企业,终端和渠道都已离不开赠品的促销了,特别是节假日,赠品的作用显得更为重要。但由于小家电自身的原因(小家电产品种类多,价格低),使得小家电在终端和渠道的销售过程中,赠品的作用显得更为重要。使得各个小家电企业对赠品越来越来重视;但对小家电产品的赠品管理却没有多大重视,管理一篇混乱,使得促销活动的作用大打折扣。因此,小家电产品赠品的规范管理,成为各个小家电企业最为关注的问题之一。

  目前小家电产品赠品主要分渠道赠品和终端赠品,相对应的,小家电产品赠品管理也就分渠道赠品管理和终端赠品管理两大类。下面就小家电赠品管理做一探讨。

  一、渠道赠品管理

  渠道赠品是企业为了刺激经销商提货,打款,而给经销商一定数量的赠品。渠道赠品目前存在的问题主要有:

  1.赠品成了可随便乱用、没有价格的东西,经销商想怎么用就怎么用。

  2.赠品成了经销商除产品利润以外,一条新的利润渠道。“发给我了就是我的,送了还不如拿去卖点钱。”

  3.赠品成了挤占经销商仓库的一个企业产品的附加品。

  4.赠品被经销商拿去做别的产品促销,因为那个产品利润高。

  根据以上渠道赠品存在的问题,本人认为可以采取以下措施防犯:

  1、赠品由经销商出资一半到企业购买,对赠品采用购买制,在很大程度控制了赠品的浪费;真正发挥赠品的促销作用。

  2、把赠品变成费用核算给经销商,在其完成企业制定的各项考核指标后予以报销。

  3、把赠品同产品一起结合在一个包装里,使赠品直接到达消费者手中。如电磁炉就把配套的锅(赠品)包装在一起。

  4、渠道赠品分多次发放,以减少经销商的库存压力和费用。

  5、在销售政策、销售协议里增加赠品管理的条例及违反赠品管理条例的处罚规定,以控制经销商滥用赠品的做法。

  二、终端赠品管理

  终端赠品就是企业为了促进终端销量,提升终端品牌形象,给顾客赠送的东西。终端赠品目前存在的问题主要有:

  1、导购员随意挪用赠品

  2、导购员根本不把赠品用于终端促销上

  3、不同品牌之间的导购员相互送赠品,以逃避公司的抽查。

  4、导购员把赠品送给亲戚朋友,但也留下了假的顾客姓名、联系方式。公司或总部抽查时情况属实。

  5、赠品流失严重,表现在商场领导和工作人员随意拿赠品。甚至顾客买产品时两个人,而要导购员每人送一个赠品。

  根据以上终端赠品存在的问题,可以采取以下措施防犯:

  1、公司或总部制定严格、周密的赠品管理制度。在招聘导购员和培训导购员时就要给导购员渗透这些管理制度;而不是只在公司做促销活动方案时,里面加上怎么怎么管理赠品,总部怎么怎么抽查,最后对有问题的怎么怎么惩罚。

  2、在赠品管理制度里,对违规的导购员实行“极刑”——开除。(当然这些内容都要在导购员培训时再三强调,让导购员上岗前知道)。

  3、要求导购员做好赠品登记,包括顾客姓名、住址、电话等内容。促销活动搞完后部总将仔细进行电话抽查。

  4、为了防止赠品流失,企业可采取集点赠送。即顾客买了产品后凭发票(电脑小票)、促销活动专用对奖券到公司各地分公司或办事处领取赠品。

  5、企业赠品也可以采用总部邮寄的方式直接寄到顾客手中。但这种方式给顾客心理感觉没有立即带赠品回家的好,特别是小品牌企业或刚起步企业,顾客怕被骗的心理阴影比较重。

  6、送给卖场的赠品一定要商场经理签字确认。

  7、同商场经理沟通,让商场保安严加管理导购员,下班时导购员不能带任何商场东西(赠品)出商场;特殊情况要详细登记、检查。

  8、人性化的管理,促销活动前,可以给导购员送相关的赠品;但要强调赠品属公司财物,可以申请向公司要(以福利的形式发放)但不能随意占有赠品。  


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