那是60年代炎夏的一天，我有事路过停车场，望见街对面的大鞋店，门面质朴，有冷气设施，大遮篷的橱窗里陈列着发亮的新鞋。我早就想过，在有空调的环境里工作会多舒服，我决定去探一个究竟。　　

　　几天后，我穿上最好的衣服，鼓起我所有的勇气，迈进了鞋店。迎接我的是一个瘦高个子，灰白的头发直往后梳，善良地微笑着，他戴银框眼镜，穿整洁的海军蓝套眼，佩一条保守稳健的领带，脚上是一双擦得发亮的翼形鞋头的皮鞋。　　

　　“找工作吗?”他问。　　

　　“是的，先生，”我答，但想象不出他是怎么知道的。　　

　　“你不去看陈列的鞋子，我就猜着啦。”他说，继续把握着我的心事。“我是约翰·希尔，鞋店经理。我们可以再找一个帮手。你喜欢跟人们打交道吗?”　　

　　“这问题我还没考虑过。”我把脚尖蹭进地毯，信心不足地答道。　　

　　“答得可不够好，”他说；把手放在我的肩上。“做买卖是让人们自在随意。只要你真诚服务，他们会有这种感受的。他们不买你的东西会过意不去。但如果他们觉出你急着要干别的事情去，他们会很快走出去。”　　

　　他讲得朴实。我知道我可以在这个人身上学到很多东西，他似乎喜欢每一个人。　　

　　希尔先生当天下午就雇佣了我。　

　　上班的头几天用来听他讲述该怎么做不该怎么做。“我们不能像其他鞋店那样，”希尔说，指着外面拥挤忙碌的大街。“人们得额外克服点困难才走到这里来．所以我们得额外为他们做点什么予以回报。你能做到吗?”　　

　　我的缺乏自信的毛病又犯了：“他们要买的东西你这里没有怎么办?”我问，连自己都为这样大胆而感到意外。　　

　　看他的脸色，我恐怕亵读什么神圣了。“千万别告诉他们你缺货!”?他固执地说。“把你已有的存货拿给他们看。”　　

　　“可是；如果……”　　

　　“出示你所有的，别说你没有的，”　

　　他打断我的话。“你无法永远供给人们所需要的，但你永远可以提供某种东西。如果你摊开双手，空空如也，你就中止了选择，他们就会到别处寻找。记住，你总能拿出使人眼睛发亮的东西，你要做的就是找出这种东西。”　　

　　然后他带我全店转悠，讲解计酬方式：按小时计费再按销售额提成。最大的事情是用软皮鞋油擦亮鞋面。　　

　　接下来，我装扮刚进店的顾客。“欢迎您光顾本店，”希尔先生说，亲切地握我的手，他让我坐下，拿来一条凳子，我还没明白过来，他就轻轻地脱下了我的鞋。“能否请您站到凳子上?”他问，随后他量了我的双脚。　　

　　“你连我要买什么都不问吗?”我重新坐下后问。　　

　　“是，现在是我控制了局势，”希尔先生答道。“瞧，你现在脱了鞋坐在舒适的椅子里。你不可能站起身就走，这才到了我问人们打算买什么的时候了。”　　

　　“为什么不直接问我的鞋码呢?”我说。“千万别问他人的鞋码!”他坚定地说，朝着我摇指头，“测量的目的是让顾客想到，你很在行，这会使他们信任你的种种推荐和介绍。”　　

　　时间一天天过去，我成了希尔先生的影子。我观察他怎样用玩笑消除坏脾气顾客的抱怨。常常，他们揶揄他的瘦削个子，“如果我不节食而长胖了，这条该死的凳子就垮啦。”　　

　　一次，我观察他接待两个一起买东西的女人。他不仅拿来她们所要的鞋，还另外带上几双。她们在大衣镜前试穿原定的鞋时他递给她们相配的手提包。“看看这个怎么样?”他说，口气近乎天真。然后他介绍整整齐齐在凳子前围了半个圈的其它鞋。每双鞋的旁边，他都放了一只手提包，谁跟他说了那两位顾客进店后脑子里想了些什么?但当她们走出去时，每人提上了几双鞋和几个手提包，脸上接着满意的微笑。　　

　　“如果你只是给了人们来这里所要的，”一次小憩时，他对我说，“那么等于你没有卖出什么东西。满足他们后又卖给他们一点什么，增加了店里的销售和你的报酬，对你本身也不无裨益。售货能提高你的自信心，而且一旦你发现了这一点，它就成为你生活的动力，你会在你意想不到的更多方面应用它，做生意跟生活中的许多事情都相似。”　　

　　很快，该我接待第一位顾客了，我紧张得哆嗦起来。希尔先生把我拉到一旁，给我鼓气。“就按你愿意的那样对待他们，船到桥下自然直。”他说。　　

　　我让一个女人和她的女儿坐下，量过她们的脚，拿出小山羊皮平底便鞋给她们看，同时向她们推荐一种防水喷雾器和一种金属丝刷，用以维护皮毛。女人全部买下了。我不知道谁　更高兴——是我还是希尔先生。　　

　　一次、我看见希尔先生向一位大个子女士推荐9号鞋，而女士却要了6号鞋穿上了。他脸上显出疑惑，然后把鞋翻过来给女士看。“鞋码伯是印颠倒了吧?”他咧嘴傻笑着说。　　

　　显然把她逗乐了，女士买下鞋子，并说下一次准定再来。　　

　　在教我卖鞋期间，希尔先生教给我一个极有价值的生活秘密。你不能总是拥有人们所需要的东西，但在大量存货中总有某种东西，如果不是另一双鞋或一盒鞋油，至少可以奉献你　的一片爱心。