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感性消费时代的直觉购买 在商品信息爆炸的今天，我们的消费决定变得日益复杂和困难。“平常，在一天的时间里，你可能会接触到1500种商品，但如果你到超市去，这个数字就会飙升到35，000！”面对琳琅满目的商品，作为消费者，无知等于放弃选择权吗？商家于是号称为客户提供顾问式服务，解决方案式销售，企图帮助客户解决这个问题。可是立场与角度却决定了这个问题的矛盾性，因为商家总是希望获得利润，希望客户选择的是自己的产品；而客户不在乎供应商是谁，客户只想买到最合适自己的产品。销售自己的产品给客户还是帮助客户找到最适合的产品，这个矛盾很难调和。 但是人类毕竟是最聪明的动物，消费者自己找到解决的办法——直觉购买。我们可以根据一则新闻找到答案： 【消费者选购小件商品时应该考虑周全 买“大件”应信直觉 2006年02月20日 深圳晚报 当选购商品时，你是否曾因五花八门的选择而眼花缭乱？是否曾为买了某些商品而后悔？ 17日出版的美国《科学》杂志上刊载最新消费研究报告指出，在选购大件商品时，直觉判断往往比缜密思考更能获得满意结果，而且这一原则还能延伸到其他领域。 复杂决定交给下意识 “与传统想法相反，在面临选择时，深思熟虑并非总是好。”研究人员在报告中写道。 在荷兰阿姆斯特丹大学心理学系专家迪耶克斯特胡伊斯博士的带领下，研究人员重点研究了消费者在购物时如何作出决定，以及何种消费策略可以买到质量最佳的商品。研究发现，消费决定基本上可以分为两种，即复杂决定和简单决定。复杂决定往往是指消费者在选购大件商品（例如买房买车）时所作出的决定，而简单决定则指他们在购买日常用品（例如洗发水和毛巾）时所作的决定。 迪耶克斯特胡伊斯博士提出建议：“当你准备作出决定时，第一步就是要搜集到所有必要信息。然后，在简单决定面前，最好听从有意识的思考，而把复杂决定交给下意识。” 周全思考选购小商品 研究人员首先以阿姆斯特丹大学80名学生为对象，要求他们从4辆汽车中挑出自己有意购买的一辆。 研究人员向学生分发了4辆汽车的详细资料。浏览资料后，研究人员要求第一组学生在完成4分钟的字谜游戏后立刻作出决定，而要求第二组学生经过4分钟的思考作出决定。结果，未有充足时间思考的第一组学生比第二组学生作出更好选择。 研究人员解释说，字谜游戏可以分散人的注意力。学生在猜字谜的同时，无法有意识地思考选择，这就使得他们可以在潜意识下作出选择。 不过，当换成毛巾等小件物品时，周全思考还是对消费者的决策起重要作用。（杨静婕）】 相关链接: 适用面很广 研究人员解释说，有意识的思考容量有限，致使个体只能思考有限的相关信息。因此，当信息量过大时，人们可能无法通过有意识的思考衡量信息的重要性。相反，潜意识可以容纳大量信息，有助于人们作出更好选择。 研究人员称，对于收集信息、再由潜意识作出决定这一决策方式，“不论是政治、经营管理，还是其他领域”都没有证据显示其不可行。 点评：直觉是感觉的一种，感觉来自五官的刺激，作为商家我们要充分了解客户的购买决策模式，运用感性营销的策略，从感觉的角度影响消费者，不要企图从理性的角度去说服你的客户，要从感性的角度影响你的客户，因为感觉产生的速度是思考速度的十倍，只有“动之以情”，才能“润物细无声”，从而“不战而屈人之兵”，战胜竞争对手，赢得客户，在激烈的商业竞争中脱颖而出。 这是最新营销策略的趋势，这是商场取胜的关键，这是战胜对手的秘密武器，国外优秀的企业早就开始摸索和实践了，现在有这些公司已经实践感性营销的策略了，如可口可乐、联合利华、通用汽车、贺曼、幸根塔、美洲银行、葛兰素、美国世纪等公司，我们来看看可口可乐的案例： 【2002年，可口可乐在上海推出柠檬可乐，公司找到一种香料，装在有自动感应功能的机器里，放置在巴士站亭里，自动味感器当人经过的时候会自动喷出味道，各大报章还争相报道。麦当劳后来在北京地区也采用了这种广告形式，在早餐时间，所有的候车亭广告牌有人走近时会自动播放麦当劳早餐的声音广告并喷出香味。 过去，企业大量运用媒体广告，以电视和广播为媒介的广告过度依赖动画和声音来传递产品的信息，塑造品牌形象。除了对消费者的视觉和听觉的刺激之外，很多的企业都忽视了消费者的重要的嗅觉感受。今天，当多数消费者已经对视听的刺激习以为常，围绕嗅觉来开发出新的营销手段就很有可能成为一个引人注目的亮点。】 总结：感性消费时代已经到来，你的感性营销策略准备好了吗？如果你不想被客户遗弃，不想被市场淘汰，不想被对手打败，马上开始学习和实践感性营销吧！ 李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于服务中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解销售、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于商业感性技术前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系。邮箱： 13332955798@12.com。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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