潜在需求的出现是因为消费需求的形成要有一个过程，有时，虽然形成需求的条件已经具备了，但消费者不能马上意识到需求的存在，就象许多顾客到商店买东西一样，常常没有明确具体的目标，走走看看，遇到合适的商品就买，这里合适的商品就是促使潜在需求向显现需求转化的前提条件。

　　潜在需求十分重要。在消费者的购买行为中，大部分需求是潜在需求。据美国有关资料表明，有72％的购买行为是受朦胧欲望的支配，只有28％的消费者是有意识地行动。因此，研究潜在需求，开发潜在需求，使潜在需求成为现实需求对于开发市场，扩大企业销售具有十分重要的意义。其中，潜在需求的开发途径有以下几条：

　　一、商业生产企业要经常进行广泛的市场调查研究，捕捉市场最新信息，开发最能满足消费者生活需要的新产品，在“新”字上下功夫。

　　满足“显现”需要的产品，各个企业都争着生产经营，市场极易饱和，而开发潜在需要的产品则不同，只要企业信息摸得准，就会捷足先登，独占鳌头。日本一家企业的市场调查发现，随着生活质量的提高，人们对自身的保健意识增强，日常生活中对饮料的需求量减少，饮茶的人越来越多，可快捷的生活节奏使煮水泡茶又显得过于浪费时间，潜意识里希望有一种既方便快捷又能达到保健目的的饮茶方法。同时，这家公司获得信息，以前民间广为流传的“隔夜茶有害人体健康”的说法已被科学研究推翻，取而代之的是“经过特殊处理的隔夜茶更有益于健康”的理论。于是，日本这家企业开始大批量生产经过特殊处理的易拉罐茶水饮料，这种饮料既有以往饮料的方便、快捷，又具有茶水的保健功能，一上市即畅销无阻，占领了市场，为企业赚取了丰厚的利润。

　　二、商业企业要搞好商品的宣传，使消费者了解商品，并意识到自己在现实生态中确实需这种商品，使潜在需求显现化，进而完成现实的购买行为。

　　一种商品无论怎样能满足消费者的潜在需求，可如果消费者不知道这种商品，根本不了解这种商品，“养在深闺人未识”，这种商品就难以有市场，消费者的潜在需求也就无从变成现实需求。因此，商品的宣传对潜在需求的开发是至关重要的，而且，针对不同的商品选择恰当的宣传方式，也往往能达到事半功倍的效果。商品不仅要在电视、报纸等新闻媒界上进行广告宣传，必要时还要进行现场的柜台演示，详细地向顾客现场介绍商品的特点、性能以及具体的操作方法，以达到吸引顾客，让顾客了解商品的目的。象为解决家庭主妇洗拖布、拧不方便而发明的一种“手不湿”的新型拖把，在普通的拖把上换了个金属杆，多了几个机关，就解决了家庭主妇们日常生活中最为头疼的问题，是主妇们盼望已久的，可如果只在电视、报纸上做广告，这种拖布的操作简单、使用方便等性能难以充分展示，因而，现场演示要比单纯的传媒广告效果要好得多。另外，一些家庭用的磨刀器、擦窗器等价格便宜、操作方便的商品，在介绍期都是十分适合现场演示这种广告方式的。

　　三、消费者和商品的接触方式，也影响着潜在需求能否变成现实需求。

　　一般来讲，消费者对某种商品的兴趣，对购买动机、购买行为的产生有着直接的影响，消费者对某种商品的兴趣愈浓，购买动机形成愈迅速，购买行为实现的可能性就大。

　　消费者在选购商品时，常常没有明确目的，即使有，也是凭着兴趣去选择自己喜爱的品种、式样和规格，我们常可以看到，某个顾客在商店漫步游览时，突然被某个商品吸引住了，这就是说，他对这一商品产生了兴趣。在商品柜台销售的情况下，顾客兴趣的产生以及增加，不仅决定于商品的摆布位置、摆布结构以及商品的色彩对比是否有利于顾客对商品的发现和观察，也决定于售货员的态度是否热情、服务方式是否恰当。在售货员周到得体的服务中，顾客可能会对商品进行充分的了解，产生购买动机，进而实现购买行为；相反，恶劣的服务会使顾客兴趣骤减，本有的购买动机也可能就此打消，购买行为根本无从实现。

　　和柜台销售相比，开架售货消除了顾客和商品之间的隔离带——售货员和柜台，顾客可以和商品直接接触，从琳琅满目的商品中发现自己的兴趣点，多方面观察，甚至可以亲自安装和调试，尤其对一些功能多、结构复杂、原理又简单的新产品，往往只有在自己亲自调试的过程中才能发现其仅靠观察难以发现的新功能，从而激发起更大的兴趣来。

　　女性的心理特点，决定了其购买行为常常受潜在需求的影响，而女性购物过程中注重直接感受，希望亲自触摸商品、认真细致地观察商品的特点又决定了开架售货对女性潜在需求开发的独特魅力。

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需求是最好的“专家” （2000-12-06, 君思电子商务世界，作者：梁春晓）