此时，我国众多的二三级空调企业发展举步维艰。一方面，企业规模小、实力弱、抗风险能力差；另一方面，融资手段少，融资能力差，已经不被投资者所看好。以资金链短缺为症结，引发企业在采购成本、价格体系、品牌拉力、终端促销等多个环节的竞争力弱化。整个行业“强者恒强、弱者愈弱”的发展趋势愈演愈烈。　

　　对此，市场上众多的二三级品牌又该怎么办？生存和发展空间何在？笔者经过多年的观察研究后认为，除了合作，抱团求发展，二三线企业已经别无他路。对那些想做强区域市场，或借助地区保护，或谋求向ＯＥＭ工厂转型等想法，最终只会是死路一条。　

　　眼下，对于众多二三级空调企业，必须要在上游采购平台、中游的制造平台以及下游销售平台等多个领域进行战略式合作，谋求共赢。具体的思路就是，在采购平台上，企业可以就一些原材料的通用件，比如钢铁、铜、铝、塑料粒子等共同采购，将原来分散在各个企业中的数量累加起来，形成一定的规模优势，从而增加与供应商的砍价筹码。　

　　在生产平台上，有合作意向的企业，将生产工厂开放和共享，相互协助生产，形成单一产品的生产规模和优势。一方面可以增加生产的效率，解决产能过剩的问题；另一方面为企业节省一定的物流仓储等成本。而营销平台的合作也比较简单。合作的企业只要将产品线和价格体系定位好后，形成差异化，然后再与商家确定合作的模式和方法，增加厂商合作中的话语权。　

　　对于这些合作模式，从技术角度来看是完全可行的。空调作为一种技术含量较低的产品，企业在产品技术、生产、渠道等环节已经较高同质化。此外，家电领域已经有这种合作模式的先例可循。几年前，以大中、永乐等区域性家电连锁卖场为基础组建的中永通泰连锁，就是联合多家区域连锁卖场的采购业务，形成规模优势后向上游的家电企业共同谈判，实现采购成本的最优化。对二三级空调企业而言，为了生存和发展，必须合作。　

　　然而，涉及到具体的操作，自然会遭遇许多难题：一方面，长期以来，我国企业在发展过程中缺乏合作意识，不知道如何合作；另一方面，一些企业存在目光短浅、发展战略缺失等问题，无法达成合作共识。同时，在我国企业多年发展中形成的陋习和小商思想等潜规则，也为企业间的合作造成阻碍。　

　　对此，笔者认为要从两方面进行解决。首先，政府相关职能部门及行业协会，应该从发展战略的高度，为二三级企业的可持续发展支招。通过召开一些研讨会，从政策、战略的角度来强调合作发展的重要性和必要性。其次，二三级企业中有一定实力规模和公信力的企业，应该主动承担起组织者的身份和责任，邀请同行一起沟通、交流，然后形成相关的操作制度和合作模式，真正进行一部分内容的尝试，取得效果后再推广普及。

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	沈闻涧：沈闻涧，服务于国内某大型家电企业，从事市场营销、公关策划工作。对国内家电、IT行业等问题有着独到的看法和鲜明的思路。曾在多家财经、家电开设专栏，探讨家电未、IT行业发展现状及未来之路，为国内新生代营销策划人。电子邮箱：swjian@126.com
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