“终端”是我研究的四大营销课题之一。在几百家不同规模、不同商品的卖场终端走访中，我发现，很多商家不仅是产品同制化严重，而且终端的活化同制化也同样严重，甚至导购员都严重同制化了。

　　怎样在同制化的现实中更胜一筹呢？唯有细节！细节决定销量。

　　一本说明书

　　在北京的某大中电器，洗衣机品牌摆在同一个大厅内。我和妻子打算挑选一台新洗衣机。每当我们走近一个品牌，负责该品牌的导购员就积极地迎上来介绍他们的主打产品。看了一溜，我们相中了两个品牌，但是在两个品牌中难以抉择。

　　选价格便宜的吧？这两个品牌的产品促销价格是一样的。

　　选容量大，材质好的吧？这两个品牌的产品容量及材质也是一样的。

　　选知名度高的吧？这两个品牌的知名度也是在一个档次。

　　那选态度最好的导购员的产品吧？偏偏两家品牌的导购员都受到了严格的训练，她们的笑脸都是温暖的，态度都是热情的，介绍也都是一丝不苟的。

　　而且，这两家的洗衣机只隔一人宽的过道，两名导购员小姐热情地招呼，让我们不知所措。买哪家的好呢？妻子发话了，“小姐，麻烦您给我们说明书看看？”一家马上拿出了一本整洁完整的说明书，双手递给了妻子。而另一家，左翻右翻，无奈地说，说明书没有了，顾客一般买东西也不看说明书，我们就没有准备……

　　最终，我们决定买第一家的产品。连说明书都拿不出来，我怎么知道你卖的洗衣机是原装的新产品，还是返修的次品啊？！

　　一把马扎

　　某高档百货商场，彩电的柜台一排一排并列着，前面是A品牌彩电，后面紧跟着就是B品牌彩电，再后面又是C品牌彩电。王老太独自一人来买彩电。每个架子上的彩电都在播放着不同的电视节目，姹紫嫣红地煞是好看。王老太也同样遇到了同制化的难题。价格一样，品牌都是国产名牌，画面都很好看，怎么办？只见王老太左转右转，一直拿不定主意，裹过的小脚颤巍巍地。这时，A品牌的导购员小张不知从哪里拿来了一把马扎，打开了放到地上，对王老太说，“阿姨，您坐着慢慢挑。”不出意料之外，一把马扎卖出一台彩电！

　　一条丝巾

　　李喜 和 刘西隔了一条街，分别开了家服装小店，经营的服装都以时尚女装为主。两人平常关系不错，因此就一起进货。这不，两人都同时看中了一款女士毛衣，休闲式的。两人各进了2件。李喜按照以前的经验，把毛衣挂在了墙上抢眼的位置。两天过去了，刘西过来和她打招呼，“那件衣服不错，很抢手，我打算再去弄几件，你一块去么？”李喜一脸莫名，“我的还挂在墙上呢？”刘西抬头看看墙上的毛衣，诡秘地笑了。只见她从货架上取下一条白色的小丝巾，左绕右绕，开成了玫瑰花，取下毛衣，用别针别到了毛衣上。一件平凡的毛衣就增添了玫瑰的妩媚，显得活色生香了。

　　尚丰，实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事 总经理。欢迎交流：MSN：terry_shang@hotmai.com

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